Розничный магазин: как удвоить продажи - [5]
Магазин мужской обуви – более узкая ниша.
Магазин мужской классической или спортивной обуви – еще более узкая ниша.
Когда вы «нишуетесь», клиенты вам больше доверяют. До клиентов гораздо легче достучаться.
Возможность заплатить любым удобным способом.
Электронные деньги, пластиковые карточки.
Гарантия. Клиент хочет быть уверенным в качестве товара, в том, что ему понравится обслуживание и его все устроит.
К примеру, гарантия, которую мы даем в своем магазине: если клиенту не понравится украшение, то в течение 14 дней с момента покупки он может его вернуть без объяснения причин. И мы об этом пишем в своих рекламных материалах. Если мы пиарим свой магазин в расчете на покупателей-девушек («Что подарить мужчине?»), то даем такую гарантию: «Вашему мужчине понравится, иначе мы вернем все деньги!»
Если клиент тратит деньги, то получит то, что хотел. Гарантию можно продавать как отдельную опцию. А можно просто включать в товар и поднимать цену. Гарантии увеличивают продажи.
Сервис. Это могут быть какие-то дополнительные услуги. К примеру, информирование по СМС о новинках и акциях. Чашечка ароматного кофе при посещении магазина. Личный консультант, который поможет подобрать товар и дать консультацию по уходу за купленным товаром.
Также к сервису относятся комфорт и удобство вашего магазина. Например, это может быть красивый интерьер, мягкие кресла, где можно посидеть, выпить кофе и затем не спеша выбрать понравившийся товар.
Эмоции. Клиенты любят получать положительные эмоции в процессе покупки и в процессе использования приобретенного товара. Если у вас не получится сделать из продажи развлекательное шоу, то отлично работают следующие приемы: бесплатная подарочная упаковка, подарок к покупке, какой-то приятный сюрприз.
Нужно превзойти ожидания клиента. Например, клиент пришел в магазин купить бижутерию, а ему подарили бутылку шампанского (клиенты ценят впечатления, о которых они будут рассказывать своим знакомым).
Индивидуальная программа обслуживания. Если у вас магазин одежды, то в зале может работать профессиональный стилист, который индивидуально работает с клиентом и подбирает для него одежду Индивидуальная программа обслуживания может включать и подбор стиля, и подбор украшений под одежду.
Необходимо заявлять об особенностях вашего магазина. Расскажите об этом своим клиентам. Повесьте плакаты в магазинах. Разместите эту информацию на сайте, на ваших рекламных материалах. Чтобы покупатели понимали, за что они платят деньги.
За каждый из перечисленных пунктов вы можете дополнительно поднимать цену. Именно так нужно отличаться от своих конкурентов – своими преимуществами.
Если ваши цены выше, то клиенту становится интересно, за что вы берете деньги, и он сам приходит посмотреть и попробовать. Воспользовавшись его визитом, вы ему объясняете, что у вас гарантии, все быстро, подарки и т. д.
Тестирование цен
Итак, мы пришли к выводу, что необходимо увеличить цены. Как это сделать без больших рисков?
Все достаточно просто. Вам необходимо отнестись к этому как к эксперименту и поднять цены на 10 % на небольшой срок на часть товара и посмотреть, какие будут результаты.
Как показывает практика, увеличение цены увеличивает прибыль.
Скидка 90 %
Очень часто можно видеть надписи на магазинах: «скидка 70 %», «скидка 90 %»…
В нашем городе в одном торговом центре расположены два конкурирующих магазина. Их большие витрины находятся рядом и выходят на главную улицу города. У них похожие товары, и однажды они устроили гонку скидок. Во всю витрину красными буквами они объявляли о своих скидках. Начинали с 30 %. Я практически каждый день проезжал мимо, и было забавно видеть, как с каждым днем скидки росли и становились все больше и больше. В итоге они достигли 90 %.
Такие необоснованно большие скидки убивают доверие клиентов. Не нужно забывать, что скидки – это маркетинговый инструмент, с которым нужно работать осторожно. Непродуманные скидки могут погубить ваш бизнес.
Скидку нужно использовать для стимуляции немедленной покупки.
Чтобы увеличить отклик от скидок и не потерять доверие клиентов, необходимы два условия:
• обоснование скидки – почему вы даете именно такую скидку;
• ограничение скидки – она не будет вечной, а скоро закончится, т. е. скидка 25 % действует только до 30 января.
Покажите скидку клиенту
Используя этот прием, можно создать впечатление скидки там, где ее на самом деле нет.
Суть этого приема вот в чем. На ценнике стоит одна цена зачеркнутая, а рядом указана другая, более низкая.
В этом случае покупатель думает, что сейчас он может купить этот товар по более выгодной цене.
Этот прием можно использовать, даже если реального удешевления не было и новая цена – ваша обычная цена.
3 Как продавать больше товаров каждому клиенту
Увеличиваем сумму покупки
Увеличение среднего чека является одним из самых эффективных способов повысить прибыль, потому что практически не требует вложения денег.
Как посчитать средний чек за месяц?
Допустим, ваша выручка оставила 1 000 000 руб. За это время покупку сделали 250 клиентов.
1 000 000/250 = 4000 руб. – это ваш средний чек за месяц.
Объединение двух проверенных и отлично зарекомендовавших себя методик управления приносит отличные результаты. Не стало исключением и слияние японской системы бережливого производства и американской — шести сигм. Возникший в результате метод Lean Six Sigma («бережливое производство + шесть сигм») много лет дает возможность компаниям по всему миру повышать операционную эффективность своего бизнеса. Однако внедрение чисто производственных методик управления в сферу услуг представляло определенные трудности.
Издание предназначено для специалистов – занимающихся подготовкой и размещением заказов на проведение капитального и текущего ремонтов зданий и сооружений для государственных и муниципальных нужд. В издании рассматриваются вопросы обследования зданий, подготовки дефектных ведомостей, составления технического задания, подготовке и проверке (экспертизе) проектно – сметной документации.Особое внимание уделено основным аспектам составления проекта государственного (муниципального) контракта на выполнение работ по капитальному и текущему ремонту зданий и сооружений, в том числе порядку составления форм КС-2, КС-3 при бюджетном финансировании ремонтных работ.
Монография является обобщающим исследованием теоретических и методических основ внешнего государственного аудита в современных экономических условиях развития мировой экономики, представлены результаты влияния внешнего государственного аудита на фактический уровень достижения целей экономического развития Российской Федерации, даются рекомендации по использованию новых технологий внешнего государственного аудита российскими контрольно-счетными органами на основе современной методологии и лучшей мировой практики.Издание рассчитано на научных и практических работников, государственных служащих, лиц, обучающихся по программам повышения квалификации управленческих кадров и экспертов-аналитиков, преподавателей, магистрантов, аспирантов и студентов экономических специальностей вузов.
Систематизируется теоретико-методологический задел в сфере государственного и муниципального управления, излагаются основные аспекты государственного регулирования, методы и инструменты управления социально-экономическими системами в современных условиях.Для студентов специальностей «Менеджмент организации» и «Государственное и муниципальное управление», магистров, аспирантов, а – также практикующих менеджеров и юристов, интересующихся – проблемами государственного и муниципального управления.
В учебнике с учетом современных требований освещаются актуальные вопросы коммерции и технологии торговли: основы построения процесса товародвижения; сущность и содержание коммерческой деятельности в торговле; коммерческая деятельность по оптовым закупкам и продаже товаров; организация и технология торговых процессов на предприятиях оптовой и розничной торговли. Специальные главы учебника посвящены тарным операциям в торговле, организации перевозки товаров различными видами транспорта, а также государственному регулированию торговли и правилам продажи товаров.
Успех и неуспех развития бизнеса, как и его жизнеспособность, зависят не столько от вложенных денег и удачного местоположения, сколько от системы управления и работы главы компании. Недаром существует много поговорок, которые подчеркивают влияние руководителя на весь процесс: «Рыба гниет с головы», «Куда голова – туда и ноги», «Без дом – сирота». Именно «голова» детского клуба задает тон всему делу.В издании даны подробные инструкции по управлению детским клубом, формированию команды профессионалов и обучению сотрудников, планированию ежедневной работы организации документооборота, а также по безопасности бизнеса.В качестве приложений предлагаются примеры ученического договора и должностной инструкции администратора, а также пример конспекта занятия по курсу «Школа этикета».Практические советы адресованы собственникам и руководителям детских клубов, тем, кто только создает свой бизнес-проект детского клуба.