Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире - [12]
В андеррайтинге то же самое – мы можем одобрить не 30, а 50 процентов заявок. Но понятно, что внутри этих дополнительных 20 процентов намного выше риски.
Или увеличим доходность нашего продукта и потеряем лояльность клиентов. Тогда он уйдет не через восемь лет, а через четыре года.
То же самое во взыскании. Мы можем собрать деньги практически с кого угодно, просто это стоит очень дорого.
Поэтому везде нужен баланс. Мы должны всегда думать о том, что у каждого pro есть свое contra, и не залипать в крайности. Сумасшедший рост в ущерб долгосрочной стабильности опасен.
• Информированность. Мы не можем просто смотреть на заявки и включать хрустальный шар, подсказывающий, какие из них одобрить.
На основании самых разных данных мы принимаем решение информированно. С высокой долей вероятности мы должны знать, что клиент вернет деньги.
Поэтому помимо запроса в кредитное бюро, мы используем все законные способы собрать информацию про клиентов. Вот эти большие данные (big data) позволяют предсказывать финансовое поведение человека.
• Выверенность. Очень часто в банках продукты, тарифы, лимиты, программы лояльности делаются для рынка в целом по принципу «one size fits all».
Идеология подразумевает расслоение решения на части. В нашей власти продукты, лимиты, программы лояльности – рычаги, за которые мы можем дергать.
Мы фиксируем реакцию клиентов на эти воздействия, как академик Павлов изучал рефлексы собаки. Может быть, немножко циничный взгляд, но строго научный.
Как тариф за снятие наличных влияет на количество снятий? Какие группы клиентов утилизируют лимит всего на 10 процентов? По каким предпосылкам можно спрогнозировать скорый отказ от услуг? Что предложить ему для удержания? На такого рода вопросы мы уже знаем ответы на основе 10-летнего опыта.
Кредитная карта – сложный продукт; доходность полностью зависит от поведения держателя. На основе наших знаний мы предсказываем, сколько раз человек подойдет к дефолту, насколько часто будет пользоваться беспроцентным периодом и так далее.
Все эти принципы нам помог сформировать опыт Capital One, на который мы ориентировались в первые годы как на икону. Мы познакомились с Найджелом Моррисом и другими людьми, сделавшими возможным феноменальный успех Capital One. Многие приезжали и лично передавали опыт. Одно дело прочитать об истории успешной компании в интернете или книге, другое – плотно общаться с теми, кто все это делал своими руками, прочувствовать их эмоции.
Они действительно научили нас управлять рисками не так, как это делают российские коллеги. Более того, с гордостью можно сказать, что у нас в управлении рисками нет ни одного сотрудника с опытом в банках. Кроме руководителя Евгения Ивашкевича, но он в «Русском стандарте» и «Ренессанс Кредите» занимался не рисками, а продуктом и маркетингом.
Capital One летел как ракета, а мы ориентировались на ее след. В 2006–2010 годах мы копировали модель Capital One, привлекая клиентов через почтовые рассылки. Capital One был для нас мечтой, той самой Индией, к которой плыл Колумб. Но приплыли мы не в Индию, а открыли свою Америку. Если Capital One стал поглощать конкурентов и теперь обладает 700 отделениями, то мы ушли в онлайн.
Но до сих пор чтим ключевые принципы Capital One. Например, низкий начальный лимит. Он, как правило, не больше средней зарплаты по стране. Почему? Клиент использует карточку, чтобы решить проблемы, возникшие до получки. А максимальный лимит, если мы убеждаемся в добропорядочности заемщика, как правило, равен четырем зарплатам.
Легко раздать деньги – трудно потом собрать. Все без исключения менеджеры Capital One предупреждали нас об искушении бездумно наращивать бизнес. В хорошие времена люди оптимистичны, покупают себе квартиры, машины в кредит, полагая, что «жить надо сейчас». Но экономика циклична. За бумом всегда идет спад, иногда глубокий со всеми вытекающими «прелестями». Выданные в состоянии эйфории займы прожигают бухгалтерский баланс насквозь. Особенно это касается беззалогового кредитования – с помощью карт или наличными.
Надо не только прочувствовать, но и рассчитать момент, когда наращивать бизнес опасно. Поскольку все модели у нас основаны на статистике, резкие решения нежелательны. Статистика работает хорошо, когда данные в ней копятся планомерно. Наш подход – как можно раньше увидеть надвигающуюся проблему, постепенно к ней готовиться и плавно из нее выходить.
Признаки закредитованности мы заметили еще в апреле 2012 года. Осенью говорили об этом сотрудникам ЦБ, которые заезжали обсудить огромные темпы роста рынка. Ивашкевич сделал развернутую презентацию, где на графиках показал, что в системе копится дисбаланс. Возможно, мы подтвердили их подозрения: ЦБ стал поднимать надзорные требования и более внимательно следить за увлекшимися игроками. Это смягчило удар, нанесенный позже кризисом.
15 процентов заявок на кредитную карту одобряли мы на дне кризиса 2014 года.
Но и мы с 2012 года закручивали гайки. На пике мы одобряли 50 процентов поступающих заявок. Это много, учитывая, сколько людей с испорченной историей многократно получают в банках отказы, не догадываясь, что все обращения фиксируются в бюро. Ужесточали критерии мы плавно и на дне кризиса одобряли всего 15 процентов заявок. Когда увидели, что финансовое здоровье поправляется, снова приступили к осторожному увеличению, и только в середине 2017 года одобрение превысило 30 процентов.
Олег Тиньков — легенда российского бизнеса, настоящий человек-бренд и яркий, харизматичный лидер. Он построил уже пять успешных компаний в самых разных отраслях и поэтому знает все о том, как начать свое дело с нуля и раскрутить его до бизнеса с многомиллионными, а то и миллиардными оборотами. Можно ли повторить его путь и стать столь же успешным? Можно, уверен Олег. Потому он написал эту книгу. Что нужно, чтобы стать предпринимателем? Как выбрать отрасль, в которой вы будете работать? Где взять деньги на старт? Какое имя дать своему бизнесу? Как нанять правильных людей? Когда нужно уходить с рынка? Олег Тиньков отвечает на эти и многие другие вопросы, которые ему чаще всего задают люди, мечтающие стать предпринимателями.
«Бизнес без MBA» — первая в России книга, которая закрывает разрыв между сухой теорией и голым вдохновением. Здесь собраны практические советы для тех, кто только начинает или уже начал своё дело — торговлю, разработку или услуги, в сегменте B2B или B2C. Здесь описаны самые важные вещи, которые помогут предпринимателю на старте: финансы, маркетинг, переговоры, клиентский сервис, отношения с партнерами и банками. Все советы и ситуации взяты из российской практики, на примере российского малого бизнеса. Здесь нет не связанной с жизнью теории и пустых слов вдохновения: только те знания, которые помогут защитить и развивать бизнес в суровых российских условиях.
Книга рассказывает о становлении известного предпринимателя, уникального бизнесмена и очень интересного человека – Олега Тинькова. Кажется, нет такой сферы бизнеса, в которой Тиньков не работал и не создал нечто нетривиальное. Торговля и технологии, производство и финансы – все привлекало внимание Олега Тинькова. И каждый раз он строил свой бизнес c нуля и в каждой области достиг успеха. Но эта автобиографическая книга – не только история удачного предпринимателя, это ещё и история неординарной личности, его семьи, его мира – маленький срез времени.Книга будет интересна не только начинающим бизнесменам, но и самой широкой публике.
В этой книге собрано сразу несколько историй, одна зажигательнее другой. Автобиография одного из самых ярких молодых бизнесменов последнего времени, начавшего свой первый бизнес в девять лет. История развития его компании Zappos, за десять лет с нуля разогнавшейся до миллиардного оборота. А главное – рассказ о том, как Тони и его соратникам удалось построить бизнес, радующий своим существованием не только владельцев, но и всех причастных к компании – от сотрудников и клиентов до поставщиков и партнеров.
Это и не рассказ. Это и не учебное пособие. Наверное, это «рассказочное пособие». А на самом деле это попытка объединить историю про успешно проведенную избирательную кампанию с некими знаниями, позволившими этой кампании стать успешной.
Множество людей живут, подчиняя свою жизнь действию негативных программ. Скрывая свои истинные лица за масками, одержимые страхами, комплексами, вредными привычками. Негативные программы – это сорняки мышления, мешающие успешнопозитивному восприятию мира. Они выступают мощнейшим сдерживающим фактором личности, имеющей естественное стремление жить счастливо и успешно. Но в наших силах разорвать эти путы и из безвольных марионеток превратиться в творцов своей жизни. Только избавившись от негативных программ, человек начинает испытывать чувство счастья, радости и необычайной легкости, превращается в самодостаточную, энергичную, счастливую и успешную личность. ЛНП, или Ликвидация Негативных Программ, – это современное направление, отличающееся высокой эффективностью в устранении комплексов, фобий, зажимов и предрассудков. Вырвитесь из ловушек ложных ценностей, научитесь жить в согласии с душой, и вы найдете свой путь к счастливой и гармоничной жизни.
Это первое руководство по комьюнити-менеджменту от российского практика. Внедрив инструменты выращивания лояльных сообществ, вы сможете: — создать точки концентрации лояльной аудитории, работая в соцсетях, мессенджерах и офлайн; — повысить вовлеченность; — защититься от троллинга; — превратить сообщество в воронку для новой аудитории; — воодушевить участников на ожидаемые действия. Книга содержит примеры организаций из разных сегментов и послужит азбукой для новичков и шпаргалкой для практиков.
Монография посвящена исследованию теоретико-прикладных особенностей механизма административно-правового регулирования лицензирования деятельности кредитных организаций. С одной стороны, в монографии сформулированы положения, дополняющие и развивающие представление о сущности, содержании и правовой природе механизма регулирования. С другой стороны, в работе представлен основанный на профильных научных исследованиях авторский взгляд на элементы механизма административно-правового регулирования.
Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.