Рекрутинг. Как это делается в России - [12]

Солдаты - это пушечное мясо. Они не должны быть умны, они должны быть верны. По-ложа руку на сердце, солдаты в консультанты не годятся. В курьеры - да, может быть. Тогда волочите всю работу сами.

Сегодня (подчеркиваю - сегодня) мой идеал агентства - это сообщество консультантов. Равных, которых соединяет вместе свободная воля и коммерческий интерес. Рекрутерский биз-нес таков, что сложно вести его в одиночку, - только это и служит основанием для существова-ния агентства.

продолжение

Еще рекрутеры делятся по происхождению капитала (российский, иностранный, смешанный) и по нишам, которые они занимают. То есть, проще говоря, разные рекру-теры обслуживают разных заказчиков. Соответственно, и цены на свои услуги они на-значают разные.

Цены на подбор персонала диктует не личное желание рекрутеров, как принято думать, а величина вполне конкретных затрат: на тот же квалифицированный персонал, на помещение в хорошем месте, на оргтехнику, расходные материалы и т.п. Мы пого-ворим об этом в своем месте, пока же надо отметить, что цены на услуги рекрутеров варьируют довольно сильно - от 8% до 30% годового дохода специалиста. Посчитайте, прикиньте, и вы поймете, что разные рекрутеры несут действительно очень разные за-траты.

Еще бы я разделил рекрутеров на две части: тех, которые - в случае ЧЕГО - замо-розят, приостановят свою деятельность до лучших времен, и тех, которые просто смер-тью умрут. Мне кажется, что у тех и других разная мотивация.

У меня есть, что еще добавить о ценах. В случае с ценами спрос определяется предло-жением, а не наоборот. Весь вопрос, кому вы предлагаете.

Сказанное только что отчасти сходится со сказанным несколько выше об уровне поста-новки задачи и прочем. Строго выполняя задачу, сформулированную заказчиком, вы работаете, как правило, с внутренним посредником компании - менеджером по персоналу. И работаете не просто в рамках прайс-листа, - а того прайс-листа, который вам приходится составлять, исходя из представленной мной модели: поиск того, кого скажут, работа с МП, в случае ошибки ответ-ственность на вас.

Лидеры поступают иначе. Они взаимодействуют только с первыми лицами. Причем это не первые лица тех фирм, в которых вторых лиц просто нет (я имею в виду маленькие фирмы), - это настоящие, подлинные первые лица. Которые ездят на дорогих машинах, распоряжаются очень серьезными финансовыми ресурсами, и при этом являются достаточно цивилизованны-ми людьми (если не ущемлять их интересов, конечно). Эти первые лица, когда они становятся заказчиками наших с вами услуг, приобретают ряд особенностей.

Они уважают наши расценки. Я бы сказал, что само качество этих лиц проверяется на от-ношении к 17-25% годового дохода в качестве вашего гонорара. Настоящее первое лицо мень-шая сумма просто обидит. Конечно, они будут торговаться. Но не дай вам бог уступить больше пяти процентов - можете все потерять. Они так рассуждают: "Если он начал с трех, а закончил одной, выходит, он меня на две нагреть хотел!" Так что держитесь крепко. Вторая особенность - настоящие первые лица не стеснены бюджетом. Может и двадцать заплатить, если вы убеди-те его, что дело того стоит (вчера я слышал, что в Москве за одного директора заплатили ше-стьдесят). И третье - он точно знает, кто ему нужен. А менеджер по персоналу только гадает, понравится ли ваш кандидат боссу или нет.

Менеджер по персоналу, как и любой человек, в общем, живет мерками своих доходов. Следствием этого бывает то, что он отсматривает кандидата, руководствуясь не критерием его профессионализма, а исключительно вопросом, "выглядит ли он на те деньги, которые мы должны будем за него заплатить". С первыми лицами в этом смысле, конечно, проще.

Но и сложнее - в том смысле, что они, точно зная, кого хотят, порой совершенно не в со-стоянии этого объяснить. Квалификация нашего брата рекрутера состоит в том, чтобы пре-дельно четко разобраться в словах, которые произносит Лицо, Принимающее Решения, и по-добрать именно того, кого Оно имело в виду. Если у вас не получится с первого раза - второго я вам не обещаю.

другие посредники

Я нарочно вставил эту главку, чтобы отметить существование других посредни-ков. Но писать в ней ничего не буду. Тоже нарочно - чтобы не отбивать хлеб у газетчи-ков. Хед-хантеров любят выставлять в клетках желтой и даже белой деловой прессы, словно диковинных животных. Публика, видите ли, западает на редкости. Знаете, что такое любопытство? Это интерес к тому, что - 99% вероятности - к вам абсолютно не относится. И, значит, не может пригодиться. А такие вещи я бы называл не информа-цией, а желтухой. Впрочем, о некоторых опытах переманивания специалистов я позже напишу.

За эти годы "прямой поиск" настолько глубоко вошел в жизнь рекрутера, что превратился во вполне рутинную процедуру (кривлю душой, но самую малость). Или конкуренция тут заме-шалась, но как-то все вдруг сразу поняли, что чем рыть анкетную базу да рассылать объявле-ния в СМИ, проще позвонить нужным образом в пару фирм и взять искомого кандидата "горя-ченьким". Выяснились приятные побочные явления такой процедуры вроде сканирования оп-ределенного сегмента рынка (результаты которого можно продать, например, заказчику). Гово-рят, что скоро кроме хед-хантинга вообще никакого рекрутинга не останется. Учитывая интер-нет и все такое. Посмотрим. По-моему, останется еще кое-что.