Развлекупки - [8]

кроме желания понадобятся еще любопытство и наблюдательность. Ведь как иначе узнать, что вкуснейший кофе получится при добавлении корицы, что бумажный скотч -замечательный зимний изолятор для окон, а медицинские приборы алкометры благодаря своему стальному корпусу, красивой форме и высокой цене вполне могут продаваться в отделе бизнес-сувениров?

Нередко для того, чтобы искусственно перевести товар из одной группы в другую, нет необходимости проводить специальные мероприятия. Достаточно сделать соответствующие пометки на витрине. Скажем, практически любой товар можно перевести в категорию «лекарства»: газовый пистолет — лекарство от страха, видеокассета с записью кинокомедии — лекарство от грусти, зонтик — лекарство от плохой погоды. Обратит ли внимание покупатель на огромную надпись «Сухой коньяк» на витрине кондитерского магазина, которая привлекает его внимание к недорогой карамели «Коньячная»? «Зацепит» ли прохожего объявление «Заказные убийства» (зайдя внутрь, он обнаружит полный комплект приспособлений для борьбы с комарами, мухами, тараканами и прочими насекомыми)?

Если вы ответили на эти вопросы положительно, попробуйте поразмыслить: какие дополнительные функции, какую дополнительную смысловую нагрузку несут ваши товары? Список дополнительных функций можно составить посредством простого мозгового штурма или благодаря использованию технологии «Вспахивания информационного поля» (ассоциативных рядов), которая также приведена в «Развлекупках».

Кроме того, для подготовки подобных акций полезным может оказаться просмотр телевизионных передач и знакомство с разделами газет и журналов, в которых «народные умельцы» предлагают различные способы практичного применения использованных товаров и упаковок — от батареек до пластиковых бутылок. Реализованные на практике и продемонстрированные в торговом зале подобные идеи привлекут дополнительное внимание покупателей и мотивируют их приобрести тот или иной товар, чтобы впоследствии смастерить такое же приспособление.

Противопоказание для подобных мероприятий одно — можно «играть» с товаром, но нельзя над ним «издеваться». Иными словами, не стоит строить из хлебных буханок домики — подобного отношения к хлебу люди не поймут.

Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товаров

Этот метод тесно связан с предыдущим, за тем исключением того, что в данном случае вам не придется искать новые способы применения товара, а наоборот, «на полную катушку» использовать то, что ему уже присуще.

Многие уникальные черты товаров просто-таки «лежат на поверхности». Это их сравнительные характеристики -те самые, что первыми приходят на ум, когда вы планируете презентацию товара по системе «характеристики-преимущества-выгоды». Уверяю вас, практически у любого товара есть характеристика, которая выгодно выделит его

из массы других, и совершенно не обязательно это цена. Проанализируйте, что у товара «самое-самое», в чем он первый или хотя бы призер в своем классе, своей товарной группе. Это может быть размер, форма, материал, потребительские свойства, технические характеристики, прочность, долгосрочность работы, цвет, дополнительные приспособления, результаты оценки независимыми экспертами или профессиональными изданиями.

Возможно, уникальность заключена в том, что ваш магазин — первый в городе или районе, в котором данный конкретный товар появился, и больше его нигде нет? В таком случае стоит поторопиться и известить об этом покупателя.

Российским продавцам повезло с покупателями -они понимают юмор. Поэтому в одном из калужских магазинов покупатели неизменно положительно реагируют на шутку со Швейцарским Ножом. На одном из прилавков находится вовсе не швейцарский, а российский, вполне обычный, хотя и гигантских размеров, кухонный нож, в котором умелая рука мастера просверлила с десяток дырок разного диаметра. Аллегория понятна, шутка ясна. Муж на улице говорит жене: «Ну-ка, пошли, я тебе сейчас прикол покажу». Даже ради одного переступившего порог покупателя можно было себе позволить «изуродовать» десятирублевый нож.

Российским продавцам повезло с покупателями -они умеют удивляться. Поэтому в магазине бытовой техники каждый день будет собираться толпа, чтобы посмотреть на автоматический пылесос, запоминающий расположение мебели в комнате и убирающий помещение в отсутствие человека. Немыслимо дорогой прибор приобретет редкий покупатель, и это случится, быть может, раз в квартал. Зато все остальные 89 дней от посетителей не будет отбоя, а слух о пылесосе, а заодно и о магазине, «пойдет по земле русской».

Российским продавцам повезло с покупателями -они, несмотря на пресловутую низкую покупательную способность, пока так и не научились экономить по-европейски, рассчитывать свои затраты до 2020 года. Многие приобретения совершаются спонтанно, стихийно, и именно в момент, когда человеком овладевает жажда покупки, мы должны удивить и поразить его. А это -предмет не только техники продаж, но и технологии Развлекупок, один из ключевых моментов которой -поиск уникальных, эксклюзивных черт товара.