Развлекупки - [4]
* стремление выделяться;
* стремление «быть как все» — конформизм;
* стремление к «обустройству гнезда» — следование семейным ценностям;
* стремление экономить деньги, другие материальные ресурсы, время (все это, вместе взятое, условно можно назвать жадностью).
| Мотивы | Методы Развлекупок |
| Стремление выделяться | Использование тяги покупателей к поклонению своим кумирам. |
| Перевод товара из одной группы в другую, предложение нетрадиционного использования товара. | |
| Поиск или искусственное создание уникальных, эксклюзивных черт товаров. | |
| Создание искусственного дефицита и ограничений («осталась последняя пара», «последний экземпляр») | |
| Конформизм | Искусственное создание моды на товар. |
| Информационная шумиха, в том числе по случаю праздников и знаменательных дат | |
| Семейные ценности | Использование биографических особенностей продавцов и сотрудников для создания атмосферы доверия. |
| Информирование покупателей о необычных, курьезных историях, происшедших в магазине (создание собственного «фольклора») | |
| «Жадность» | Периодическое повышение цены или обещание (угроза) повышения цены |
При желании можно найти под каждым из этих мотивов мотивации основания в виде тех или иных инстинктов, можно спорить о том, что мода и конформизм — две стороны одного и того же, но оставим это занятие спе-циалистам. Нам же важно понять: какие именно методы Развлекупок, методы повышения продаж, создания ажиотажного спроса, увеличения лояльность покупателей соответствуют перечисленным мотивам? К каким практическим выводам можно прийти, и что необходимо сделать?
Искусственное создание моды на товар
В отличие от следующего пункта концепции — использования тяги потребителей к поклонению своим кумирам — искусственное создание моды на тот или иной товар или реализующую его торговую точку более затратно, зато более эффективно и менее рискованно.
В качестве подтверждения можно привести знаменитую «шляпную историю». Убытки шляпных фабрик в США во времена правления Джона Кеннеди исчислялись миллионами и десятками миллионов долларов -а все потому, что 35-й президент Соединенных Штатов предпочитал ходить с непокрытой головой. Просчитать подобный риск практически невозможно — сегодня какая-нибудь «Фабрика звезд — 4» на слуху, а завтра ее постигнет участь уже забытого шоу «Стань звездой» и «временные кумиры» в мгновение ока перестанут быть популярными вместе с «подстроенными» под них товарами.
Любители злословить, работающие в модных журналах, то ли в шутку, то ли всерьез говорят: те ткани, которые в текущем году плохо продаются, непременно окажутся в конце года основой самых модных коллекций, в которых модели ведущих домов выйдут на подиум. А значит, в следующем году у производителей «забытых» тканей не будет отбоя от оптовых покупателей. Доподлинно неизвестно, существует ли такая система (если нет, ее непременно стоит внедрить!), однако она в любом случае демонстрирует, каких успехов можно добиться, умело формируя моду.
В России сражение за «модность» развивалось несколько последних лет на наших глазах — это сражение за моду на питье пива среди молодежи. Благодаря этому «пивопролитному» сражению пенный напиток из атрибута небритых мужиков с воблой в руках превратился в модный атрибут вечеринок. Стало ли пиво полезнее? Изменились ли его ингредиенты? Вряд ли. Но девушка с бутылочкой пива в руке воспринимается прохожими с гораздо меньшим осуждением, чем та же девушка с сигаретой. Постойте, а почему с бутылочкой? Ведь на одной искусственной моде немедленно стала расти еще одна — мода на «пивовбанках». Я намеренно пишу эти три слова слитно, потому что пивовбанках, судя по рекламе, это уже некий новый продукт, который употребляют еще более модные люди, но производители бутылочного пива не сдают позиций: придумывают новые формы, перенимается американский опыт с откручивающимися пробками, на горлышках появляются словно снятые с боевых гранат кольца… В общем, сражение за моду идет вовсю.
А вот вам иной пример, не имеющий никакого отношения к алкоголю. Две российские швейные фабрики, производящие среди прочих товаров детские носки, провели эксперимент по созданию моды на них. Проблема заключалась в том, что у одной фабрики плохо раскупались носки зеленого цвета, а у другой — полосатые красно-белые. Производители носков договорились с несколькими крупными универмагами об установке больших тележек, заполненных парами… разноцветных носков: один зеленый, один красно-белый. Над этим «коктейлем из носков» были размещены очень простые рекламные плакаты, сделанные практически от руки: «Хочешь одеться, как ПеппиДлинныйЧулок? Это очень просто!» Героиня сказки Астрид Линдгрен была изображена для наглядности здесь же, и ребенок воочию мог убедиться, что шведская девочка одета в зеленый и красно-белый носки одновременно.
А теперь давайте попробуем ответить на вопрос: познакомившись с рекламным предложением, продолжал ли ребенок воспринимать носки по-прежнему как одежду или они перешли для него в какую-то новую категорию? Стала ли для него покупка этих носков чем-то сродни приобретению игрушек? Экономический ответ на эти вопросы очевиден: носки распродали все. Более того, еще несколько месяцев дети, которым носков не досталось, надевали по утрам, собираясь в детский сад, носки из разных пар. И убеждали при этом своих мам и пап, что «так у нас в группе носят главные модники». Иными словами: тот, кто первым пришел в детский сад в разноцветных носках и объяснил связь этого явления с ПеппиДлинныйЧулок, создал моду на разноцветность ног. Понадобилась ли для этого дорогостоящая рекламная кампания и телевизионные ролики?
Говорят, что некоторые люди способны, пройдясь по собственному кварталу, увидеть больше, чем иные, объехав целый свет. Американский ученый-когнитивист приглашает нас на прогулку по городу в компании с зоологом, звукооператором, специалистом по урбанистике, геологом, врачом, типографом и другими и рассказывает о механизмах восприятия и внимания, о том, как научиться находить необычное в давно привычных вещах и явлениях.
Все люди разные. Однако можно заметить, что высокие и стройные люди преимущественно стратеги – вспомните Петра Первого, Авраама Линкольна. Маленькие и крепкие – воины по натуре, революционеры – Иосиф Сталин, Майк Тайсон. Почти все длинноногие красавицы с осиной талией превосходно разбираются в моде и имеют чувство стиля – Анджелина Джоли, Наоми Кэмпбелл. Солнечные, яркие личности создают уникальные произведения искусства и культуры – Ван Гог, Милен Фармер. Почему? Это не просто совпадение. В каждом типе тела есть определяющие гормоны, которые влияют на наши реакции, способ принятия решений, восприятие мира и своего места в нем.На первый взгляд может показаться, что жизнь каждого человека предопределена: низким людям никогда не стать дальновидными стратегами, а высоким не суждено быть отважными воинами, способными достигать любой цели.
Десмонд Моррис, один из самых популярных и оригинальных современных ученых, автор мирового супербестселлера «Голая обезьяна», в этой книге продолжает изучать чрезвычайно увлекательный объект – человека как венец эволюции. В первом произведении, вошедшем в сборник, «Голой женщине», он проводит скрупулезное исследование женщины – самого совершенного организма из когда-либо существовавших на нашей планете. Цель этого исследования, с одной стороны, – изучение сформировавшихся в процессе эволюции анатомических особенностей женского тела, отличающих его от мужского, с другой стороны – знакомство с распространенными в прошлом и существующими по сей день мифами и заблуждениями, обычаями и традициями разных культур, связанными с подчеркиванием этих особенностей ради придания женщине еще большего обаяния и привлекательности.Вторая книга сборника, «Голый мужчина», представляет собой уникальный путеводитель по мужскому телу.
Кто такой Зигмунд Фрейд – психиатр, психолог, философ, один из наиболее прославленных интеллектуалов ХХ века? Как воздействовал он на общественное мнение, научную и философскую мысль?В учении Фрейда, по мнению одного из основателей социальной психологии У. Мак-Дугала, «каждый кусочек правды почти нераздельно смешан с заблуждением, покоится в массе своей на тёмных, очень спорных, уводящих в сторону положениях». Крупный французский специалист по экспериментальной психологии П. Фресса пришёл к выводу: «Психоанализ – это вера, а чтобы уверовать, надо сначала встать на колени».Допустимо ли считать идеи З.
Книга адресована психологам, ведущим групповую работу. В ней представлены разнообразные упражнения, существенно расширяющие репертуар приемов ведения групп и повышающие эффективность групповой работы. Рабочие материалы скомпонованы по конкретным направлениям: умение работать с конфликтами, развитие групповой сплоченности, духовный рост и осознание жизненных целей и т. д. Описаны методы, позволяющие диагностировать ситуацию в группе и подготовить участников к завершению групповой работы. Многие упражнения подходят для работы с детьми и подростками.2-е издание.
В книге представлены четыре типа сказок: психологические сказки, сказки-притчи, сказки-метафоры и сказки для родителей о воспитании детей.Даны общие методические рекомендации по работе с конкретными сказками, описаны возможности индивидуального и группового консультирования, приведены примеры консультационных сессий с использованием методов арт– и сказкотерапии, а также сценарии сказкотерапевтических занятий.Сказки И. Стишенок дают возможность понять себя, определить пути разрешения сложных личных жизненных ситуаций, активизировать внутренние ресурсы, поднимают актуальные вопросы, с которыми многие сталкиваются при воспитании детей, и предлагают эффективные способы их решения.