Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [29]
Есть очень простая техника: в тот момент, когда вы подняли трубку, для того чтобы позвонить клиенту, или протянули руку, для того чтобы открыть дверь в его кабинет, – поймайте себя на мысли, которая возникла у вас в этот момент. Мысли могут быть, например, такими:
► «Все равно им ничего не надо…»
► «Зря только время теряю…»
► «Зачем я вообще сюда перся через весь город…»
► «Скорее бы все закончилось…»
► «Сейчас меня пошлют…»
Как вы думаете, каков будет исход переговоров? Правильно! Именно такой, о каком вы подумали! Дело в том, что ваш настрой легко распознать по голосу или прочесть по вашей несчастной физиономии и замученным жестам. Что делает клиент? Считывает эту информацию, принимает правила игры и… посылает вас.
Что же делать, если вы поймали себя на подобной мысли? Положить трубку или отойти от двери кабинета? Подождать некоторое время и снова попробовать? Нет. К сожалению, ждать у моря погоды, а у себя – хорошего настроя на работу с клиентами, можно очень долго. Поэтому наш совет: если вы поймали себя на негативной мысли о работе с клиентом, быстро переформулируйте ее в позитивную. Если вы работаете здесь, с этими клиентами, значит, вам это зачем-то надо? Важно понять это «зачем». Сейчас мы разберем, как это сделать.
Для начала – немного теории. Людей условно можно разделить на две группы:
► люди, в большей степени ориентированные на результат своей деятельности (человек-результат);
► люди, в большей степени ориентированные на процесс деятельности (человек-процесс).
Человек-результат мыслит по принципу «цель оправдывает средства». Он ориентирован на достижение цели, не задумываясь о путях ее достижения. Менеджеры по продажам такого типа отлично справляются с новыми и нестандартными задачами (разработка новой территории или направления, привлечение крупного клиента и т. д.). В повседневной рутине и при отсутствии четких целей теряют свою эффективность.
Человек-процесс, напротив, с головой уходит в саму деятельность. Часто он «за елками не может разглядеть леса» – весь в мелких текущих делах. «Процессники» прекрасно работают там, где результат деятельности как таковой отсутствует вовсе или слабоизмерим, например в сфере обслуживания или сервисных подразделениях, главная цель работы которых – сделать клиента довольным. Они обычно прекрасно приживаются в организациях с детально прописанными и регламетированными бизнес-процессами и с инструкциями на каждый случай.
Как отличить «человека-процесса» от «человека-результата»? Самый простой способ – послушать его речь, а лучше – задавать направленные вопросы. В речи «процессника» будет преобладать описание деятельности («общался с клиентами», «ездил на встречи», «выставлял счета»…), «результатника» – описание результата («привлек 20 клиентов», «перевыполнил план на 15 %», «заработал себе на машину»).
Например:
– В чем заключалась ваша работа?
«Процессник»: Принимал телефонные звонки, ездил на встречи…
«Результатник»: В продаже товара клиентам, выполнении плана продаж, зарабатывании денег для компании.
С нашей точки зрения в российские компании со слабо отлаженными бизнес-процессами и нерегламентированными процедурами более целесообразно проводить отбор сотрудников с ориентацией на результат. Кстати, бойцы тактической разведки и разведчики, «работающие на холоде», – практически всегда «результатники». Сотрудники технической разведки и аналитических отделов – чаще «процессники».
Ясно, что «чистых» «процессников» и «результатников» в природе не существует – без процесса нельзя достичь результата. Однако у каждого человека можно выделить доминирование одной из ориентаций и преобладание в речи «процессных» и «результатных» предикатов, которые многое способны сказать о его картине мира.
К чему был этот рассказ? Какое он имеет отношение к самонастрою? Самое прямое! Первое, с чего следует начать, – это понять, чего больше в вас: процесса или результата. Исходя из этого следует выстраивать следующие шаги. Как следует настраивать себя человеку типа «результат»? Ему нужно ответить себе на вопрос: «Что мне дадут эти переговоры?» Нужно связать результат телефонного звонка или визита к клиенту со своей личной мечтой или целью.
1. Составьте список, включающий ваши основные материальные мечты (новый автомобиль, квартира, поездка в экзотическую (или не очень) страну, просто отпуск на море и т. д.).
2. Выберите из них одну – наиболее яркую, ту, которая наполняет вас энергией, как только вы начинаете думать о ней, – самую главную.
3. При подготовке к переговорам посчитайте, сколько лично вы в виде премии получите денег за год с этого клиента в случае достижения договоренности о сотрудничестве.
4. Соотнесите полученную сумму и вашу мечту. Например, в начале сотрудничества ваша средняя премия за работу с этим клиентом будет составлять 100 у. е. в месяц. За год это составит 1200 у. е. Эта сумма позволит вам (в зависимости от вашей мечты):
► приобрести колеса от вашего нового автомобиля;
► купить один квадратный метр вашего нового жилья;
► полностью или частично (сколько дней?) оплатить летний отдых и т. д.
5. Скажите себе: «За этой дверью – колеса от моего нового автомобиля!» или «За этой дверью – мой летний отпуск на море!». Вы тут же почувствуете прилив сил и сможете эффективно провести переговоры!
В этой книге каждый найдет то, что ищет: менеджеры по продажам – пошаговое описание технологии «откатинга»; руководители и собственники предприятий – принципы борьбы с откатами; морализаторы, далекие от бизнеса, – лишний повод убедиться в своем совершенстве и порассуждать о «безнравственности российского бизнеса»; все интересующиеся – подробное описание распространенного в российской (и не только!) деловой практике явления под названием «Его Величество Откат».Новое издание книги дополнено подробным описанием техники проведения переговоров об откате, даются сценарии и варианты развития ситуаций.Книга основана на практическом опыте работы в «откатоопасных» отраслях бизнеса и проведения тренингов продаж.
Быстрота реакции – это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширным арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга – кладезь самых успешных, продуманных и опробованных в жестких условиях реальных продаж речевых модулей, которые позволяют разрабатывать сценарии продаж, подходящие именно вашей переговорной ситуации.
«Дорого!», «У нас есть поставщик!», «Отправьте предложение на e-mail», «Нам не надо!», «Я подумаю…» – клиент может сказать свое «НЕТ» продавцу десятками способов. Успешного продавца отличает умение выстроить диалог так, чтобы возражения вообще не возникли, и знание готовых ответов на все основные возражения, отговорки и отказы. Если, осуществляя холодные звонки или продавая на встречах, вы сталкиваетесь с возражениями и отказами – эта книга для вас! Она даст вам 200+ приемов и готовых речевых модулей, благодаря которым вы будете легко преодолевать «нет» и выведете ваши навыки продаж и уровень доходов на новый уровень.Все приемы протестированы в скриптах продаж и показали высокую эффективность в российских условиях.
Анализируются нетрадиционные способы управления потребительскими предпочтениями (эпатаж, интрига, событийные акции и др.) в аспекте «физиологических» механизмов; приводится множество нестандартных креативных решений в области создания ажиотажа.Для студентов, преподавателей экономических вузов, а также всех тех, кто интересуется проблемами маркетинга.
Книга предназначена для предпринимателей и специалистов, кто только начинает думать об отслеживании эффективности маркетинговых мероприятий. Книга имеет четкую структуру, которая соответствует воронке продаж. На каждом этапе воронки рассматриваются самые важные показатели, о которых любой бизнес должен знать при разработке собственной стратегии продвижения. Кроме самих показателей и методов по их фиксации на примерах даются рекомендации по увеличению эффективности вашего маркетинга.
Коммуникационное лидерство – вот в чем смысл и цель пиара и пиарщика, его приносящего.В мини-книге, состоящей из бесед со студентами РУДН весной 2013 года, по PR-углом освещаются такие случаи современные кейсы, как:– Смерть Бориса Березовского;– Ситуация на Кипре;– Информационная атака на сеть «ВКонтакте»;а также PR-примеры из 90-х («кто и зачем покупал ИТАР-Тасс?»), художественной литературы («почему США запустили НЛО?») и личной PR-практики.Вы хотите узнать, как проложить гладкий скоростной хай-вей в голове Вашего клиента, чтобы он при каждом удобном случае «мчался к Вам на всех порах»? Тогда быстрее читайте данную мини-книгу!
Может ли существовать одна-единственная формула успеха для фирмы, оказывающей профессиональные услуги – аудиторские, юридические, консультационные и любые другие? Пожалуй, что нет. Это справедливо для большей части фирм малого и среднего бизнеса в России и, наверное, в мире. Зато в нашем распоряжении – опыт множества фирм, успешный опыт.В данном издании мы обобщили опыт признанных экспертов-практиков, советы которых помогли добиться успеха руководителям фирм, оказывающих профессиональные услуги в России.
Первая книга этой серии, вышедшая под названием «Капкан На Рекламиста» моментально разлетелась по всему Рунету и получила хорошие отзывы, и я решил продолжить это доброе дело и отблагодарить рунетовское население созданием серии на эту тему«Капкан На Продавца» логическое продолжение предыдущей книгиНачиная ее, я попутно решил проверить не теряется ли у классиков с годами от пережитого чувство юмора и легкость стиля?Проверил не теряется.
Написанная ярким и лаконичным языком книга Сета Година — вице-президента Yahoo! по прямому маркетингу — показывает, как компании могут сделать из незнакомца друга и затем превратить его в покупателя.Каждый человек стремится разумно тратить свое время. Заметить новый товар, уделить ему внимание — это, безусловно, сознательный акт. Поэтому, чтобы продать товар покупателю в будущем, нужно заручиться его согласием на покупку. Это можно сделать, вовлекая клиента в диалог, т. е. двухстороннюю связь. Вместо того чтобы просто прерывать трансляцию телевизионного шоу для показа своей рекламы или без предупреждения вторгаться в жизнь покупателя телефонными звонками или письмами, маркетолог будущего вначале попытается получить согласие покупателя на участие в продаже.