Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах - [23]

Зрелые мужчины. По мере приобретения всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки сотрудников данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов – это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги: если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения».

С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является объект, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально обеспечивает удовлетворение потребности в уважении.

Само собой, описанные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, в достаточной степени наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше классификацию.

Привлечение

Выход на объект вербовочной разработки

Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.

1. Выход через «общих знакомых»

Наиболее распространенные способы:

► выверенные по времени визиты к определенным лицам, у которых часто бывает объект;

непосредственная просьба к общему знакомому познакомить вас;

► подведение общего знакомого к мысли свести вас как людей с общим увлечением (хобби) или способных быть полезными друг другу (прямой просьбы при этом нет);

► привлечение общего знакомого его личной выгодой в вашем знакомстве с объектом.

Важным моментом, который необходимо учитывать при подобном заходе, является близость знакомства, а также симметричность или асимметричность социальных статусов: конечно, хорошо, когда вас вывел на ЛПР его бывший одноклассник, но еще лучше, если окажется, что этот одноклассник в настоящий момент является депутатом, а не грузчиком овощного магазина.

2. Выход через деловые круги

Один наш знакомый бизнесмен, перед которым стояла задача выйти в соседний регион, применил именно эту технику. Вместо того чтобы применить традиционный способ (открыть офис, начать работу, а потом по мере необходимости и возможности знакомиться с административными и бизнес-структурами), он узнал о существующих в интересующем его регионе общественных организациях предпринимателей. Выбрав наиболее интересную для себя по составу участников, он вступил в местное отделение у себя в регионе. Проявив активность и инициативу, достаточно быстро вошел в президиум, после чего связался с президиумом отделения в интересующем его регионе и поехал делиться опытом, параллельно завязывая связи и знакомства, получая информацию «изнутри» о состоянии дел в интересующей его отрасли. Стоит ли говорить, что примененная им стратегия в несколько раз снизила риски провала бизнес-проекта и позволила в кратчайшие сроки успешно его реализовать.

3. Рекомендатель

Хотите, чтобы у вас появились рекомендатели? Не стесняйтесь спрашивать у ваших сегодняшних клиентов и партнеров об организациях (и лицах, принимающих решения в них), которым может понадобиться ваш товар или услуга. Систематически проводя такую работу, вы не только получите информацию о потенциальных клиентах, но и значительно упростите выход на них.

4. Имитация случайного контакта

Наиболее распространенные способы.

1. Провоцирование объекта на оказание помощи вам:

► симулирование падения на улице, вывиха ноги, внезапной слабости и иных проблем, связанных со здоровьем;

► имитация неловкости: выронить в удобный момент что-либо из рук;

► «забывание» своей вещи рядом с объектом;

► обращение с просьбой дать закурить или подсказать несложную (улицу, магазин, время и т. д.) информацию;

► вызов сочувствия своей беспомощностью (сломанная машина, тяжелые вещи, растерянность на улице и т. д.); вариант для женщин.

2. Прибегание к помощи, которую оказываете объекту вы:

► грамотное использование случайной (или организованной) неловкости объекта в связи с недостатком информации о чем-либо (показать определенное место, объяснить, как что-то сделать и т. д.);

► задействование случайной (а то и предусмотренной или созданной) потребности для объекта в какой-либо услуге (помочь в наладке машины, предложить лишний билетик, подвезти куда-либо и т. д.);