Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - [10]

Шрифт
Интервал

Резюме

1. Проанализируйте вашу рекламу.

2. Выберите правильные рекламные каналы по соотношению затраты/результат.

3. Проверьте вашу рекламу по пунктам и исправьте ошибки.

Глава 6

Все возможные для вашего бизнеса рекламные каналы и средства. Справочник маркетолога

1. СМИ.



2. Вы сами.




3. Личное взаимодействие.




4. Наружная реклама.




5. Ваша компания.




6. Ваш офис или магазин.




7. BTL (Below The Line) – инструменты, кроме рекламы в СМИ.




8. Телефон.




9. Почта.




10. Продактплейсмент (РР – Product Placement).




11. Интернет.





12. Социальные сети.



13. Участие в общественной жизни.




14. Партнерские программы.




15. Обучение.




16. Ваш товар/услуга.



Резюме

1. Вначале выделите суть вашего рекламного сообщения.

2. Обязательно проверьте, чтобы содержание сообщения не менялось при изменении рекламного канала.

3. Подумайте, какой еще из вышеперечисленных вариантов рекламы вы можете использовать.

Глава 7

Как проводить бесплатные маркетинговые исследования. Как узнать, что у покупателя в голове

Первое, что вам необходимо понять: вы не являетесь своим клиентом. Поэтому ваше мнение и ваши вкусы почти никогда не совпадут с предполагаемой реакцией вашего покупателя. Для получения достоверной информации вам придется разговаривать с людьми и тестировать все ваши гипотезы и предположения.

Например, если вы хотите немедленно узнавать обо всех проблемах своих покупателей, разместите на видном месте «номер телефона директора» с просьбой звонить по любым вопросам обслуживания у вас. Гарантируем, что за первые три недели вы услышите много интересного об уровне сервиса и качестве работы ваших сотрудников.

Часто маркетинговые агентства предлагают провести исследования предпочтений покупателей. В реальности малому бизнесу нет никакого практического смысла выкидывать огромные бюджеты на анкетирование случайных людей. Девочки с опросниками, останавливающие прохожих просьбами заполнить анкету, не смогут получить достоверную информацию. Люди чаще всего отвечают одно, а реально делают другое.

Широко известен эксперимент, проведенный компанией Sony. При выводе на рынок новых плееров они опросили потенциальных покупателей, какой цвет плеера лучше – черный или желтый. Большинство ответило, что желтый. На выходе из зала этим же людям предложили взять один плеер себе в подарок. И что вы думаете? Почти все унесли домой черные.

Поэтому не стоит тратить деньги и время на заведомо недостоверную информацию. Даже если сотрудники, проводящие исследования, будут работать добросовестно (чего не так легко добиться), не заполняя анкеты вместо покупателей и не подсказывая удобные ответы, то все равно «люди врут». Вы узнаете не реальные мотивы клиента, а получите представление покупателя «о себе любимом», увидите не более чем нарисованный им красивый образ.

Лучше используйте более креативный подход. Например, недавно один из украинских производителей продуктов питания обратился в рекламное агентство. Ему предложили длительное дорогостоящее исследование рынка с опросами и фокус-группами, за которое агентство запросило несколько тысяч долларов.

Мы же этому клиенту посоветовали поступить проще – отправить собственных торговых представителей к прилавкам с их продукцией в различные магазины по всей Украине. Сотрудники получили инструкцию включить диктофон на телефоне и максимально естественно задать покупателям вопросы типа: «Меня жена/мама отправила купить (продукцию предприятия), а я не знаю, что выбрать. Посоветуйте, пожалуйста». После расспросить, а почему эту (продукцию конкурентов), а не другую, чем она лучше. Собранные за два дня аудиозаписи отправили в отдел маркетинга, расшифровали и проанализировали. Как часто бывает, мнения рекламистов и маркетологов о мотивах покупателей оказались весьма далеки от реальности.

Производитель на основе обработанных данных сделал рекламную кампанию и получил 23 % прироста продаж! Все потому, что в рекламе использовались действительно важные для украинских домохозяек аргументы, заставляющие их сделать выбор, чью продукцию покупать. Исследование, проведенное своими силами, не стоило ни копейки. И оказалось куда честнее и эффективнее, чем предложенный рекламным агентством традиционный путь.

Если вам надо протестировать два и более рекламных заголовка для статьи или объявления, то позвольте вашим потенциальным клиентам сделать выбор за вас. Разместите рекламные объявления с этими заголовками в Яндекс. Директ и посмотрите, на какое из них будет больше кликов.

Аналогично поступайте со страницами сайта: сделайте две разные страницы, разместите на них разные номера телефонов и разные e-mail и посчитайте, сколько запросов вы получили при равном количестве посещений. Оставьте на сайте ту страницу, которая сработала лучше.

Делая рассылку по своей клиентской базе, выделите две или три контрольные группы клиентов. Сначала отправьте разные письма клиентам из первой части базы, например 5 % клиентов получат рассылку № 1 и 5 % – рассылку № 2. Отследите количество переходов и заказов после рассылок. Остальным 90 % клиентов отправьте то письмо, которое принесло больше продаж.

Запомните один простой принцип самостоятельных исследований: меньше обращайте внимание на то, что люди вам говорят,

Продолжить чтение
Рекомендуем почитать
Планета свалок. Путешествия по многомиллиардной мусорной индустрии

Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Ни хао!

Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.

Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Книга адресована руководителям любых компаний, фирм и организаций, а также опытным бизнесменам и тем, кто только планирует заняться предпринимательством. Она особенно актуальна сейчас, в период кризиса, поскольку содержит проверенные рекомендации по снижению затрат и повышению прибыли. Советы Боба Файфера применимы к компаниям любого масштаба – от транснациональных гигантов до фирм, где в штате всего два-три сотрудника, – а для их практического осуществления не требуется специальных знаний и навыков: они представлены в виде несложных действий, основанных на здравом смысле.

Настоящих буйных мало... Технология прорыва в бизнесе и жизни

Эта книга для тех, кто хочет большего, кто готов изменить привычную реальность для себя и своего окружения. Для тех, кто решается замахнуться на невозможное.Это не очередное теоретическое пособие. Авторы пишут о собственной практике, о тех, людях, которые никогда не успокаиваются, они в каком-то смысле «буйные», в их жизни нет места скуке, равнодушию, серым будням. И это не какая-то особенная, редкая порода людей. Каждый может стать таким, взять жизнь в свои руки и изменить ее течение.Авторы предлагают отправиться вместе в хоть и непростое, но крайне увлекательное путешествие, где нужно принимать важные решения, преодолевать дискомфорт, рисковать, верить в себя и в людей, признавать ошибки… и создавать новые результаты – свое новое будущее.

«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга

Cвязи решают все! Уже давно в Европе и Америке одним из главных навыков, в частности для предпринимателя и менеджера, считается нетворкинг – умение открыто и искренне общаться с самыми разными людьми, выстраивая сеть полезных знакомств. Автор этой книги, собравший в своей записной книжке более пяти тысяч контактов сильных мира сего, делится секретами построения широкой сети взаимовыгодных связей в бизнесе и не только. Следуя его советам, вы не только реализуете свои амбиции и способности и поможете кому-то сделать то же самое, но и, несомненно, украсите свою жизнь общением с интересными собеседниками.Книга обязательна для предпринимателей и руководителей и очень рекомендуется всем остальным.4-е издание.

Зачет (возврат) налогов, сборов, пеней и штрафов

Издание посвящено одной из самых проблемных сфер налогового права – вопросам возмещения (зачета, возврата) налогов. Большинство ситуаций, при которых налогоплательщик имеет право на зачет или возврат налога, разрешаются только в суде, так как налоговые органы нередко отказывают налогоплательщикам в реализации их законного права. В то же время субъекты хозяйственной деятельности и физические лица – налогоплательщики часто сами слабо ориентируются в нормах законодательства, процедуре подачи необходимых документов, что приводит к отказу в возмещении налога или непосредственно к налоговым правонарушениям.В издании приводятся правила взаимодействия сторон налоговых правоотношений в области зачета, возврата налогов вообще и особенности возмещения отдельных налогов, в частности.

Инста-грамотные тексты. Пиши с душой – продавай с умом

Алгоритмы социальных сетей меняются с завидной регулярностью. Важно ли их знать? Конечно! За обновлениями нужно следить? Безусловно. Но давайте начистоту. Вы же пишете не для того, чтобы удивить роботов Инстаграма, верно? Что толку от знаний алгоритма формирования ленты в Фейсбуке, если ваши посты скучные? Вас читают люди, а не искусственный интеллект. Вам нужны эмоции, вы рассчитываете на продажи, верно? Алгоритмы сетей меняются – люди остаются людьми. Освойте приемы создания убедительных постов. Интересных, вовлекающих, вызывающих улыбку или грусть, желание действовать или остановиться.

АпперКот конкурентам. Выгоды – клиентам

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлеров «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают» и «Продающие тексты: модель для сборки. Копирайтинг для всех». Задумайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас? Почему должен обратиться в вашу компанию, зайти в ваш магазин, а не к конкурентам по соседству? Есть убедительные причины, по которым нужно заплатить вашу, более высокую цену, чем в среднем по рынку? А вы уверены, что ваши аргументы будут достаточно вескими? Читайте новую книгу Дмитрия Кота, и вы узнаете: • как отстраиваться от конкурентов, чтобы клиент с первого раза понял: вы лучше других; • как, в каких текстах и где именно – на сайте или в рекламных материалах – нужно заявлять о своих отличиях и какие формулировки при этом использовать. «АпперКот» – это готовые приемы отстройки и внедрения конкурентных преимуществ.

Реклама. Принципы и практика

Что делает рекламу эффективной? Вопрос, который стоит и перед практиками, и перед теоретиками, и перед студентами, вынесен во главу угла седьмого издания прославленной «Рекламы» У. Уэллса, С. Мориарти и Дж. Бернетта.Книга поможет разобраться в правилах планирования, создания и оценки рекламы в современных условиях. В ней рассматриваются все аспекты рекламного бизнеса, от объяснения роли рекламы в обществе до конкретных рекомендаций по ведению рекламных кампаний в различных отраслях, описания стратегий рекламы, анализа влияния рекламы на маркетинг, поведения потребителей, и многое другое.

Продающие тексты. Модель для сборки. Копирайтинг для всех

Дмитрий Кот – один из самых известных копирайтеров, бизнес-тренер, директор Агентства продающих текстов, автор бестселлера «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».Книга для всех, кто пишет продающие тексты.Чем она отличается от десятка других книг по копирайтингу? Она дополняет их. Помогает систематизировать приемы и подходы: предлагает систему – вы понимаете, из каких блоков состоит текст и роль каждого из них; содержит готовые к внедрению формулы и шаблоны – бери и делай; раскрывает секреты, повышающие эффективность текстов; допускает вариативность поведения – на каждый блок текста даются несколько формул.Собери идеальный продающий текст по схеме.