Разорви шаблон! - [57]

В большинстве западных стран демонстрация человеку среднего пальца означает, что он вам не нравится, тогда как поднятие большого считается одобрительным жестом. В обоих случаях чувство симпатии или антипатии к человеку определяет ваше поведение. А если все поставить с ног на голову? Можно ли при помощи жестов менять свое отношение к человеку?

Этот мини-эксперимент основан на исследовании Джесси Чендлера из Мичиганского университета¹⁵⁷. Чендлер собрал в своей лаборатории добровольцев, объяснив, что им предстоит принять участие в эксперименте на тему жестов и языка. Сначала подопытных просили прочитать историю о Дональде и его домовладельце, держа при этом поднятым средний либо большой палец руки. После этого им предлагали ответить, насколько они симпатизируют Дональду. Люди, которые читали историю, оттопырив средний палец, сочли Дональда агрессивным. Напротив, те, кто читал с поднятым вверх большим пальцем, не посчитали Дональда слишком агрессивным и испытывали к персонажу большее расположение.

Из работы Чендлера можно сделать два основных вывода. Во-первых, опыт теоретически демонстрирует, что какие-то несколько секунд поведения по принципу «как если бы» способны изменить отношение к человеку. Второй вывод полезен с практической точки зрения: если вы испытываете трудности в установлении контакта с коллегами по работе, попробуйте регулярно показывать им одобрительный жест большим пальцем вверх.

Но это лишь цветочки. Ягодки начинаются, когда необходимо ежедневно навязывать людям определенные идеи.

Например, во время одного эксперимента студентам давали слушать дискуссию на тему о возможном повышении платы за обучение¹⁵⁸. В процессе прослушивания одних студентов просили кивать головой (тем самым они как бы соглашались с аргументами), а других – мотать из стороны в сторону (ведя себя так, словно они отрицают доводы). После этого студентов спросили, какой, по их мнению, должна быть годовая плата за обучение. Мотавшие головой назвали значительно более низкие цифры, нежели те, кто одобрительно кивал головой. Хотите, чтобы с вами соглашались? Тогда в процессе разговора чуть заметно кивайте головой. Собеседник станет повторять за вами это движение и в конечном счете, к собственному удивлению, склонится к вашей точке зрения.

То, на чем человек сидит, также имеет значение. В ходе одного эксперимента испытуемых усаживали либо на жесткие деревянные стулья, либо в мягкие просторные кресла и предлагали принять участие в ролевой игре, в которой они должны были вести переговоры с незнакомым человеком о покупке машины. В конце от них требовалось оценить личностные качества незнакомца. Сидевшие на жестких стульях проявили меньшую гибкость в переговорах и охарактеризовали незнакомца как не внушающего симпатии. Короче говоря, налицо признаки того, что жесткая мебель вынуждает собеседника вести себя жестко; позаботьтесь о том, чтобы ваш дом и офис были обставлены мягкой мебелью.

3. Манипулирование массами

В конце 60-х годов Джейн Эллиотт работала учителем начальных классов в Райсвилле, штат Айова. Четвертого апреля 1968 года, в день, когда убили Мартина Лютера Кинга, она провела в классе урок на тему расизма. Результаты обсуждения повергли Эллиотт в уныние, и она решила найти другой способ заставить детей задуматься о проблеме расовой ненависти. В тот же вечер она разработала дерзкий план¹⁵⁹.

На следующий день Эллиотт заявила классу, что дети с голубыми глазами имеют врожденные преимущества над кареглазыми. Поначалу многие ученики отнеслись к ее словам скептически, но находчивая учительница быстро придумала псевдонаучные доводы в пользу своего тезиса: она объяснила, что голубой цвет глаз возникает под воздействием меланина, а некие исследования якобы показали, что чем больше этого химического вещества в организме человека, тем этот человек умнее.

Большинство школьников приняли все это за чистую монету, и Эллиотт перешла к следующей части плана.

Она объяснила, что, поскольку голубоглазые ученики относятся к высшей касте, им положены особые привилегии, включая добавку к завтраку, увеличенные перемены и возможность сидеть за первыми партами. Следовательно, к ученикам с карими глазами можно относиться как к людям второго сорта. Им позволено играть только с кареглазыми сверстниками и запрещено пить из фонтанчика, из которого пьют голубоглазые дети. Чтобы еще сильнее подчеркнуть разницу между кареглазыми и голубоглазыми школьниками, Эллиотт обязала обе категории детей носить галстуки разных цветов.

Далее вступил в действие механизм принципа «как если бы», и насильственно введенные изменения привели к радикальным переменам в самовосприятии учеников. Голубоглазые дети стали проявлять властные замашки и высокомерие, а кареглазые сделались подавленными и раболепными. Как результат, голубоглазые школьники стали превосходить кареглазых сверстников во многих дисциплинах. Несколько дней спустя Эллиотт сообщила классу, что все перепутала – на самом деле, это кареглазые дети стоят выше голубоглазых. Внезапно в самовосприятии детей произошел резкий перелом, и голубоглазые дети сделались более замкнутыми, а кареглазые начали вести себя более самоуверенно. В конце концов учительница призналась, что на самом деле между кареглазыми и голубоглазыми детьми нет никакой разницы, и объяснила, что затеяла эксперимент с целью показать классу, каково это – быть подверженным дискриминации, после чего велела детям снять галстуки разных цветов. Многие из учеников расплакались и бросились обнимать друг друга.