Рабочая книга супервайзера - [51]
Как показывает практика, в здоровой команде персонал думает так же, как и руководитель, и предлагает те варианты решения, которые приходят на ум руководителю, а в некоторых случаях предлагает лучшие варианты, главное — их замечать. Но если ваш разум занят только тем, как убедить персонал в своем решении, то вы не сможете услышать наилучшего решения.
Думайте не о том, как убедить персонал, а о том, как продать свою идею персоналу. Не забывайте, что ваши клиенты — это ваши подчиненные, а клиенты не любят, когда им навязывают свою точку зрения, они любят покупать хороший товар, хороший сервис. Как убеждать своих подчиненных, зависит от того, кем вы видите себя в организации: менеджером-«командиром» или менеджером-«продавцом».
Ну что, убедил я вас, что вы не правы? Убедил, что необходимо стать менеджером-«продавцом»? Поняли, в чем была ваша ошибка?
Всего несколько фраз способны «закрыть» вас и перечеркнуть все вышесказанное. Но я поступлю по-другому. Я вас ни в чем не убеждаю, я просто хотел показать, что есть и другие варианты работы с подчиненными. Выбор за вами.
Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя?
Начальное обучение «зеленых» торговых представителей в дистрибьюторских компаниях мы проводим по следующей программе.
1-й этап. Поездка кандидата на район с действующим торговым представителем. На этом этапе важно, чтобы кандидат увидел, в чем состоит работа торгового представителя, как заказчики относятся к вашей компании, каков ритм работы торгового представителя. Для этого будет лучше, если кандидат поедет на район с успешным торговым представителем.
На практике около 10 % кандидатов отказываются от работы торговым представителем после поездки на район. Основная причина — это высокий ритм (если таковой существует) работы торгового представителя.
2-й этап. Для всех тех, кто прошел первый этап, проводится тренинг «встряска», где рассматривается роль торгового представителя и основные задачи, которые возлагаются на него. На этом этапе обучения выясняется, сможет ли кандидат на должность торгового представителя принять ценности и убеждения, которые присущи вашей компании. Все это делается для того, чтобы «зеленые» торговые представители, которые через некоторое время станут «жирными котами», не задавали вопрос: «Зачем это нужно делать?» На этом этапе рассматриваются критерии успешного торгового представителя на вашем предприятии.
На практике после этого этапа обучения около 30–40 % кандидатов отказываются от работы, так как понимают, что должность торгового представителя не для них. Но те кандидаты, которые остаются, готовы настроиться на вашу «частоту» и «впитывать» все навыки и инструкции, которые помогут им стать успешными торговыми представителями.
3-й этап. Поездка на район со слабым торговым представителем. Эта поездка должна высветить контраст между работой успешного и слабого торгового представителя. После поездки на район супервайзер или руководитель отдела продаж обязательно должен провести обратную связь с кандидатом: «Что ты узнал сегодня из поездки на район с торговым представителем? Как его работа отличается от работы торгового представителя, с которым ты ездил позавчера?» В конце беседы руководитель должен сообщить результаты торгового представителя, который работает на этом районе, и сказать, что он ожидает от кандидата.
После того как кандидат примет ваши предложения, он будет готов к обучению навыкам продаж и навыкам маршрута. Но это совершенно другая история, которая на практике занимает около двух педель.
Как правильно разделить команды?
Собственники готовятся к разделу компании на две команды. Только они не могут определиться, должны ли заказчики знать, что эти команды — одни и те же люди? Если не должны, то как это лучше сделать?
Разделение связано с тем, чтобы торговый представитель качественно продавал продукт. Почему он некачественно продает продукт при большом прайс-листе? Потому что человек сознательно может обработать малое количество информации.
Установлено, что торговый представитель может вести качественные продажи при ассортименте продукта не более 70 позиций.
Но это связано еще и с тем, что заказчик сдерживает заказы торгового представителя, так как заранее знает, какую сумму сможет отдать в следующий визит торгового представителя.
Пример коммуникации торгового представители с заказчиком:
ТП: Давайте еще закажем эти позиции,
3: На сегодня хватит, так как в следующий раз я не смогу с вами рассчитаться (это правило справедливо для тех компаний, которые приучили заказчика рассчитываться вовремя). Мы и так сегодня заказали на большую сумму, чем обычно.
При разделе торгового отдела на две команды организация создает заказчику самую большую проблему — временные затраты на общение с торговым представителем. Теперь на общение с торговым представителем заказчику предстоит тратить в два раза больше времени, чем раньше, так как к заказчику теперь будет приходить не один торговый представитель, а два.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
В книге Торстейна Веблена «Инженеры и ценовая система» (1921) показан его взгляд на ситуацию, сложившуюся в период промышленного подъема. Мир в эту эпоху быстро менялся, менялись и люди, жившие в нем. Новую картину мира создавали революции, кризис и развитие технологий. Подход Веблена был актуален для своего времени, но в прогнозах экономист опирался только на перспективы промышленности, практически не рассматривая информационную революцию. Особое место в книге уделено Советской России, ее роли в будущем цивилизованного человечества.
Предлагаемая читателю книга известного советского государственного деятеля А. Лозовского (1878–1952) посвящена вопросам тактики и стратегии стачечного движения. Задача книги — в максимально сжатой форме поставить основные проблемы стачечной тактики, указать на связь экономики с политикой, на необходимость использования богатейшего опыта экономической борьбы, на возможность применения в стачечном движении многих правил, установленных военной наукой, а также на связь между экономическими и политическими стачками, восстанием и борьбой за власть. Рекомендуется историкам, социологам, политологам, активистам профсоюзного движения, широкому кругу заинтересованных читателей. Источник книги находится по адресу https://work-way.com/literatura Книга ёфицирована.
В издании рассматривается специфические вопросы, связанные с методологией, организацией и технологиями современной аналитической работы. Показаны возможности использования аналитического инструментария для исследования социально-политических и экономических процессов, организации эффективного функционирования и развития систем управления предприятиями и учреждениями, совершенствования процессов принятия управленческих решений в сфере государственного и муниципального управления. Раскрывается сущность системного анализа и решения проблем, секреты мастерства в сфере аналитической деятельности, приведены примеры успешной прикладной аналитической работы.Особенностью книги является раскрытие некоторых эзотерических аспектов Аналитики.
Наряду с традиционными вопросами большое внимание уделено рассмотрению современных проблем экономики России и её регионов, повышению социально-экономической эффективности, конкурентоспособности страны. Освещены региональные аспекты народнохозяйственной организации: территориально-экономическое районирование, особенности функционирования региональных хозяйств, экономический потенциал регионов в системе потенциалов России, межбюджетные отношения, социально-экономические проблемы регионов.Для студентов бакалавриата, обучающихся по направлению "Экономика".
Почему люди не понимают друг друга? Почему даже самые понятные и четкие ваши аргументы или идеи вызывают иногда у других ярое сопротивление или недоверие? Как сделать так, чтобы ваши доводы были услышаны и приняты?С несогласием, возражениями и вопросами мы встречаемся постоянно. Мы слышим их от клиентов и партнеров по бизнесу, от друзей и знакомых, от родных и близких. Иногда мы не знаем, что и как сделать, чтобы нас поняли и приняли нашу точку зрения.Книга адресована тем, кто по роду своей деятельности постоянно находится в контакте с людьми: продавцам, менеджерам, руководителям различного ранга, психологам, бизнес-консультантам, тренерам и всем, кто хотел бы быть более успешным в бизнесе и жизни.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.