Рабочая книга супервайзера - [30]

3. Кто ваши конкуренты? Как ваши конкуренты решают проблему ваших потенциальных заказчиков? Если вы узнаете, что продают ваши конкуренты, вы сможете узнать, что он и не продают, или насколько лучше вы сможете решить проблему ваших клиентов, чем они.

Чтобы ответить на эти вопросы, предлагаю воспользоваться стратегией «3-3-3»:

• назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу;

• назовите 3 причины, по которым ваши клиенты покупают данную услугу только у вас;

• назовите 3 причины, по которым потенциальный клиент должен купить данную услугу только у вас.

3. Научите свой персонал правильной коммуникации и уверенности в своих поступках

Для этого вы сможете воспользоваться ответом на вопрос: «Как выработать в себе уверенность?».

4. Научите свой персонал договариваться о схеме работы, а не об отсрочке платежа

Пример ведения беседы торгового представителя с заказчиком: «Я хочу договориться с вами о схеме нашей работы. Она состоит в том, что я появляюсь у вас каждый вторник с 15.00 до 15.30, для того чтобы оформить новый заказ и забрать деньги, кстати, сегодня мы сделали заказ на 1598 у. е., которые вам необходимо будет вернуть в следующий вторник в 15.00. Вас устраивает такая схема работы?».

Обязательно нужно спросить, действительно ли устраивает такая схема работы. После этого заказчик отвечает: «да», «нет» или «посмотрим». Здесь очень важно получить от заказчика утвердительный ответ. Об этом подробно вы сможете узнать в любой литературе, посвященной теме «Как работать с возражениями». Со своей стороны, предлагаю тренинг для торгового персонала, где рассматриваются практические вопросы работы с возражениями заказчика.

Памятка менеджеру о том, как построить систему возврата денег:

1. Войдите в список приоритетных поставщиков заказчика.

2. Научите свой персонал «правильной» продаже.

3. Научите персонал договариваться о схеме работы с заказчиком и контролируйте это.

4. Научите свой персонал быть «сильным» звеном.

Глава 23: Как увеличить объем продаж?

1. Что я хочу? Какой объем продаж вы хотите достичь в ближайшее время (3–6 месяцев)? Ваша цель может исходить из целей организации или ваших личных намерений. Для того чтобы ответить на этот вопрос, вы можете спросить своего руководителя: «Какой минимальный объем продаж вы ожидаете от меня в ближайшее время?» Зачастую в крупных компаниях с профессиональным менеджментом эта цифра уже давно известна.

Когда я пришел в дистрибьюторскую организацию в качестве начальника отдела продаж и задал этот вопрос своему руководителю, то получил ответ: «2.000.000 у. е, в месяц» (здесь и далее приводятся условные цифры. — Авт.).

2. Что я имею сейчас? Узнайте, какой объем продаж делает компания сейчас. В тот момент, когда я пришел в организацию, эта цифра составляла 1.000.000 у. е.

3. Как организация добилась объема продаж в 1.000.000 у. е.? Это очень важный вопрос, но, к сожалению, многие менеджеры забывают его себе задавать. Здесь важна оценка по основным критериям дистрибьюторской организации:

• нумерическая дистрибуция — количество торговых точек, которые сработали (была произведена отгрузка в течение месяца) за этот период, — 450;

• весовая дистрибуция — количество стабильно отработавших VIP-клиентов — 15 (при необходимом показателе 90 — это 20 % от общего количества торговых точек). Этот показатель демонстрирует, в какое количество торговых точек производилась регулярная отгрузка;

• качество продаж — в какое количество торговых точек были отгружены стратегически важные позиции (пакет товара, который составляет более 80 % продаж по организации) — 170;

• заказы по маршруту — количество заказов, сделанных по маршруту, — 650. Этот показатель характеризует плановость продаж. Если за месяц сработало 450 торговых точек, а периодичность посещения этих торговых точек 1 раз в неделю, то за месяц должно быть сделано 1800 заказов;

1350 заказов (75 % от планового объема) — это отличный показатель;

900 заказов (50 %) — средний показатель;

700 заказов (менее 40 %) — плохой показатель;

• качество проплат — сколько торговых точек задержали оплату — 115 (при общей задолженности в 100.000 у. е.). Этот показатель демонстрирует два правила в бизнесе.

Правило 1. Если хочешь продать, забери деньги у тех, кто тебе должен, и продай им снова. Ты уже знаешь, сколько им можно продать.

Правило 2. То, что ты не продал сегодня, ты уже никогда не компенсируешь. Как правило, всем заказчикам, которые задерживают платежи, организация прекращает отгрузку товара. Поэтому для любой компании необходимо научиться в первую очередь забирать свои деньги (см. «Как поторопить заказчика с расчетом?»).

4. Как увеличить объем продаж на 1.000.000 у. е.? Да, на 1.000.000, поскольку 1.000.000 вы уже имеете. И здесь важны элементы планирования. Если вы получили 1.000.000, то знаете, что вам необходимо изменить в своей стратегии:

• увеличение нумерической дистрибуции до 700 торговых точек даст вам увеличение в 150.000 у. е.;

• увеличение весовой дистрибуции до 100 торговых точек даст вам увеличение в 80.000 у. е.;

• увеличение качества продаж до 400 торговых точек даст вам увеличение в 90.000 у. е.;