Рабочая книга супервайзера - [28]
Вот здесь стоит отреагировать: «В чем суть твоего замечания? Что ты хочешь сказать?»
В моей ситуации я получил следующий ответ: «Не выйдет, потому что мы как организация к этому еще не готовы, поскольку этот продут необходимо возить малыми партиями (по несколько бутылок), а у нас нет такой возможности».
«Хорошие» критики находят недостающие звенья цепочек за счет логических умозаключений: «что будет, если эта проблема возникнет?»
Правило второе. Проводите такие собрания в роли Реалиста (воплощение идеи в реальность) и Мечтателя (поиск идей, вариантов).
Когда вы задаете вопрос «как?», то автоматически заставляете людей мыслить в роли Реалиста и в роли Мечтателя. А когда спрашиваете «почему?», то автоматически подключаете критика. Если бы я на комментарий критика ответил вопросом: «Почему ты так считаешь?», то, как вы уже знаете из своего опыта, это только усугубило бы ситуацию.
Ответы на вопросы, начинающиеся со слова «почему», часто предполагают новые утверждения, которые могут привести к конфликту.
Правило третье. Завоюйте доверие — дайте понять своим подчиненным, что их идеи и варианты того, «как лучше продать продукт», являются для вас жизненно важными.
Для этого обратитесь к ним с просьбой: «Сегодня я хочу с вами посоветоваться и решить, как…» Тем самым вы привлечете на свою сторону большую часть участников собрания, которые и помогут вам эффективно провести собрание.
Памятка менеджеру о том, как сделать критика своим сторонником:
1. Расшифровать критическое замечание и найти позитивную цель этого замечания.
2. Перевести негативный оттенок критики в позитивное намерение.
3. Преобразовать замечание в вопрос, в частности, начинающийся со слова «как».
В этом вам помогут следующие вопросы:
1. В чем суть твоего замечания или возражения? Ответ критика, например: «Ты слишком спешишь, чтобы это сделать».
2. Чего ты хочешь достичь с помощью своей критики? Ответ критика, например: «Чтобы ты учел все технические тонкости в вывозе этого товара и в возможности возврата этого продукта».
3. Как это можно сделать в кратчайшие строки? Твои предложения.
Однако есть другие критики, которые относительно вашей идеи могут сказать: «Это бредовая идея». «Плохие» критики высказываются не только против идеи или плана, но начинают критиковать на уровне личности, т. е. если твоя идея дурацкая, то ты дурак.
Правило четвертое. Не реагируйте следующим образом: «У тебя есть лучшие идеи?» В любом случае сохраняйте спокойствие. Для этого посмотрите на это замечание со стороны, переведите его высказывание: «Это бредовая идея» в более мягкую для себя форму: «Из этой идеи ничего не выйдет» и задайте ему тот же вопрос: «Чего ты хочешь достичь с помощью своего комментария?»
Как правило, они сразу не могут ответить конкретно и, следовательно, наступает пауза. Воспользуйтесь этой паузой себе во благо. Не дожидаясь ответа, обратитесь ко всем участникам собрания с просьбой: «Итак, я хочу услышать советы, как лучше продать этот продукт. У кого есть идеи?»
Правило пятое. Если вы встретились с таким критиком, знайте, что он хочет сохранить свои позиции неформального лидера.
Случай из личной практики. Когда я пришел в организацию, то сразу почувствовал внимание к себе со стороны такого неформального лидера. На собраниях он вел себя подобно злому критику, который издевается над каждой моей идеей. Собрания превращались в «перестрелку», где остальные участники наблюдали за тем, кто победит.
Через некоторое время я понял, что все его действия связаны с тем, чтобы доказать свою значимость. Во всех его поступках по отношению ко мне было позитивное намерение: «Относись ко мне как опытному сотруднику и сотрудничай со мной». Этот торговый представитель был самым лучшим торговым представителем в этой организации.
После очередной такой «перестрелки» я вызвал его к себе в кабинет и затеял откровенный разговор. «На всех собраниях мы устраиваем с тобой «перестрелки», за которыми с любопытством наблюдают твои коллеги. Со стороны я вижу, что мы ведем себя как дети. С сегодняшнего дня я решил перестать играть в детские игры. Нужно понять, что мы занимаемся бизнесом и поэтому должны вести себя как бизнесмены. А в цивилизованном бизнесе ценятся этичные взаимоотношения. Как у взрослого человека у тебя есть выбор работать в бизнесе или продолжать детские игры. Лично тебя я готов воспринимать как успешного бизнесмена, у которого есть не только критические замечания, но и отличные варианты воплощения любой идеи, будь то идея моя, твоя или другого сотрудника. Ты готов к игре в бизнес?»
После этой беседы наши отношения изменились. На собрании он вел себя как мой партнер, и после собрания заходил ко мне в кабинет и уточнял некоторые вопросы.
Чтобы найти общий язык с «плохим» критиком, узнайте его истинное намерение. Это поможет вам превратить его в своего сторонника.
Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ
Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить
Для этого необходимо знать, как заказчик определяет, кому задерживать платеж.
1. Если на момент визита торгового представителя к заказчику сумма остатков будет составлять более 20 %, то заказчик, скорее всего не заплатит. Исключение составляют те дистрибьюторские компании, которые приучили к остаткам продукции на складе (например, Coca-Cola).
Экономический рост и неравенство – две главные загадки, относительно которых у экономистов существует множество теорий, но нет единственного правильного ответа. Каким образом двести лет назад человечество сумело преодолеть многовековую стагнацию и радикально улучшить качество своей жизни? И почему этот взрывной экономический рост произошел в разных странах по-разному, породив неравенство? В книге «Путь человечества» экономист с мировым именем, профессор Брауновского университета Одед Галор дает свои ответы на эти два вопроса и в свете них предлагает взглянуть на перспективы преодоления глобального экологического кризиса, с которым человечество столкнулось сегодня. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Только в возвращении к геополитической концепции Петра Великого видится выход из того состояния катастрофического геополитического ослабления России, которое произошло за последние два десятилетия. Развитие этой концепции для применения в современных условиях становления нового, национально-городского русского государства и осуществлено в основополагающей работе русского национализма - "НАЦИОНАЛЬНАЯ ГЕОПОЛИТИКА". Она состоит из двух частей. "РУССКАЯ НАЦИОНАЛЬНАЯ ГЕОПОЛИТИКА" и"СОЦИАЛЬНАЯ ГЕОПОЛИТИКА".
В этой работе впервые преодолевается путаница в понятии национализация, повсеместной как в России, так и на Западе. Теоретически объясняется, что такое национализация, чем она отличается об бюрократического огосударствления собственности. А так же доказывается, когда и почему в России неизбежна национализация, как непременное условие для перехода от спекулятивно-коммерческого к промышленному капитализму, капитализму товарного производства. Книга написана в 1997 году. Но именно сейчас, в начале 2013 года, когда уже для многих становится очевидным необратимый кризис режима чиновно-полицейской спекулятивно-коммерческой олигархии, она становится политически злободневной.
Учебно-практическое пособие, помимо общетеоретической подготовки в области финансово-экономического анализа, призвано помочь будущим и действующим специалистам в области управления финансами овладеть навыками самостоятельного проведения финансовых расчетов, в том числе с использованием современных информационных технологий, и последующей экономической интерпретации полученных результатов, которые позволят принять адекватные финансовые решения. Основные темы пособия увязаны с проблемами финансового управления предприятием, в частности в условиях взаимодействия с внешней и внутренней финансовой средой предпринимательства.
События последних десятилетий убеждают, что XXI век обречен стать периодом беспрецедентного обострения глобальной, перерастающей в вооруженную борьбу конкуренции за доступ к дефицитным и к тому же быстро иссякающим природным ресурсам. Статистика свидетельствует, что в странах ОЭСР – 30 наиболее развитых государствах мира, где проживают не более 18,5% населения Земли – уровень потребления экономических благ на душу населения в 38 раз выше, чем в остальном мире. Для стран «большой семерки» этот показатель достигает 47-кратного значения.Очевидно, что в нынешний век знаний и высоких технологий выстоять в этой бескомпромиссной борьбе, сохранить свой экономический и политический суверенитет смогут только технологически развитые, а значит индустриальные, обладающие современным промышленным производством, страны.
Информативные ответы на все вопросы курса «Экономика предприятия» в соответствии с Государственным стандартом.
В книге описана комплексная технология по перехвату клиентов в условиях высокой конкуренции: разработка стратегии перехвата, методы сбора информации о клиентах и конкурентах, маркетинговые инструменты перехвата, использование технологий личных продаж. Рассмотрены методы удержания клиентов, а также вопросы этики и законности при перехвате потребителей. Книга содержит множество примеров из практики международных и российских компаний: Wal-Mart, IKEA, Dell, Mercedes-Benz, McDonald’s, «Вымпелком», «МТС», «Яндекс» и многих других.Рекомендуется руководителям и специалистам отделов продаж и маркетинга, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.
Перевернуть сознание, заставить смотреть и слушать, открыть новые горизонты жизни – такова цель этой книги. Теперь вам не нужно работать с 9 до 18, забудьте об этом! Скоро вы поймете, как стать хозяином своей жизни.Сетевой маркетинг – это уникальная индустрия, возможность для любого человека достичь финансовой независимости, а для немногих, по-настоящему упорных и целеустремленных, – богатства. В чем экономический смысл сетевого бизнеса? Можно ли MLM считать стабильным источником дохода? Как выбрать компанию сетевого маркетинга? Через какое время вы начнете зарабатывать? Исчерпывающие ответы – в книге.Уникальные истории и секреты успеха от 18 мировых лидеров сетевого маркетинга и признанных гуру этой индустрии изменят ваше отношение к MLM.
Огромное количество предпринимателей мечтают, наконец, сдвинуть продажи своего бизнеса с мертвой точки, выстроить работающую систему и начать получать удовольствие от ведения собственного бизнеса. К сожалению, получается это далеко не у всех.В этой книге авторы объединили 99 конкретных практических инструментов, которые необходимы для построения четкой системы продаж в вашем бизнесе.Все, что вам нужно, – это взять и применить их в своем бизнесе. Все остальное (шаблоны, скрипты, таблицы, успешные стратегии) мы собрали в этой книге.Это издание – бесценная подборка самых лучших практических моделей.
Еще одна книга о продажах? Да!Еще одна из множества написанных и изданных? Да!Так почему же стоит ее прочитать?Потому что в ней есть то, что есть только в ней:– идея системности процесса продажи;– технология продаж для любого продукта;– расширенное понимание того, что покупают люди и что и как им нужно продавать;– уникальные техники сбора информации о потребностях, выгодах и ценностях клиента;– целый набор «отмычек»: хитростей и приемов, делающих продажи более эффективными;– нюансы применения давно знакомых техник и приемов продаж;– уникальная технология подготовки к любой встрече и переговорам;– множество примеров из реальной практики.А также множество других ноу-хау автора, разработанных на основе более чем десятилетнего опыта работы с различными компаниями в качестве консультанта и тренера.Книга предназначена в первую очередь для тех, кто осуществляет индивидуальные и VIP-продажи в различных сферах.