Путь успеха: как работает корпорация IBM - [2]

Однако катализатором моего решения стал Боб Шук. Я познакомился с ним в 1979 году, когда он писал книгу "Десять великих торговцев", в числе которых оказался и я. Побуждаемый Бобом и подстрекаемый семьей, я решил-таки взяться за перо, тем более что этот превосходный писатель оказав мне в работе над "Как работает IBM" бесценную помощь.

Еще одним человеком, тесно сотрудничавшим со мной при подготовке рукописи, стала моя дочь Кристи – очень конструктивный критик и замечательный редактор.

В своей работе я неукоснительно следовал заповедям и ценностям IBM, как потому, что принципы ее деятельности оказали глубокое влияние на мою жизнь, так и потому, что некоторые детали поведения IBM на рынке впервые предавались огласке. Меня, конечно, не оставляли сомнения в том, насколько целесообразно описывать маркетинг IBM в условиях жесткой рыночной конкуренции. Однако на протяжении многих лет мне неоднократно приходилось публично говорить о Тактике и стратегии корпорации, и я знал, что главные коррективы вносит сама жизнь.

Мне хотелось бы лично поблагодарить тысячи служащих IBM, сыгравших важную роль в моей карьере. Хотелось бы надеяться, что эта книга каким-то образом станет данью их изумительному профессионализму и признанием их дружеской поддержки.

Благодарю своих родителей, Гарри и Хейзл, вырастивших меня честным человеком и приучивших делать то, что я полагаю верным.

Редактор этой книги Ирв Леви проявил себя превосходный мастером и практически переписал мою рукопись заново. Если книга будет пользоваться каким-то успехом, то лишь благодаря его самоотверженным усилиям.

Введение

У корпорации IBM действительно существует определенный стиль маркетинга и управления. Как и в названии этой книги, в подходе IBM к бизнесу, технологии и людям нет ничего хитроумного или сногсшибательного. Своим успехом IBM обязана тому, как и почему этот подход работает, а не тому, что именно он дает. По этой причине все те особенности, которым IBM обязана своим величием, может взять себе на вооружение любая компания независимо от масштабов ее деятельности. Уверен, что любая компания и любой бизнесмен сумеют перенять у IBM что-нибудь полезное.

С тех пор как в Соединенных Штатах стали осознавать тенденцию падения производительности труда в стране и необходимость повышения качества продукции, об этом было написано немало книг. В некоторых из них авторы скрупулезно изучают, чем плохи американские компании и чем хороши их японские конкуренты, анализируют и анатомируют, выворачивают нас наизнанку и оставляют на операционном столе истекать кровью. Одни авторы демонстрируют, как легко подняться по профессиональной лестнице, другие разъясняют, как стать богатым и сильным, подыскивая для этого в пример какую-нибудь выдающуюся личность. Есть и такие, кто все внимание сосредоточивает на теории управления и скоростном способе стать первоклассным менеджером.

Время от времени – но не чаще, чем к Земле возвращается комета Галлея, – появляется такая книга, как "В поисках совершенства", и попадает прямо в точку. Без лишней риторики и непонятного жаргона она, что называется, берет быка за рога и проливает свет на причины успеха, причем делает это в меру просто, но ничего не упрощая.

Так почему же я написал книгу об IBM? Да потому, что колоссальная американская компания, в которой трудятся сейчас 400 тысяч работников, занимается самым прибыльным в мире бизнесом и к концу десятилетия собирается удвоить свой годовой доход. Важно понять, что делает этот феноменальный рост возможным и какие силы движут компанией, ибо то, что делает IBM, и то, как она это делает, оказывает сильнейшее воздействие и на деловые круги, и на все общество в целом. Деятельность нашей корпорации непосредственно сказывается на жизни миллионов людей.

Чтобы понять причины успеха IBM и ее непоколебимый оптимизм, необходимо бросить взгляд на маркетинговые системы компании, познакомиться с ее философией и с ее уникальным отношением к своим служащим и покупателям. Я хочу помочь вам, поскольку знаю IBM изнутри. Уже более десяти лет мне приходилось немало говорить об этом с представителями самых разных видов бизнеса, а после моего досрочного ухода в отставку я не только продолжил такие беседы, но и стал консультантом нескольких преуспевающих компаний. Всем хочется узнать о причинах успеха IBM. Люди очарованы удивительной способностью этого организма действовать, изменяться и приспосабливаться, не переставая при этом расти, как на дрожжах. Я могу здесь пригодиться, поскольку мне известно, почему маркетинговая организация IBM так мобильна и производительна. Даже преуспевающие компании хотели бы понять, каким образом стала на ноги и как управлялась организация, достигшая небывало высоких показателей. Им не терпится узнать, почему этой организации из года в год удается оставаться на недосягаемой высоте.

Среди всего прочего в книге "Как работает IBM" будет рассказано, что такое ориентированная на покупателя компания; как установка IBM на маркетинг и торговлю пронизывает буквально все аспекты ее деятельности; каким образом озабоченность интересами клиента простирается гораздо дальше соблюдения гарантийных обязательств; как неутомимое стремление к совершенству сформировало облик IBM.