Путь к согласию, или Переговоры без поражения - [4]
Тот факт, что позиционный торг сильно мешает в переговорах, был хорошо проиллюстрирован провалом переговоров о всеобъемлющем запрете на ядерные испытания при президенте Кеннеди *1.
Тогда возник решающий вопрос: какое число инспекций на местах должно быть разрешено Советскому Союзу и Соединенным Штатам на территории друг друга при расследовании случаев подозрительной сейсмической активности? Советский Союз в конце концов согласился на проведение трех проверок. Соединенные Штаты настаивали на проведении не менее десяти. И здесь переговоры были прерваны – из-за позиций, – несмотря на тот факт, что никто не понимал, будет ли «инспекция» представлять собой проверку одним лицом в течение дня или сотней людей, бессистемно разбирающихся в проблеме в течение месяца. Стороны предприняли минимум усилий для определения процедуры проверки, которая могла бы совместить интерес Соединенных Штатов относительно проверки со стремлением обеих стран к минимальному вторжению в дела друг друга.
По мере того как все больше внимания уделяется позициям, все меньше значения придается основополагающим интересам сторон. Достижение согласия становится все менее вероятным. Любое достигнутое соглашение может скорее отражать механический компромисс между финальными позициями, нежели решение, тщательно выработанное с целью учета законных интересов сторон. Результатом зачастую является соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон менее, чем это могло бы быть.
ПОЗИЦИОННЫЙ ТОРГ НЕЭФФЕКТИВЕН
Стандартный метод переговоров может привести либо к договоренности, как в случае с медным блюдом, либо к неудаче, как это было с вопросом о числе инспекций на местах. При любом повороте событий процесс переговоров занимает много времени.
Позиционный спор создает благоприятную почву для различного рода уловок, задерживающих принятие решения. При позиционном торге вы пытаетесь улучшить свой шанс на достижение выгодной вам договоренности, с самого начала выдвигая свою крайнюю позицию, упорно ее отстаивая, стараясь ввести другую сторону в заблуждение относительно ваших истинных взглядов, и делаете небольшие уступки, необходимые только для продолжения переговоров. Так же поступает и другая сторона. И все это в целом мешает быстрому достижению соглашения. Чем более жесткую позицию вы занимаете и чем незначительнее ваши уступки, тем больше времени и усилий потребуется для того, чтобы обнаружить, возможно или нет соглашение.
Подобный стандартный торг требует также большого числа индивидуальных решений по мере того, как каждый его участник решает, что предложить, что отвергнуть и насколько далеко можно пойти на уступки. Процесс принятия решения труден и расточителен по времени, и это в лучшем случае. Там, где каждое решение не только влечет за собой уступку другой стороне, но и создает давление для дальнейших уступок, у человека, ведущего переговоры, остается все меньше стимулов для быстрого продвижения переговоров. Затягивание переговоров, угрозы покинуть их, твердая оппозиция и другие подобные методы становятся обычным делом. Все это увеличивает время и цену за достижение договоренности так же, как и риск того, что соглашение не будет достигнуто вообще.
ПОЗИЦИОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ УГРОЖАЮТ ПРОДОЛЖАЮЩИМСЯ ОТНОШЕНИЯМ
Позиционный спор превращается в состязание воли. Каждый участник заявляет, на что он пойдет, а на что нет. Задача совместной выработки приемлемого решения имеет тенденцию превратиться в битву. Каждая сторона с помощью одной только силы воли принуждает другую сторону изменить позицию. «Я не собираюсь уступать. Если ты хочешь идти в кино со мной, то мы идем смотреть либо „Мальтийского сокола“, либо вообще никуда не пойдем». Поскольку одна сторона считает, что она сломлена непреклонной волей другой стороны и ее законные интересы не учтены, часто появляются гнев и обида. Распри по поводу занимаемых позиций, таким образом, ведут к напряженности в отношениях между сторонами, а иногда и к их разрыву. Торговые предприятия, годами поддерживавшие деловые отношения, могут выйти нз компании, а соседи перестать разговаривать друг с другом. Чувство горечи даже от одной такой стычки может остаться на всю жизнь.
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Хотя вести переговоры между двумя участниками – вами и другой стороной – удобнее, фактически почти каждое обсуждение затрагивает более двух человек. За столом переговоров могут находиться люди, представляющие интересы различных групп; может быть и так, что каждая из сторон представляет избирателей, вышестоящих начальников, правления директоров или комитеты, с которыми им приходится иметь дело. Чем больше людей втянуто в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные позиционному торгу.
Если в переговорах принимают участие 150 стран, как на различных конференциях Организации Объединенных Наций, позиционные обсуждения почти невозможны: чтобы заблокировать соглашение, достаточно одной стороне сказать «нет», даже если все остальные говорят «да». Взаимные уступки затруднены: «Кому вы уступаете?» И даже тысячи двухсторонних договоренностей не смогут привести к многостороннему соглашению. В таких ситуациях позиционный торг ведет к формированию коалиций, интересы которых совпадают чаще символически, нежели по существу. В ООН такие коалиции ведут переговоры «Севера» с «Югом» или «Востока» с «Западом». Поскольку в группах множество участников, занять общую позицию – дело трудное. И что еще хуже: как только с великим трудом разработан общий подход и все с ним согласны, изменить его в дальнейшем становится еще труднее. Также не просто изменить позицию в случае, если есть дополнительные участники переговоров в лице вышестоящих инстанций, которые хотя и не присутствуют за столом переговоров, тем не менее должны одобрять то или иное решение.
Авторы книги – ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают действенный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как врагов. Вам не нужно ехать в Гарвард, чтобы овладеть этой методикой. Просто прочтите эту книгу.
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом.
НЕТ – одно из самых важных слов в любом языке. Каждый день мы оказываемся в ситуациях, когда нам нужно говорить НЕТ коллегам, родным, партнерам. НЕТ защищает нас самих и то, что для нас важно и дорого.Но неправильно сказанное НЕТ отчуждает людей и вызывает у них гнев. Вот почему важно говорить НЕТ так, чтобы не спровоцировать конфликт и сохранить хорошие отношения.Как убеждать и отстаивать свои жизненно важные интересы? Как сделать свое НЕТ твердым и мощным? Как сопротивляться агрессии и манипуляции со стороны собеседника? Как, в конце концов, добиться согласия?Этому не учат в школах и вузах.
Танатотерапия работает практически на всех уровнях существования Человека: телесном, психосоматическом, психологическом и экзистенциальном. Она затрагивает его четыре основные базовые проблемы: проблему избытка контроля, проблему нахождения в полноценном контакте с окружающими и окружением, проблему сексуальных отношений и проблему опор. Метод танатотерапии работает на тонком балансе, устойчивости человека, а это значит, – затрагивает его базовые механизмы саморегуляции.
Когда речь заходит об эгоизме, у многих из нас сразу же возникают негативные ассоциации. Эгоистов принято считать морально неполноценными людьми, заботящимися о личной выгоде в ущерб остальным. Но такая концепция в корне неверна. Питер Шварц, почетный член и бывший председатель совета директоров Института Айн Рэнд (Ирвин, Калифорния), развенчивает известные догмы о том, что эгоизм зло, а альтруизм добро, утверждая, что у каждого из нас есть неотъемлемое право пользоваться результатами собственных трудов себе во благо, а вот жертвовать собой и своим благополучием ради тех, кто беззастенчиво этого требует, — бессмысленное и неблагодарное занятие.
Хроники императорского гарема – это золотой фонд восточной мудрости, собравший описание приемов, стратегий и тайных механизмов влияния. Ваши поражения – это чья-то игра. Ваши победы – чьи-то бессонные ночи. Поведение акционеров – что это, как не борьба наложниц за влияние на императора?!Две тысячи лет назад в Китае конкурентная борьба достигла невиданных масштабов, а наиболее жесткой средой была сверхзакрытая система Императорского Гарема. Предельные ставки в игре без правил, где на кону стояла собственная жизнь и власть в самой богатой и могущественной Империи.
Все люди разные. Однако можно заметить, что высокие и стройные люди преимущественно стратеги – вспомните Петра Первого, Авраама Линкольна. Маленькие и крепкие – воины по натуре, революционеры – Иосиф Сталин, Майк Тайсон. Почти все длинноногие красавицы с осиной талией превосходно разбираются в моде и имеют чувство стиля – Анджелина Джоли, Наоми Кэмпбелл. Солнечные, яркие личности создают уникальные произведения искусства и культуры – Ван Гог, Милен Фармер. Почему? Это не просто совпадение. В каждом типе тела есть определяющие гормоны, которые влияют на наши реакции, способ принятия решений, восприятие мира и своего места в нем.На первый взгляд может показаться, что жизнь каждого человека предопределена: низким людям никогда не стать дальновидными стратегами, а высоким не суждено быть отважными воинами, способными достигать любой цели.
Десмонд Моррис, один из самых популярных и оригинальных современных ученых, автор мирового супербестселлера «Голая обезьяна», в этой книге продолжает изучать чрезвычайно увлекательный объект – человека как венец эволюции. В первом произведении, вошедшем в сборник, «Голой женщине», он проводит скрупулезное исследование женщины – самого совершенного организма из когда-либо существовавших на нашей планете. Цель этого исследования, с одной стороны, – изучение сформировавшихся в процессе эволюции анатомических особенностей женского тела, отличающих его от мужского, с другой стороны – знакомство с распространенными в прошлом и существующими по сей день мифами и заблуждениями, обычаями и традициями разных культур, связанными с подчеркиванием этих особенностей ради придания женщине еще большего обаяния и привлекательности.Вторая книга сборника, «Голый мужчина», представляет собой уникальный путеводитель по мужскому телу.
Кто такой Зигмунд Фрейд – психиатр, психолог, философ, один из наиболее прославленных интеллектуалов ХХ века? Как воздействовал он на общественное мнение, научную и философскую мысль?В учении Фрейда, по мнению одного из основателей социальной психологии У. Мак-Дугала, «каждый кусочек правды почти нераздельно смешан с заблуждением, покоится в массе своей на тёмных, очень спорных, уводящих в сторону положениях». Крупный французский специалист по экспериментальной психологии П. Фресса пришёл к выводу: «Психоанализ – это вера, а чтобы уверовать, надо сначала встать на колени».Допустимо ли считать идеи З.