Психология переговоров. Как добиться большего - [103]
Конкурентное возбуждение усиливается и от присутствия публики. Как показывают исследования, наличие зрителей, даже если они не следят конкретно за вами, приводит к тому, что вы начинаете решать хорошо знакомые задачи лучше, а новые и нестандартные – хуже{196}. Поэтому на аукционе, в котором вы принимаете участие вживую, ваше возбуждение будет сильнее, чем при участии в онлайн-аукционе – как, собственно, и показали результаты двух аукционов с чикагскими коровами. Зная об этом эффекте, устроители онлайн-аукционов часто стараются поставить покупателя в известность о том, сколько людей следит за торгами. Тем самым создается виртуальный эквивалент публики, что нравится сайтам, проводящим аукционы, потому что таким образом они подталкивают вас к постоянному повышению ставки.
Чтобы взять под контроль – или хотя бы умерить – чрезмерное конкурентное возбуждение, возникающее во время участия в аукционе, опробуйте следующие стратегии:
• Относитесь к соперникам просто как к партнерам, у которых схожие интересы и цели. Вы не на войне!
• Подумайте о том, чтобы обзавестись агентом, который будет относиться к инвестициям не так эмоционально, как вы. Установите для него (или для себя) четкие параметры действий, прежде чем начнется аукцион.
• Оцените уместность своей стратегии в ходе торгов. Если необходимо, посоветуйтесь с компетентным и заслуживающим доверия консультантом. После чего строго придерживайтесь избранного курса.
• Определите, является ли дефицит времени, давление которого вы испытываете, результатом реального крайнего срока или вы создаете его своими мыслями.
• Серьезно подумайте над тем, так ли уж необходимо сейчас предпринимать конкретное действие. Возможно, впереди вас ждут аналогичные возможности, а во время между настоящим моментом и будущим вы сможете лучше подготовиться и гарантировать себе заключение хорошей сделки.
• Предоставьте членам своей команды возможность снизить ваше возбуждение, возникающее из-за того, что вы оказались в положении предводителя атаки.
• В ходе аукциона еще раз подтвердите важность своей настоящей цели – добиться того, чего вы хотите, и даже большего. А также напоминайте себе о том, что именно вы считаете хорошей сделкой.
Почему аукцион?
Какие уникальные возможности и преимущества, которых нет у переговоров, предлагает аукцион? Помимо психологических эффектов, о которых мы до сих пор говорили, аукцион может быть способом найти партнеров с самой высокой отправной ценой. На протяжении всей книги мы исходили из того, что вы знаете, с кем будете вести переговоры. Но что делать, если это не так? Вполне разумно было бы предположить, что вы хотите найти партнера с самой крайней отправной ценой. Однако, перебирая в уме потенциальных партнеров одного за другим, очень трудно определить, у кого именно такая цена. Ведь на них не висит табличка с указанием отправной цены! А вот участники аукционов, по сути, как раз и заявляют об этом открыто.
Давайте посмотрим, как это происходит[27]. Для большей простоты представим, что участники аукциона (назовем их покупателями) – люди дисциплинированные и готовы сполна выплатить свою отправную цену. (Это важное допущение, и к нему мы еще вернемся.) В итоге победителем станет тот, чья отправная цена окажется самой высокой. Процесс торгов автоматически приведет к тому, что участники будут повышать ставки друг против друга, пока не достигнут предела, при котором покупатели с более низкой отправной ценой выйдут из игры и останется только один – покупатель с самой высокой отправной ценой. Как только предложение цены превысит отправную цену покупателя со второй по величине отправной ценой, торги остановятся и победителем окажется участник с самой высокой отправной ценой. Обратите внимание: ему даже не придется оглашать свою истинную отправную цену – достаточно того, что выигравшая заявка окажется чуть выше второй по величине ставки.
В отличие от аукционов, на переговорах отправная цена партнеров, как правило, не бывает общеизвестной, и шансы определить, у кого из них она самая высокая, невелики. Поэтому в ходе переговоров о продаже какого-нибудь продукта вы должны быть в состоянии подвести покупателя к его отправной цене. Однако для вас было бы гораздо лучше, если бы нашелся покупатель с более выгодной (для вас же) отправной ценой. Именно для достижения этого результата и были придуманы аукционы.
Другое отличие аукционов, стимулирующее людей к участию, заключается в том, что они не требуют такого уровня подготовки, как переговоры. Вы не знаете, кто еще будет участвовать на торгах eBay, поэтому и думать о потенциальных предпочтениях или интересах этих неизвестных людей не надо. Если придется заниматься подготовкой, то она будет связана с изучением качества лота, который вы хотите купить или продать, отправной ценой и безопасностью платежей (например, с решением использовать PayPal). При этом вам не нужно разрабатывать переговорную стратегию, определять тип вопросов для обсуждения, стратегии своих партнеров и делать многое другое.
