Психология мотивации - [6]

Даже человек с одной доминирующей мотивацией часто переключается на другую, если того требуют ситуация или обстоятельства. Если текущая обстановка предполагает только победу или поражение, запускается подходящая мотивация. Мы все желаем избежать неудачи, когда ждем результатов анализов у врача, и настроены на успех, когда объявляют выигрышные номера лотерейных билетов. (Азартные игры — классический пример стремления к успеху, поскольку участие в них вызвано желанием выиграть деньги, «сорвать джек-пот». Стремясь не потерять деньги, вы не играли бы в рулетку… вы бы держали сбережения в банке или под матрасом). Ваш босс, предлагая внушительный бонус тому, кто больше всего повысит продажи, создает атмосферу, в которой все настраиваются на успех. Если же он угрожает уволить продавца с самыми плохими результатами, все стараются избежать неудачи.

Когда в этой книге мы говорим о людях, настроенных на успех или желающих избежать неудачи — о том, как они думают, чувствуют и как ведут себя, что больше всего влияет на них, — мы имеем в виду как тех, для которых характерна одна доминирующая мотивация, так и тех, чью мотивацию запустила текущая ситуация. Не важно, как вы пришли к стремлению к успеху или предусмотрительности; важно лишь то, каков сейчас ваш настрой.

Что привлекает ваше внимание?

Встречаясь с другом после работы, слушая его рассказ о том, что он сделал за день или как провел отпуск, вам кажется, что вы уделяете равное внимание всему, что он говорит. Но это не так. На самом деле вы неосознанно настроены на определенную информацию в его рассказе — ту, что соответствует вашей мотивации.

Что же это за информация? Ну что ж, если вы стремитесь к успеху, она будет связана с тем, что случилось (или не случилось) нечто хорошее. Приобрел ли он что-то, заслужил награду, победил? (Присутствие хорошего.) Упустил ли он этот шанс? (Отсутствие хорошего.) Стремление к успеху заставляет нас уделять больше внимания положительным или отрицательным моментам подобного рода. Так, в ходе одного исследования участникам, которым свойственно стремление к успеху, раздали списки событий из биографий вымышленных людей. Оказалось, что они гораздо лучше запомнили происшествия, в которых присутствовал или отсутствовал положительный момент. Например: «Я хотел купить какую-нибудь безделушку своему другу, поэтому зашел в магазин в поисках подарка…» или: «Я уже давно хотел посмотреть этот фильм, но когда после работы я пришел в кинотеатр, оказалось, что он больше не идет…»

Люди, которые стремятся избежать неудачи, будут уделять больше внимания тому, что произошло (или не произошло) нечто плохое. Потерял ли он что-нибудь, наказали ли его, сделал ли он ошибку? (Присутствие плохого.) Избежал ли он несчастья, травмы или ошибки? Опасность ему не грозит? (Отсутствие плохого). Участники того же исследования, склонные избегать неудач, лучше запоминали события, в которых отсутствовали или присутствовали отрицательные моменты. Например: «Я не хотел сказать глупость в классе и молчал…» или: «Я застрял в вагоне метро почти на полчаса, и все это время человек пятнадцать дышали мне в спину…»

Вот история из жизни: Джон и Рэй женились почти одновременно и провели медовый месяц с разницей всего в пару недель. По возвращении Рэй, который всегда стремится к успеху, рассказал, как чудесна была его поездка в тропики — тепло, голубая вода, вкусная местная кухня, романтические прогулки по песчаным пляжам. Настроенному всячески избегать неудачи Джону из поездки на восхитительное побережье Италии лучше всего запомнилось, что во всех ресторанах ему приходилось платить за хлеб, который он не заказывал.

Наше внимание не просто направлено на информацию, соответствующую нашей мотивации. Как подробнее мы рассмотрим в главе 11, обычно она кажется более убедительной. Сказав, что употребление виноградного сока производит положительный эффект (больше энергии!), мы привлечем тех, кто стремится к успеху, а утверждая, что виноградный сок предупредит негативные последствия (снижает риск рака!), мы заинтересуем предусмотрительных людей. Покупатели, которых мотивирует желание избежать неудачи, больше внимания уделят надежности товара, а те, кем движет стремление к успеху, захотят узнать о его эксклюзивных свойствах.

Доминирующая мотивация влияет и на то, какое мнение других потребителей вас интересует. Например, на сайте Amazon.com есть несколько вариантов просмотра отзывов о любом продукте — можно кликнуть ссылку, по которой расположены 5-звездочные отзывы, нажать на ту, по которой переходят на 1-звездочные, или выбрать случайное распределение отзывов. Одно из последних исследований показывает, что настроенный на успех человек (или тот, кто ищет соответствующий продукт), скорее всего, обратится к положительным отзывам. Для покупателей, которые стремятся избегать неудач (и ищут соответствующие продукты), отрицательные отзывы окажутся убедительнее. (Теперь, если вы продаете продукт, однозначно призванный принести человеку успех или помочь избежать неудачи, вы знаете, какими отзывами вам следует озаботиться.)