Психология мотивации - [37]

Во-вторых, мы игнорируем весьма вероятную возможность, что дела пойдут не так, как мы планировали. Почти всегда мы строим планы на будущее по «самым оптимистичным сценариям». (Понятно, что настроенным на успех оптимистам это особенно плохо удается.) Итак, поездка в магазин за пылесосом может занять 15 минут — если не будет пробок, если там есть модель, которую вы ищите, если вы найдете ее сразу и если не будет очереди в кассу. И мы искренне считаем, что все пойдет по плану и на это уйдет не больше 15 минут. Хотя чаще всего этого не происходит.

Наконец, мы не учитываем все компоненты и мелочи, составляющие задачу, и не продумываем, сколько времени займет каждая часть. Думая о покраске комнаты, вы представляете себе, как быстренько валиком наносите краску на стены, забывая при этом, что сначала нужно накрыть или передвинуть мебель, заклеить все розетки и оконные рамы, что все углы придется прокрашивать кисточкой и т. д.

Люди, которым свойственно стремление к успеху, скорее проигнорируют потенциальные препятствия и не продумают мелкие детали, необходимые для достижения цели, поэтому они чаще недооценивают, сколько времени уйдет на выполнение задачи. Те, что ориентированы на предупреждение неудач, поступают так же, но в меньшей степени — ведь они склонны предполагать, что на каждом этапе что-то может не заладиться.

Что мы покупаем

Люди, воспринимающие жизнь как путь к новым достижениям, делают покупки не так, как те, кто смотрит на все через призму желания не совершать ошибок. Ваша доминирующая мотивация не только определяет, какие продукты вам нравятся, но и подсказывает, на какие свойства продукта стоит обратить внимание. Так, стипендиат MCS Дженс Фостер обнаружила, что настроенных на успех людей больше привлекают продукты, которые рекламируют как модные или комфортабельные, потому что они несут в себе позитив. При выборе очков от солнца или наручных часов этих участников исследования интересовали такие атрибуты, как «модные ушные дужки» или «установка временных зон» — не очень полезные, но дающие ощущение шика или сложности. Красная спортивная машина, ванна с гидромассажем, сумка от Шанель, бутылка вина за 300 долларов — не важно, что вы говорили себе, когда их покупали, никому ни одна из этих вещей не была по-настоящему необходима. Но велика вероятность, что каждый человек, мотивированный на стремление к успеху, когда-нибудь хотел хотя бы одну из них. Осмотрительные люди, напротив, хотят избежать негатива, поэтому ищут продукты, чья реклама подчеркивает их безопасность и надежность. Они предпочтут очки от солнца с «долгим гарантийным сроком» и часы с «надежной застежкой». (Не очень возбуждающие причины, но здесь не в этом дело.) В другом исследовании предусмотрительные участники предпочли стиральные машины, рекламированные под девизом: «Устанавливаются на многие годы» и «Потребительские тесты доказывают: безопасны и надежны», другим моделям, которые были созданы «в соответствии с новейшими технологиями» и имели «множество функций».

Еще одно исследование MSC, проведенное Дианой Сейфер, иллюстрирует, как доминирующая мотивация человека влияет на его решение о покупке. Студентам последнего курса предложили купить компьютер (сказав, что цена их не должна беспокоить). Им раздали список, состоящий из 24 вопросов, и попросили выбрать из них те 10, что помогут принять решение о покупке. Восемь вопросов из списка были посвящены функционалу компьютеров, связанному с инновациями (насколько компьютер был продвинутым или навороченным), еще восемь — надежности (например, способности предотвращать поломки системы и другие проблемы). Остальные вопросы охватывали другие характеристики (например, вес компьютера). Люди с сильной направленностью на успех выбирали информацию, связанную с новаторством, а те, кому было больше свойственно стремление избежать неудачи, предпочитали то, что относилось к надежности.

Получается, что настроенным на успех людям нравятся новые продукты, такие как последний iPhone или Prius, а еще они падки на технические новинки — категории вещей, которых раньше не существовало, такие как Segway (и, когда-то, Dustbuster, Sony Walkman, персональный компьютер Apple). Точнее будет сказать, что они — единственные фанаты этих чудес техники, поскольку среднестатистический человек из тех, кто настроен избегать неудачи, не готов тратить заработанные тяжким трудом деньги на то, что не обладает некой историей.

Предусмотрительные люди предпочитают проверенные продукты — те, что мы считаем «необходимыми». (Отметим, что, благодаря интернету, компьютер сегодня считают необходимостью во многих домах — поэтому предусмотрительные люди покупают компьютеры. Конечно, прочитав все возможные отчеты об их надежности.)

Если у вас создалось мнение, что настроенные на успех люди наивны и готовы покупать все, что «блестит», то это не так. Как и их более предусмотрительные соратники, они могут быть восприимчивы к потенциальным проблемам, связанным с совершенно новыми продуктами. Но только если вы им на них укажете или если потенциальные проблемы проявляются в определенном контексте — человек, который стремится к достижениям, с меньшей вероятностью будет рассматривать их добровольно. Потому-то такие люди стараются взять с собой в магазин приятеля, который настроен не совершать ошибок — как дружественную систему, которая защитит его деньги от потерь.