Психология мотивации - [34]

Однако если вы больше склоняетесь к избежанию неудачи, то ваш отчет, вероятнее всего, будет содержать одну (консервативную) рекомендацию (не положить ли деньги под проценты?) Настроенные на предусмотрительность и осторожность в принятии решений люди не любят, когда им предлагают много возможностей — они находят одно решение, которое, по их мнению, сработает наверняка, и придерживаются его. Для них каждое новое (и ненужное) решение — это потенциал новой погрешности — и еще одна возможность ошибки. Лучше найти другое лучшее решение (конечно, с помощью всестороннего анализа и неторопливого обдумывания) и держаться за него. (Если вы входите в ресторан, где нет меню, вам предложат только ту пару блюд, что сегодня решил приготовить шеф-повар — вероятнее всего, он настроен на избежание неудачи.)

Такова стратегия наших коллег Джона и Рэя в том, что касается их исследований. Старающийся не совершать ошибок Джон — несмотря на то, что обладает глубокими знаниями в области мотивации и психологии в целом — последнее десятилетие изучает одну проблему мотивации, погружаясь в нее все глубже. (Мы сказали бы вам какую, но тогда анонимность будет нарушена. И нам не поздоровится.) Не желая рисковать и распыляться, он решил в совершенстве освоить одну область знаний.

Рэй, который всегда стремится к успеху, напротив, предпочитает разнообразие. Он опубликовал исследования по мотивации в таких разных областях, как достижения, групповая динамика, стереотипирование, старение и социальная обработка информации (может, есть что-то еще, но мы подзабыли). «Зачем ограничиваться одной проблемой, — считает Рэй, — когда так много интересных вопросов еще ждут своих ответов?»

Отметим, что точно так же они вели себя, когда встречались с девушками в свои холостяцкие деньки. Для Джона главным было найти одну любимую и встречаться с нею вечно, поскольку любая другая дама в потенциале может нести настоящую катастрофу (стратегия Джона). «Менял я женщин, как печатки…», — любил напевать Рэй, полагавший, что каждая следующая дама сердца может быть лучше предыдущей (стратегия Рэя).

Найти правильный уровень

Представим, что вы хотите купить эллиптический тренажер (несмотря на то, что у вас уже есть велотренажер, который чаще всего используется как вешалка для полотенец). Прочтите два описания орбитрека Samsa:

SAMSA: лучший орбитрек для аэробики и лучших результатов!

Почему стоит тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Потому что он не только дает нагрузку на все группы мышц и укрепляет сердечно-сосудистую систему, но и позволяет вам приобрести самую лучшую физическую форму!

 SAMSA: лучший орбитрек для аэробики с правильными характеристиками!

Как тренироваться на эллиптическом тренажере Samsa? Его степ-платформа создана специально для того, чтобы смягчать каждый шаг, а возможность наклонять ее под любым углом позволяет укреплять все группы мышц более эффективно!

В чем разница? Вы не улавливаете? А между этими двумя рекламами нового флеш-накопителя Melody:

Флеш-накопители Melody

Данные в кармане, музыка в ушах!

Или

Флеш-накопители Melody

2 в 1: устройство для хранения данных и MP3-плеер!

Тот, кто сообразил, что одно из этих описаний более абстрактное, а второе — более конкретное, оказался прав (и мы отдаем ему должное). Практически все что угодно можно описать и сформулировать в сравнительно абстрактных или конкретных терминах. Психологи называют это уровнем интерпретации. Высокоуровневые, абстрактные интерпретации связаны с тем, почему стоит что-то делать — что вы желаете от этого получить. В первых рекламных объявлениях Samsa и Melody вам рассказывают, почему стоит купить эту вещь — какой цели она служит. Мы обычно называем это: видеть «картину в целом».

Низкоуровневые (конкретные) интерпретации сосредоточены на том, как стоит что-то делать — можете ли вы вообще сделать это, и какие шаги для этого следует предпринять. Другими словами, они связаны с выполнимостью, а не с желательностью. Возможно ли это? Получится ли? Вторая реклама Samsa и Melody подчеркивает, как пользоваться этим оборудованием, механизм его работы. Такое мышление рутинно, повседневно и буднично, оно учитывает детали, но не видит картину в целом.

Люди, ориентированные на будущие достижения, особенно чувствительны к потенциальному выигрышу и поэтому чаще мыслят в широком масштабе. Они хотят знать, почему продукт или действие желательны — и именно этого ищут в его описании. Предусмотрительные люди, напротив, хотят не прогадать и все продумать до мелочей, поэтому они чаще мыслят буднично. Им нужно знать, насколько обоснованно использование этого продукта или выполнимо это действие — как это работает, надежно ли оно?

Оказывается, подчеркивая картину в целом (почему) или раскрывая детали (как), вы не только сделаете продукт более привлекательным для людей, которые стремятся к успеху или избежанию неудачи, но и более эффективно мотивируете их на какие-либо действия, например, физические упражнения. Так, фразой «Упражнения помогут вам поддержать желаемый вес», вы более эффективно мотивируете людей, настроенных на успех: вы объясняете им, почему стоит заниматься зарядкой. Но сказав, что «Упражнения сожгут 400 калорий в час», вы скорее затронете струны в тех, кто склонен избегать неудачи, поскольку сообщите им, как упражнения работают.