Психология манипулирования - [21]

Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита – ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.

Любые запреты неизменно порождают дефицит, а, следовательно, и тягу к запрещенному предмету.

Ни в одной стране мира не любят цензуру, которая ограничивает права на информацию. И если что-то в мире засекречивается, то тема секрета автоматически становится много обсуждаемой. Анекдотов больше всего сочиняется в те времена, когда делать это опасно.

Вопросы

1. Какие техники манипулирования вам известны?

2. Насколько важна суггестивность личности в процессе манипуляции?

3. Как результат манипуляций связан с психическими процессами интроекции?

4. Назовите основные элементы манипулятивных технологий делового общения.

5. Что такое трюизм? Как он используется в процессе манипулирования?

6. Как в процессе манипулирования используется якорная техника?

7. Каковы принципы успешного манипулирования?

8. Как манипуляторы используют принцип сходства с объектом воздействия?

9. Охарактеризуйте принцип дефицита, используемый в процессе манипулирования.

10. В чём заключается принцип авторитета при манипулировании?

Глава 4. Организация процесса манипулирования

4.1. Подготовка к манипуляции

Подобно тому, как общие предпосылки манипуляции складываются заблаговременно, конкретное манипулятивное событие также имеет некоторую предысторию своего разворачивания. В той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования, которые выливаются как в действия по подстройке к особенностям ситуации и/или адресата воздействия, так и в попытках организовать ситуацию и подготовить адресата.

1. Контекстуальное оформление.

Общение всегда происходит где-то, когда-то, при каких-то обстоятельствах. Организация или подбор условий взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия – физическое окружение, культурный и социальный контексты.

Физические условия – особенности окружения, определяющие обстановку («декорации»), в которой протекает общение: место действия (в рабочем кабинете, в лесу, на улице, в аудитории, в автомобиле и т. д.); сенсорная палитра (особенности освещения, шумы, слышимость, температура воздуха, запахи, погода и пр.), интерьер (расстановка мебели, стиль оформления, свобода и характер перемещения). Возможности для рассеивания в нужный момент внимания адресата будут разные на улице или в помещении. Поэтому опытные манипуляторы столь внимательны к условиям: общеизвестны способы решения деловых вопросов в бытовых условиях, особые возможности предоставляет выезд на природу и т. п.

Культурный фон – особенности ситуации общения, определяемые культурными источниками: язык, на котором разговаривают люди, насколько хорошо собеседники им владеют, национальные и местные традиции, культурные нормы, регулирующие способы согласования людьми своих действий (экспрессия, запретные темы или действия, жесты, пределы шуток); стереотипы восприятия и стратегии вынесения суждений, существенные предрассудки и пр.

Социальный контекст – совокупность переменных общения, задаваемых со стороны тех или иных групп людей (реальных или условных). Множество взаимопересекающихся плоскостей, на которые приходится ориентироваться, можно распределить по двум уровням. Макросоциальный уровень определяет встроенность общающихся в широкий контекст социальных отношений, феноменологически иногда трудно отделимый от уже упомянутого культурного. Так же как и последний включает в себя общезначимые нормы, широко распространенные стереотипы, предрассудки. Отличие в том, что эти требования более изменчивы (менее традиционны) и несут в себе выражение интересов более очерченных социальных общностей.

Самостоятельной характеристикой этого уровня выступает заметная зависимость от того, к какой социальной группе принадлежат партнеры по общению. Не менее важно, в рамках какой группы будет происходить общение. Очевидно, что поведение собеседника будет структурироваться разными правилами в условиях студенческой группы и на репетиции академического хора.

Этот уровень ответственен за создание и поддержание в рабочем состоянии всем известных схем действий, согласно которым людям предписывается себя вести в тех или иных ролевых позициях.

Микросоциальный уровень образуют стандартные социальные ситуации. Дружеская вечеринка, званый ужин, ожидание в приемной у врача, краткая беседа в лифте, разговоры в курилке, в магазинной очереди, в очереди за билетами в кино, встреча в пивной, деловые переговоры, официальная встреча, посещение друзей, завтрак в кругу семьи в выходной день, завтрак в кругу семьи в будний день – все это образцы социальных ситуаций взаимодействия. Такие ситуации образуют готовые рамки, в которых разворачивается большинство событий.

Структура социальной ситуации включает распределение ролей, стандартные социально-ролевые предписания (и взаимные ожидания), сценарные последовательности, гибкие правила и нормы отношений.

1. Распределение ролей задает стандартное соотношение между участвующими сторонами: попутчики, партнеры по переговорам, друзья, хозяин и гости и пр. Как правило, складывается или случается, но может и специально подбираться.