Психология делового общения - [35]

Выбор без выбора.

Часто этот приѐм применяется по отношению к детям:

"Ты пойдѐшь спать прямо сейчас или когда уберѐшь игрушки?"

В общении со взрослыми может применяться один из вариантов как жѐсткого, так и мягкого стиля – в зависимости от контекста и интонационного строя.

"Вы хотите обсудить проблему на своей или моей территории?"

При этом вопрос формулируется таким образом, что не допускает отрицательного ответа.

Допущение.

Допущение представляет собой стратегический приѐм, близкий к предыдущему. Его можно описать формулой:

"Прежде чем X – Y".

"Прежде чем вы отправитесь в командировку, отдохните".

Право выбора.

Здесь, как и в предыдущих приѐмах, существует лишь иллюзия выбора, которая маскирует ваше намерение или установку.

"Вы можете выполнить это задание самостоятельно или взять помощников, но я знаю, что вы выполните его безупречно".

Аналоговое обозначение.

Аналоговое обозначение – это неречевое подкрепление ваших слов. Оно может быть или жестом, которым вы хотите подчеркнуть особо значимую информацию, или изменением интонации. В любом случае вы таким образом фиксируете внимание собеседника на наиболее значимом аспекте того, что вы рассказываете. Аналоговое обозначение способно стать "якорем", если вы придадите ему функцию закрепления.

Вопросы-ярлыки.

Вопросы типа: "Не правда ли?", "Не так ли?" – делают вашу речь более убедительной и по сути своей мягкой и деликатной формой прикрывают утверждения, не допускающие возражений. Обладая определѐнным гипнотическим свойством, они оказывают на сознание такое воздействие, что снижается бдительность критического восприятия. Чтобы эффект был сильнее, вначале ставьте вопросы-ярлыки рядом с трюизмами – высказываниями, с которыми нельзя не согласиться. Постепенно, когда вы перейдѐте к предложениям, которые могу вызвать спорную реакцию, ваш собеседник (в силу инерции) согласится и с ними.

Манипуляции в общении и защита от них.

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он сам гибок и искусен в их использовании.

Манипуляция может осуществляться неосознанно, а может и осмысленно, поэтому в той или иной степени каждая манипулятивная попытка предполагает хотя бы элементы планирования. В качестве планируемых действий выступают подстройка к особенностям ситуации и адресата воздействия, подготовка адресата, организация самой ситуации.

Манипулятивное мастерство реализуется в двух процессуальных стадиях: подготовка и непосредственно манипуляция.

Гиперссылка 2.4.4

Подготовительный этап.

В рамках этого в соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, а для этого точно выбрать мишень воздействия, т.е. – те психические структуры адресата, на которые он оказывает влияние. Такими мишенями воздействия являются:

1. потребности, интересы, склонности;

2. мировоззрение, убеждение, верования;

3. знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;

4. способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;

5. психические состояния, чувства и эмоции.

Стадия непосредственной манипуляции.

Начальный момент управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров – инициатива. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него. Важнейшая характеристика манипулятивного воздействия – наличие явного и скрытого уровней воздействия. Явный уровень воздействия выполняет функцию «легенды», «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Скрытый уровень воздействия – тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель.

Исследователи манипуляций подчеркивают технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Скрытое воздействие, однако, скрыто от адресата лишь психологически. Динамика воздействия включает в себя темп и паузы. Темп общения – это скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Темп взаимодействия может выступать манипулятивным средством: при манипуляции он навязывается адресату, будь то стремительный темп, мотивируемый срочностью совершения действия, принятия решения, или неоправданно замедленный темп, провоцирующий адресата воздействия на определенные действия. Значение пауз при манипуляции также велико, недаром говорят: «Взял паузу – держи».

Тонкость манипулятивного воздействия в значительной степени зависит от мастерства манипулятора в использовании средств коммуникации, как вербальных, так и невербальных.

Типология манипуляторов.

Э.Шостром выделяет следующие типы манипуляторов:

1. Диктатор. Преувеличивает свою силу. Доминирует, приказывает, цитирует авторитеты и делает все, чтобы управлять своими жертвами. Его варианты: Настоятельница, Настоятель (Игумен), Начальник, Босс, Младшие боссы.

2. Тряпка (слабак). Обычно жертва Диктатора, его противоположность. Добивается немалого мастерства во взаимодействии с ним. Преувеличивает свою чувствительность; многое забывает, не слышит, молчит. Варианты: