Психология делового общения - [34]

Таким образом, "якорь" можно определить как способность одного из элементов переживания вызвать все переживания в целом.

Гиперссылка 2.4.3

У каждого из нас существует множество бессознательных «якорей», управляющих нашими состояниями и эмоциями. Это можно использовать и как осознанный приѐм, способный оказать мощное психическое воздействие. Ему нужно поучиться, но результат превзойдѐт ваши ожидания. Вам необходимо внимательно наблюдать за партнѐром и использовать подходящий момент. Если вы научитесь улавливать плавные и естественные изменения в состоянии людей, вам не составит труда добиться «якорного» запечатления.

Пригласите своего партнѐра на вечеринку, где можно хорошо провести время, и наблюдайте за ним. Когда он окажется в особенно хорошем расположении духа, слегка прикоснитесь к его запястью, как бы невзначай, но при этом тщательно запомните все детали своего прикосновения. Когда вы окажетесь в рабочей обстановке и речь зайдѐт о важных для вас вещах, вспомните своѐ прикосновение и произведите его, только с той же силой, интенсивностью, скоростью, как вы это проделали в первый раз. Ваш партнѐр автоматически войдѐт в то состояние, которое вы запечатлели «якорем» (ваше прикосновение – не что иное как «якорь»). Теперь вам остаѐтся лишь использовать его. Когда человек расположен к вам и при этом испытывает положительные эмоции, он всегда охотнее идѐт вам на встречу.

Кроме кинестетических (прикосновение) и аудиальных (например, музыка), можно использовать и визуальные "якоря". Во время беседы положите на стол несколько приятных картинок или фотографий и, когда ваш партнѐр проявит положительные эмоции, сделайте так (но не открыто, без демонстрации), чтобы он обратил внимание на приготовленные вами картинки. В следующий раз, когда возникнет необходимость в том, чтобы активизировать его желательное для вас настроение, вновь незаметно подсуньте ему эти картинки. Бессознательно он отреагирует и при помощи вашего "якоря" вернѐтся к тому приятному переживанию, которое когда-то испытал спонтанно. Своими манипуляциями мы воздействуем на подсознание и получаем его рефлекторный ответ, на чѐм, в сущности, и основана действенность системы "якорей".

При этом следует особо заметить, что избираемый вами "якорь" обязательно должен соответствовать репрезентативной системе партнѐра: с визуалистом нужно использовать визуальный "якорь", с аудиалистом – аудиальный, с кинестетиком – кинестетический.

Нельзя недооценивать и возможности вашей речи. При правильном подходе и знании приѐмов она может быть довольно эффективным средством влияния на психику другого человека. Специалисты в области гипноза это хорошо понимают и свои беседы конструируют, используя определѐнные закономерности. Основные из этих приѐмов рассмотрим далее.

Переходы.

Организуйте свою речь так, чтобы она была плавной, без запинок и резких поворотов. Откажитесь от телеграфного стиля. Подобный эффект достигается благодаря использованию "переходов".

"Переход" – это система речевых средств, представляющая собой способ переведения человека из его данного состояния в состояние лѐгкого транса. Этот процесс осуществляется с помощью переходных слов: "если", "когда", "если… то", "и" и т.п.

Используйте союзы и союзные слова. Именно они придадут вашей речи оттенок закруглѐнности и гибкости, что достаточно быстро позволит вашему партнѐру войти в лѐгкое (внешне незаметное) гипнотическое состояние. Подобный факт объясняется тем, что, когда вы не делаете внезапных пауз между предложениями, сознание собеседника не успевает контролировать вашу информацию и снижает свои критические функции. Таким образом, вам не придѐтся тратить время на лишние убеждения и аргументы. Ваша речь сама по себе будет оказывать гипнотическое воздействие.

Построению "переходов" научиться не трудно. Вы достаточно часто общаетесь с людьми и во время встреч в разговоре используйте союзы и союзные слова, одновременно наблюдая за их влиянием. Люди обязательно будут реагировать на это в том ключе, который желателен для вас.

Трюизм.

Трюизм представляет собой общее утверждение, иными словами – банальность. Такие заявления, как "Все люди способны испытывать ощущения" или "Зимой, как правило, бывает холодно", и являются трюизмами.

В практике коммуникаций трюизмы используются как средство перехода от конкретного явления к обобщению.

С трюизмом нельзя не согласиться – в этом его сила.

Для того, чтобы натренировать своѐ мышление в применении трюизмов и обобщений, периодически выполняйте упражнения, описанные ниже.

Выберите попавшийся вам предмет и постройте по отношению к нему уровни обобщения.

Например, стол.

Стол – Предмет – Вещество – Материя – Бытие.

А теперь двигайтесь по этим обобщениям в обратную сторону. Стол – Письменный стол – Конкретный письменный стол…

Когда вы будете свободно выстраивать подобные элементарные цепочки, то столь же свободно и легко перейдѐте к более сложным понятиям.

Переформирование.

Переформирование – очень важный аспект продуктивной коммуникации, так как он позволяет в считанные секунды изменить оценку ситуации на прямо противоположную.