Психологические приемы управленца - [29]

Говоря конкретно, ваш рассказ выполняет три задачи:

1) он показывает, что вы достаточно доверяете человеку, которому рассказываете свою историю, чтобы поделиться с ним столь личными подробностями;

2) он делает вас более симпатичным;

3) он запускает закон взаимности.

Поскольку вы открылись и поделились подробностями вашей жизни, тот, кому вы все это поведали, начинает испытывать потребность ответить взаимностью и поделиться с вами тем, чего вы от него и хотите, – своим бизнесом.

Ключи в руках помощника

Результаты обследования, проведенного калифорнийской компанией Menlo Park, показали, что 91 % руководителей относятся к мнениям своих помощников как к одному из наиболее важных факторов в процессе отбора сотрудников.

Но этим дело не заканчивается. Роль помощника становится все более важной, о чем бы ни шла речь – о приеме на работу или об увольнении, о покупках или о продажах. Сближение и развитие сердечных и дружественных отношений с этим важным человеком дает вам необходимый рычаг в тех случаях, когда приходит время обхаживать конкретного клиента.

См. также:

• главу 1 «Психологическая стратегия достижения нерушимой лояльности: никогда не теряйте сотрудников, покупателей, клиентов, или Терпение, терпение и еще раз терпение».

9 Умение управлять трудными людьми: психологическое оправдание усилий руководителя

Имея дело с людьми, помните, что вы имеете дело не с логически мыслящими, а с эмоциональными существами.

Дейл Карнеги (1888–1955)

На любой работе найдется хотя бы один трудный сотрудник, а где-то и поболее. По словам Роберта Д. Рэмси, до 18 % рабочего времени руководители тратят на разбирательства личных конфликтов, вспыхивающих между подчиненными (Intepersonal Coflicts, 2005). Это означает, что ежегодно на полную бессмыслицу уходит примерно два месяца.

Вашим лучшим оружием в отношениях с трудными работниками является точное понимание того, как и почему эти люди стали такими, какие они есть. Вооружившись знанием, вы сможете успешнее добиваться соблюдения этими людьми политики и правил компании.

Работающая психология

Для того чтобы быть счастливым, поддерживать хорошие отношения с другими и быть психологически уравновешенным, надо хорошо относиться к себе. Это чувство собственной ценности, собственного достоинства мы и называем уважением к себе.

Как у человека появляется такое чувство? В повседневной жизни все мы делаем выбор. Когда мы выбираем, что нам делать, мы считаем, что совершаем те или иные поступки, потому что это правильно, и тогда мы чувствуем себя хорошо, а когда мы знаем, что поступаем неправильно, мы испытываем чувство вины, замешательство и стыд.

А теперь повторим все с самого начала. Когда вы принимаете какое-то решение, у вас всегда есть одна из следующих мотиваций (или то или иное их сочетание).

1. Можно выбрать то, что позволит почувствовать себя хорошо.

2. Можно выбрать то, что позволит хорошо выглядеть.

3. Можно выбрать то, что хорошо или правильно.

Первые две мотивации что-то вычитают из нашего уважения к самим себе, а третья позволяет нам хорошо себя чувствовать и относиться к себе с большим уважением. Вот более пристальный взгляд на то, как и почему это происходит.

Когда вы решаете сделать нечто просто потому, что такой поступок позволит вам хорошо себя почувствовать, даже если знаете, что этот поступок, возможно, неправилен, происходит размывание того образа, который у вас сложился о самом себе. Например, когда вы переедаете, вы не чувствует себя хорошо, а впоследствии, возможно, испытываете чувство вины и злость. Или если вы спите допоздна, тогда как хотели начать день с раннего утра, у вас возникает раздражение на самого себя. Когда вы принимаете решение, противоречащее вашему истинному внутреннему желанию (скажем, хорошо поесть или рано встать), вы, в сущности, оказываетесь рабом своих страстей. Вы осознаете, что вы не свободны и не независимы.

Теперь, когда вы делаете нечто просто потому, что этот поступок позволяет вам хорошо выглядеть, но вы знаете, что это неправильный поступок, вы живете не для себя, а только ради собственного имиджа. Когда вашими поступками управляет ваше эго, вы совершаете поступки, которые формируют правильный имидж, и вас окружают одобрение, контроль и уважение, сопряженные с таким имиджем. Ваш выбор основан не на соображениях правильного и доброго, а скорее на соображениях видимости. Если вы живете для того, чтобы поддерживать определенный имидж, вы полагаетесь на других людей, которые питают ваше эго. Это увеличивает вашу уязвимость, неустойчивость и зависимость.

Впрочем, если вы решаете совершить какой-то поступок потому, что это правильно, вы испытываете к себе добрые чувства, так как чтобы хорошо относиться к себе, надо творить добро, а не то, что создает у вас приятные ощущения или хорошо выглядит. Вы отвечаете за собственную жизнь и полноценно проживаете ее лишь тогда, когда можете выбрать ответственность. И только тогда вы обретаете уважение к самому себе, становитесь раскрепощенным и начинаете хорошо относиться к себе как к личности.

А теперь соберем этот пазл

Та частица человека, которая стремится завоевать уважение других людей, называется