Простые правила - [53]
В первые четыре года работы программы простых правил Дон постоянно экспериментировал с разными подходами, выбирая, какой из них лучше поможет слушателям из YPO разобраться с движущими силами стрелок их компаний. Особенно полезным оказалось одно небольшое упражнение. Дон предлагал топ-менеджерам общими силами ответить на три вопроса, которые затрагивали основные способности любой компании генерировать экономическую ценность.
1. Кто наши целевые клиенты?
2. Какой продукт или услугу мы собираемся им предлагать?
3. Каким образом мы должны поставлять им этот продукт, чтобы обеспечить себе прибыль?[233]
Не все клиенты пожелают (или смогут) покупать продукт по премиальной цене, ведь часто строительные заказы получает подрядчик, предлагающий самую низкую цену, и никого не интересует, какого качества бетон он использует и какой углеродный след (то есть воздействие на окружающую среду) оставит его деятельность. Более того, существуют клиенты, обслуживание которых обходится дороже по сравнению с остальными; например, значительные расходы влечет за собой поставка бетона в отдаленные районы со слабо развитой инфраструктурой. Та же логика применима и к продукту. Не каждый продукт компании настолько хорош, чтобы продавать его по премиальной цене или чтобы производить его дешевле, чем конкуренты. Не менее важно решить, кого не обслуживать и какой продукт не предлагать. Ведь в неистовом стремлении наращивать доходы любой ценой компании сплошь и рядом соблазняются погоней за бесперспективными клиентами или торгуют неприбыльными продуктами. Когда же ответы на первый и второй вопросы — кому? и что? — даны четко и однозначно, неприбыльный бизнес во имя роста выручки уже не искушает умы менеджеров, а заставляет концентрироваться на сочетании продукта и клиента, которое создаст максимальную ценность. Третий вопрос состоит в том, каким образом компании поставлять свой продукт с прибылью и защищать свои позиции от поползновений конкурентов. Компания Primekss ограничилась работой с отборными франчайзинговыми партнерами на ключевых рынках, что позволило ей продавать свой запатентованный бетон в глобальном масштабе и создать непробиваемый барьер для потенциальных соперников, желающих проникнуть на эти рынки.
Концептуальная схема «Кому? Что? Как?» представляет собой универсальное лекало, пригодное для бизнеса самого разнообразного покроя. Возьмем для примера кейс Zátiší Group, которая специализируется на высокой кухне и кейтеринге и квартирует в Праге[234]. Ее владелец Санджив Сури в 1991 году открыл винный бар V Zátiší — одно из первых заведений высокой кухни, появившихся в Праге после крушения коммунистического режима Чехословакии. Санджив постепенно расширял дело, открывая новые рестораны (сегодня его группе принадлежат три из десяти самых рейтинговых ресторанов Праги), а затем распространил бизнес на кейтеринг и корпоративные кафетерии[235]. По твердому убеждению Санджива, бизнес по организации корпоративных столовых открывает перед его группой самые многообещающие перспективы прибыльного роста, и потому он собрал толковую команду шеф-поваров и менеджеров общепита, чтобы общими силами разработать стратегию простых правил. Первым делом команда Zátiší задалась вопросом: какие клиенты готовы охотно оплачивать их услуги по премиальной цене? По первому пункту схемы — «кому?» — было решено нацелиться на крупные прогрессивно мыслящие компании (так, клиентом стало пражское отделение Google) и школы, желающие кормить своих учащихся и сотрудников вкусно и правильно. Проделав до конца упражнение с концептуальной схемой, команда Zátiší определилась со «что?»: предлагать меню, обеспечивающее здоровое сбалансированное питание, — и с «как?»: готовить прямо на месте вкусные блюда из свежих натуральных продуктов.
Четкое представление о том, что именно движет стрелками доходов и затрат компании, служит необходимой прелюдией к разработке стратегии простых правил. Прояснив, кому, что и как предлагать, вы задаете условия игры, в которую собираетесь играть. Янис, например, решил продавать свой патентованный инновационный бетон партнерам по всему миру, а не оставаться лишь скандинавским подрядчиком, а Санджив решил дифференцировать Zátiší, предлагая разнообразный выбор здоровых блюд, приготовляемых только из натуральных продуктов. Но даже если вы точно понимаете суть игры, вам все равно нужна стратегия, которая обеспечит выигрыш. Здесь и настает черед простых правил. Воздействуя на узкий, но критически важный для успеха участок работы, простые правила встраивают в самое сердце компании ваши прозрения о том, как создать ценность, и день за днем поддерживают в нужной форме ключевой вид деятельности компании.
Найдем узкое место
При реализации стратегии простых правил важно точно определить, на какое решение или вид деятельности ее нацелить. Справиться с этой задачей — все равно что преодолеть половину пути к успеху. Термином «узкое место» мы обозначаем конкретный вид деятельности или решение, которое препятствует компании подвинуть свои стрелки. У eToro, например, узким местом было недостаточное число Народных инвесторов, способных привлекать массы последователей и подражателей. Сам термин «узкое место» пришел из технической сферы и относится к компоненту, который тормозит работу более крупной системы. Так, узкое место на автомобильном конвейере — это участок, где действия производятся медленнее всего, поскольку именно он задает темп всему производственному процессу.
Когда тема старости подступает к нашим дверям, нам приходится делать выбор: изображать, что нас нет дома, прикидываться кем-то другим, баррикадировать дверь, бежать со всех ног или готовиться к встрече. И тогда — постараться достойно стареть. Стать по-настоящему свободным человеком. Чувствовать, Думать, Быть мудрым и милосердным. Ценить жизнь и радоваться ей. Автор книги Юлия Жемчужникова — психотерапевт, публицист, писатель.
Эта книга – духовное путешествие автора и поиски ответов на вечные вопросы. В чем состоит природа божественного первоначала Вселенной? Есть ли у мироздания смысл и как смертному понять его? В чем предназначение человека? Перед вами итоги долгих поисков, вдохновленных духовными потребностями и интеллектуальной жаждой автора. «Формула Бога» – тот случай, когда сам путь к знанию, важнее точки назначения. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Вы боитесь оживленных мест? Или, может, публичных выступлений? Страдаете от одышки и ком в горле не дает нормально разговаривать? Скорее всего, практикум «Панические атаки и где они обитают» не случайно оказался в ваших руках. Тревожность – очень распространенная психологическая проблема, которая часто сопровождается приступами паники. Но знали ли вы, что многие страдают не из-за самих приступов, а из-за страха повторения неприятных ощущений – и не дай бог в неподходящем месте в неподходящее время! Этот практикум поможет выявить симптомы паники и ослабить их.
Жизнь как есть — аморфна, хаотична, суетлива. Форму и предметность придаем ей мы, когда рассказываем истории. Истории это то, что мы берем из жизни и преподносим друг другу в качестве досужих разговоров, газетных статей, книг, фильмов и пр. Это оформленный кусочек жизни, вынутый из жизненного потока и помещенный в рамку. Как только мы начинаем говорить, с рождения и до смерти, мы только тем и занимаемся, что рассказываем друг другу истории. Рассказываем их постоянно, везде и всегда. Жизнь покрыта историями как рыба чешуей.
Каждый день мир подкидывает нам новые поводы для тревог. Мы узнаем о финансовом кризисе из новостей, читаем гневный e-mail от начальника, опаздываем в аэропорт из-за пробок или вспоминаем о незакрытом кредите. В таких ситуациях злость, страх и отчаяние (и даже истерика) – вполне закономерны, не так ли? Но у Сары Найт, анти-гуру и автора бестселлера «Магический пофигизм», другое мнение. Вместо того чтобы тратить время, силы и деньги на негативные чувства, ознакомьтесь с ее суперэффективным методом «Без паники»: он поможет определить, с чем вы способны справиться, а с чем стоит просто смириться (и забить!)
Michael Kahn. Between Therapist and Client: The New Relationship (1991)Санкт-Петербург, 1997. ISBN 5-88925-013-2Рекомендовано в качестве учебного пособия для дополнительного образования Министерством образования Российской ФедерацииВозможно, наиболее важным аспектом психотерапевтического процесса является взаимоотношение между психотерапевтом и клиентом, или пациентом. В течение многих лет два основных психотерапевтических направления в значительной степени не могли прийти к согласию относительно природы искомых взаимоотношений.Гуманистическая психология опиралась, главным образом, на сердечность и эмпатию, в то время как психоаналитики сохраняли нейтральное отстраненное отношение.