Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей - [7]
Вот хорошая фраза для менеджеров, которые будут работать с клиентами и реализовывать товар: «Сумма вашей покупки составила 850 рублей. Если докупите еще что-то всего на 150 рублей, получите в подарок это».
Дисконтные карты
Иногда дисконтные карты пытаются продавать. Но продвинутые компании действуют иначе: «Принесите любую дисконтную карту наших конкурентов, и мы бесплатно поменяем ее на нашу. Уже с первой покупки вы получите скидку 10 % + подарок».
Захватывая чужую карту, вы получаете не просто первого разового покупателя, а постоянного клиента.
Это популярно у парфюмерных фирм. Карты определенной компании вам обменивают на карты другой и сразу дают скидку. При накоплении определенной суммы обычную скидочную карту можно обменять на золотую.
Также поступают ювелирные магазины, потому что такие покупки совершаются регулярно: они выдают карту на руки, делая вас постоянным клиентом.
Накопительная дисконтная карта
Одна из самых простых вещей для удержания клиентов и увеличения продаж – накопительная дисконтная карта. Если у клиента есть карта и он собирается купить определенный товар, придет именно к вам. А если карта накопительная, чем больше клиент купит, тем больше будет скидка.
Желательно, чтобы дисконтная программа включала несколько уровней. Клиент видит, что есть порог 2500, 3000, 14 000, 15 000. За каждый уровень можно предлагать новые условия и подарок.
Выстраивание таких порогов стимулирует клиентов покупать больше. В авиакомпаниях, когда человек налетает определенное количество часов, он может получить билет бесплатно.
Придумайте нечто подобное.
Превышение ожиданий
Наверняка все слышали, что клиенту надо давать больше, чем он ожидает. Но как понять, чего он от вас ждет? Экспериментальным путем мы обнаружили интересный ход.
Подарите нечто такое, чего клиент вообще не ожидает от вас. То, что не связано с продуктом. Например, поездку на Гавайи, бутылку шампанского или iPad.
Это приятно. И неожиданно.
Дыры в процессе продаж
Самая большая проблема – выявить слабые звенья в процессе продаж. Если пройти по процессу продажи от начала до конца, можно найти массу дыр.
Например, вы создаете дорогостоящую рекламу и вкладываете уйму денег в продвижение. Ваш сайт посещают тысячи людей, а покупают единицы. И все потому, что у вас сложная форма заказа, где нужно указать номер паспорта, дату рождения и другую лишнюю информацию.
Может, причина низких продаж кроется в плохой навигации сайта.
Бывают проблемы на телефоне – долгое время ожидания, неприветливые менеджеры, отсутствие хорошего скрипта и многое другое.
Вы слышали о Ричарде Брэнсоне? У него есть группа компаний Virgin. Когда звонишь в его авиакомпанию, обычно слышишь: «Здравствуйте, вас приветствует компания Virgin». Дальше – голос Ричарда: «Знаю, вас уже достало слушать это. Предлагаю сделку: если в течение пяти гудков менеджер не ответит, я лично отдам вам $500, и вы купите себе билет». Люди ждут, считают, и обычно менеджер быстро берет трубку.
Обязательно проверьте процесс заказа.
Огромная проблема: звонишь и чувствуешь, что тебе не рады. Бывает, даже хамят. Вежливый ответ – редкость. Проведите для сотрудников тренинг по этикету на телефоне, это важно.
Прямо сейчас проверьте систему заказа. Человек заходит на сайт, видит товар, нажимает кнопку «Заказать». Ее сразу и хорошо видно? Часто трудно найти эту кнопку.
Проверьте, как долго отвечает менеджер, сколько бумаг нужно заполнить, чтобы сделать заказ, и сколько проблем вы создаете покупателю. Ликвидировав слабое звено, вы добьетесь повышения результативности.
Ключ к этому – замер результатов на всех этапах. Помните про воронку продаж? Отслеживайте все проблемные места. Фиксируйте результаты в цифрах. Анализируйте их и пытайтесь понять, почему процесс продажи не доводится до конца.
Пример распространенной ситуации: на сайте написано, что для заказа необходимо позвонить по определенному номеру. А там берет трубку секретарша и говорит: «Алло. Это не ко мне, а в отдел продаж». Зачем усложнять жизнь клиенту?
Еще одна типичная ошибка – по телефону никто не представляется. Ты сразу думаешь, что не туда попал.
Из таких мелочей и складывается успех.
На сайтах компаний тоже творятся странные вещи. Например, заходишь почитать о каком-нибудь продукте. Тебе все нравится. Но решение нужно не сейчас, а через месяц. Ты закрываешь страничку и забываешь о ней.
Через месяц тебе действительно нужно купить этот продукт, но ты успел забыть, где о нем читал. В итоге, скорее всего, совершишь покупку в другом магазине и другой компании.
Что сделать, чтобы такое не происходило? На правильном сайте всегда есть система привлечения потенциальных клиентов.
Например, вы заходите на сайт компании, которая занимается установкой пластиковых окон, и видите предложение скачать видео «Как обманывают установщики пластиковых окон». Вам предлагают ввести имя и электронный адрес, чтобы получить ссылку на видео.
Вы оставляете свои контактные данные и так попадаете в клиентскую базу компании. Теперь вам могут присылать письма с дополнительной информацией и предложениями. В этом случае вы вряд ли забудете, где покупать окна.
Помните диалог из знаменитого советского фильма «Служебный роман»: «А какой это Новосельцев?» – «А никакой. Вялый безынициативный работник. К сожалению, таких у нас много». Эта безжалостная характеристика применима и к герою книги – менеджеру автосалона Глебу. Но только поначалу…Авторы – известные бизнес-тренеры и консультанты – в экстремально сжатые сроки (всего 2 месяца!) проводят своего героя по огромному пути – от заурядного, недовольного жизнью, непривлекательного брюзги со средней зарплатой и вечной усталостью до успешного, счастливого и обеспеченного человека, живущего яркой, полноценной жизнью.Книга, написанная очень живо и увлекательно, предлагает читателю последовать примеру героя и выполнить те же практические задания, что и он, с важнейшей целью – изменить свою жизнь к лучшему, научившись успевать все делать вовремя.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
В этой книге содержатся необходимые инструкции, которые могут понадобиться, чтобы приступить к практике осознанных сновидений. В дополнение к этому автор показывает, как вывести опыт осознанных сновидений за рамки простого развлечения и начать использовать его для творчества, решения жизненных проблем и глубинного самопознания. В книге также содержатся описания методов классической йоги сновидений тибетского буддизма, которые позволяют использовать осознанные сновидения для получения глубочайшего прозрения в природу реальности.
Лучший справочник по деловому гардеробу для мужчин и женщин. Много подробных профессиональных советов о том, как создать безупречный деловой имидж и как подбирать одежду так, чтобы сделать успешную карьеру.
Курс Йоги 128. Шаткармы. Очистительные процедуры в йоге.
Книга знакомит читателя с жизнью и учением Раджниша Ошо (1931—1990) — всемирно известного пророка из Индии. Его сравнивали с Буддой Иисусом Христом и Мухаммедом. На основе проповедей Ошо создано более 600 книг. «Библия» этого мыслителя является образцом мышления будущего, которая находится вне всех религий и духовных распрей.
Эта книга — путеводитель по безграничному пространству духовности. Кейс Ваайман ставит перед собой вопрос, что же такое духовность, и рассматривает все возможные ее проявления: духовные традиции древних и современных мировых религий, духовность человеческой жизни, духовность обычных людей и религиозных деятелей, духовность библейская, духовность мистическая, духовность христианская, проявляющаяся в мученичестве, аскетических движениях, в жизни общины верующих, социальных и исторических процессах, происходящих в церкви, богослужении, еретических движениях, эсхатологическом мировоззрении, богословии, духовность современной культуры.
Смерть близкого человека, страшный диагноз, крушение бизнеса, нелады в семье, неприятности на работе, просто тяжелый стресс — от этого никто в жизни не застрахован. Как с этим справиться? Как обрести мудрость? Что делать, если вы погрузились в бездну отчаяния, а традиционные методы спасения не помогают? Где искать ответы?В «Божественной комедии» Данте. Великий итальянский мистик и провидец начертил в своем гениальном творении карту, следуя которой человек способен не только победить любые жизненные неприятности, но и найти ответы на главные вопросы человеческого бытия.Книга «Тропою Данте» знаменитых психотерапевтов и культурологов Бонни и Ричарда Шауб — практический код к «Божественной комедии», позволяющий понять, какой тайный смысл заложил в свою поэму гений эпохи Возрождения, и отыскать в себе источник Света и Мудрости.
Книга, которую вы держите в руках, не похожа ни на какую другую. Это не обычная бизнес-литература, а захватывающий роман, который шаг за шагом научит вас передовым и действенным технологиям продаж.Почему вам стоит прочитать эту книгу:• Авторы – известные бизнес-тренеры и успешные предприниматели.• Книга написана в форме захватывающего романа, но при этом содержит профессиональные советы.Симпатичная девушка по имени Алиса, работающая менеджером по продажам, знакомится с Владимиром – профессиональным бизнес-тренером.
Согласны ли вы с этими высказываниями: хорошо, когда в коллективе все дружат; отсутствие текучки кадров – это большой плюс; нанимать нужно умных людей, желательно с двумя высшими образованиями; чем лучше директор относится к сотрудникам, тем лучше они работают; самая действенная мотивация – деньги; сотрудникам надо платить высокую зарплату, чтобы они не ушли к конкурентам? Все эти утверждения – полная ерунда, несмотря на то что их часто повторяют в книгах и даже в учебниках по менеджменту. Прежде чем приступать к чтению этой книги, пожалуйста, определитесь: вы хотите, чтобы вас любили сотрудники, или все же выберете эффективность и прибыльность вашего бизнеса, несмотря на возможное недовольство некоторых? Если вам греет душу желание «быть хорошим для всех», вряд ли вам подойдет стратегия жесткого (и тем более безжалостного) менеджмента.
Эта книга является первым пошаговым руководством в России по подбору и мотивации качественного персонала. Вся система грамотного подбора кадров, обучения и мотивации сотрудников изложена в виде поэтапной инструкции. В издании разобраны не только общие моменты, но и конкретные ситуации, индивидуальные особенности различных бизнес-направлений. Все описанные факты основаны на собственном опыте создателя уникальной системы по работе с персоналом Александра Белановского. Все советы не требуют дополнительного вложения средств, а, напротив, сокращают расходы на развитие бизнеса.В книге:– cоставление и размещение рекламных объявлений;– приглашение на собеседование;– интервью с соискателем;– обучение сотрудников;– заключение договора;– неденежная мотивация сотрудников;– подготовка руководителейи многое другое.Если вы хотите, чтобы сотрудники стали вашими единомышленниками, а не перелетными птицами, – читайте эту книгу, и вы узнаете, как этого добиться!