Прорыв: убедить и продать - [4]

Большинство торговых представителей абсолютно некомпетентны в мерчендайзинге, обслуживании клиентов, анализе ассортимента и т. д. Почему бы вам не начать работать с кем-то, кто, кроме того чтобы просто привозить вам товары, будет еще и помогать вам увеличивать объемы ваших продаж? Как вы думаете, что конкретно может предложить ваш поставщик, если вы попросите его увеличить ваш объем продаж? Вам действительно нужно задать ему этот вопрос.

Мы никогда не предлагаем того, что предлагают наши конкуренты, а наши конкуренты, в свою очередь, никогда не предлагают того, что предлагаем мы. И вот почему…

Я знаю всех крупных поставщиков в нашем городе. С кем вы работаете? (Выслушайте ответ.) Я никогда о нем не слышал.

Я знаю практически всех поставщиков в нашем городе. А кто ваш поставщик? (Выслушайте ответ.) Это отличная компания, и несколько их клиентов сейчас работают с нами. Хотелось бы вам узнать, почему?

Я вам настоятельно рекомендую переговорить с их генеральным директором. Я хочу, чтобы вы попросили его порекомендовать вам продукцию, которая увеличит ваш объем продаж. И я уверен, что он не сможет сказать вам ничего убедительного. Знаете, почему? Потому что он сам не может увеличить объем продаж своей компании.

Какой телефон у вашего поставщика? Почему бы не позвонить ему прямо сейчас и не спросить, может ли он предложить такую продукцию по такой цене?

После каждого телефонного звонка Алексей записывал в своем блокноте несколько новых фраз или мыслей, которые помогали ему в дальнейшем все лучше и лучше преодолевать возражения. И это был по-настоящему «живой» документ. Я до этого момента видел большое количество корпоративных книг продаж, рабочих тетрадей по тренингу, различных материалов и прочее, но записная книжка Алексея была лучшей из всего, что я когда-либо видел. Не случайно то, что когда мы с ним встретились, он получил бонусов и комиссионных более чем на 3 миллиона рублей. В то время как другие сотрудники компании, в которой он работал, получали 2530 тысяч рублей или вообще ничего.

Не все убеждающие аргументы, которые в настоящее время использует Алексей, принадлежали только ему. Я добавил к его аргументам коллекцию своих собственных, которые собирал по всей стране. Это рабочий инструментарий – система убеждающих аргументов СУБАРУ.

Мне кажется, что ни один человек никогда не думал о том, чтобы собрать все эти действующие аргументы вместе. И я не знаю, решите ли вы сами собирать свою коллекцию или захотите приобрести ту, которую собрал я. Но я настаиваю на том, чтобы вы в любом случае записывали ваши лучшие аргументы – таким образом, они всегда будут у вас под рукой.

Когда вы устанете использовать свои 5–7 ответов или почувствуете, что они теряют эффективность, вы можете воспользоваться широким выбором ответов, которые найдете в моей системе убеждающих аргументов.

И помните, что разница между работой с клиентом, который мог бы стать вашим, и непосредственно работой с вашим клиентом заключается в том, какие аргументы вы используете для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

Вам нужно научиться говорить именно то, что будет убедительным для клиента, даже если это лично вам непривычно. Ваша система работающих аргументов должна включать в себя 15–20 разных ответов на каждое возможное возражение, чтобы вы могли максимально эффективно работать со всеми потенциальными клиентами, с которыми вы встречаетесь.

6. Что отличает лучших специалистов по переговорам от всех остальных

Что отличает лучших переговорщиков от всех остальных? Как они могут получать сотни тысяч или даже миллионы в год дополнительного дохода по сравнению с другими специалистами по продажам?

Уже хорошо известно, что «олимпийские чемпионы» по продажам имеют более высокий уровень энергии. Они упорно трудятся и при этом сталкиваются в своей работе с таким же количеством возражений и отказов, как и все остальные. Однако в отличие от своих коллег эти суперзвезды владеют определенными формулами, словесными приемами, которыми не владеют обычные менеджеры по продажам.

Они могут изящно подстраиваться под настроение клиента; рассказывать увлекательные и захватывающие истории; концентрировать внимание клиента или даже нескольких клиентов на главном, а не на второстепенном; могут задавать наводящие вопросы и отстаивать свою позицию, приводя убедительные доводы и аргументы. И всего этого они добиваются с помощью силы своих слов. В общем, чемпионы говорят иначе, чем все остальные.

Если бы вы внимательно прослушали выступление Анатолия Чубайса (вне зависимости от вашего личного отношения к нему), вы бы поняли, что я имею в виду. Он использует определенные комбинации слов, которые как будто обладают магической силой. Он употребляет такие слова, которые активизируют внимание слушателей и формируют у них определенные эмоции.

Чемпионы не говорят как восковые куклы.

Лучшие менеджеры продают те же самые продукты по тем же самым ценам, что и их конкуренты. Но они умело пользуются нужными формулами, и поэтому бьют все рекорды.

Это и просто, и сложно одновременно. Вопрос заключается в том, как бы вы могли начать использовать эти слова, фразы и аргументы стоимостью в десятки миллионов и выше и сделать их доступными для других сотрудников вашей компании.