Прорыв: убедить и продать - [3]

К сожалению, высказывание, что тот, кто не умеет, – учит, работает и в обратном направлении. Те, кто умеют, как правило, не могут научить. Потому что большая часть их знаний и опыта скрыта от их осознанного восприятия. Они используют ее интуитивно, бессознательно и только тогда, когда встречаются с реальным возражением или сопротивлением со стороны потенциального клиента. И то не всегда…

В этой книге я впервые поделюсь с вами несколькими аргументами, которые использовали самые лучшие специалисты по продажам одной московской компании, результаты которых в 40–60 раз превосходили результаты всех остальных 297 торговых представителей.

Среди самых серьезных возражений, с которыми сталкивались торговые представители этой организации, было: «У нас уже есть поставщик. Зачем нам нужно работать с вами?» Один из самых успешных менеджеров компании, Алексей, использовал более 30 способов преодоления этого возражения, о которых сам даже не подозревал. Какими-то он пользовался чаще, какими-то реже. Но когда ему нужно было превратить клиента из потенциального в реального, он всегда находил такой аргумент, который заинтересовывал и убеждал того согласиться на встречу.

С 15 из 30 его лучших аргументов я познакомлю вас прямо сейчас.

Итак, возражение: «У нас уже есть поставщик».

Рассмотрим следующее варианты его преодоления.

Этот поставщик действительно доставляет вам продукцию по самой лучшей цене? Он рекомендует полный ассортимент продуктов, которые пользуются повышенным спросом на рынке, а не только те, в сбыте которых он заинтересован в первую очередь сам?

В том случае, если клиент говорил, что его поставщик рекомендует полный ассортимент, Алексей продолжал:

Как вы думаете, какие исследования рынка действительно провел ваш поставщик для того, чтобы рекомендовать вам именно эти продукты и именно по этой цене? Если бы вы спросили у торгового представителя Филиппа Морриса, какие сигареты пользуются лучшим спросом, как вы думаете, стал бы он вам рекомендовать продукцию других компаний? Мы используем в своей работе исследования независимого института социологических исследований, которые рекомендуют конкретные продукты, пользующиеся спросом вне зависимости от той прибыли, которую получает наша компания. Ваш поставщик может сказать то же самое о себе?

Вы знаете, в чем разница между нашей и другими компаниями, которые работают на этом рынке? Мы никогда не будем предлагать вам какой-то продукт, прежде чем не оценим ваше месторасположение, клиентский поток, ассортимент и тот дополнительный объем продаж и прибыли, который вы сможете получить, работая с нашей компанией. Кто угодно может позвонить вам и предложить что-то купить у них. Я же ни в коем случае не буду делать этого. Политика нашей компании заключается в том, чтобы максимально снизить ваш риск, поставить первую партию продукции на реализацию и позволить вам увеличить объем ваших продаж. Были бы вы действительно довольны таким сотрудничеством?

Никогда не критикуйте ваших конкурентов, ведь некоторые из них действительно хороши в том, что делают. Вместо этого предложите вашему клиенту нужную информацию, дополнительные услуги, альтернативный сервис или продукты, которых у него нет. Помогите ему понять разницу между выгодами от работы с вашей компанией и от работы с конкурентами.

Объясните потенциальному клиенту, чем отличаются термины «торговый представитель» и «партнер».

Между терминами «торговый представитель» и «партнер» – огромная разница. Позвольте мне объяснить.

Существует пять очень важных вещей для стабильного увеличения объема продаж вашего магазина:

1) анализ клиентского потока;

2) ассортимент продукции, представленной в вашем магазине;

3) расположение товара на полке – мерчендайзинг;

4) зона импульсных покупок;

5) фирменный стиль и оформление вашего магазина.

Может ли ваш поставщик обеспечить вас всем этим?

У вас уже есть поставщик? Отлично. У большинства моих клиентов они тоже были. Хотелось бы вам узнать, почему они стали работать со мной и почему они сейчас довольны нашим сотрудничеством?

У вас уже есть поставщик? Великолепно. Я бы не захотел работать с вами, если бы у вас его не было. Потому что я работаю только с теми людьми, кто уже имеет опыт успешной реализации подобной продукции.

Это не вопрос выбора, это вопрос сотрудничества. Вы можете работать и с нами, и с другим поставщиком. Вам, возможно, нужно работать с нами обоими, и вот почему.

Нашими клиентами являются другие оптовые компании, которые поставляют нашу продукцию. Хотелось бы вам узнать, почему эти компании работают с нами, получают хороший объем продаж и успешны на рынке?

Рад, что у вас уже есть поставщик. Что вам больше всего нравится в работе с ним? [Внимательно выслушайте потенциального клиента, а затем расскажите ему как он получит от вас даже больше того, что он получает от другого поставщика.)

Если вы работаете с другим поставщиком, вам, должно быть, интересно, является ли его продукция сертифицированной по ГОСТу? Спросите вашего поставщика об этом перед тем как позволить ему снова привезти вам следующую партию товара.