Продажи по телефону и Skype от А до Я - [9]

Если же называете его по имени-отчеству, то и представиться вы тоже должны по имени-отчеству.

Ваша задача показать собеседнику, что вы с ним находитесь на одном уровне.

Если будете обращаться к собеседнику по имени-отчеству, а себя называть лишь по имени, то ваш статус в глазах собеседника сразу же упадет.

И наоборот, если вы будете называть собеседника по имени, а сами представитесь по имени-отчеству, вы заведомо возвышаете себя над собеседником.

Ваша задача – изначально быть на одном уровне с собеседником и зеркалить обращение: имя – имя или имя-отчество – имя-отчество.

Кто-то на это утверждение сразу выскажет возражение, что, например, если клиент старше, то обращаться к нему по имени будет проявлением неуважения, а называть себя по имени отчеству, если разница в возрасте, например, 20 лет, невоспитанно.

Это неправильная точка зрения! От того, что вы назовете себя по имени-отчеству, вы не повзрослеете. Для вас ничего не изменится. Вы должны уважать себя и показывать это своему клиенту.

Сделаем небольшое отступление.

Вы должны понимать, что есть ценного в том продукте, который вы предлагаете. Ваша задача – правильно определить эту ценность.

Так, например, ценность телевизора заключается не в том, чтобы посмотреть какую-то передачу.

Его ценность – это нескучное времяпрепровождение.

То есть, продавая телевизор, вы должны сделать акцент не на то, что у вашего клиента будет возможность смотреть какие-то фильмы или передачи, а на то удовольствие, которое он получит от прекрасного времяпрепровождения.

5. Театральная пауза

Этот принцип заключается в том, чтобы делать паузы в 2–3 секунды после приветствия и после каждого комплимента.

Обратите внимание, что делать это нужно обязательно.

Дело в том, что, делая такие паузы, вы даете возможность собеседнику как-то отреагировать. Дольше молчать не нужно, потому что реакции может и не последовать.

Кроме того, пауза дает возможность установить контакт: она пробивает стену, которая изначально существует между вами и клиентом.

Пауза так же должна быть после каждого вопроса, который вы задали и на который желаете получить ответ.

Никогда не предлагайте собеседнику варианты ответа, если вы так сделаете, он просто сошлется на ваш ответ, не задумываясь, о том что же ему действительно нужно.

Держа паузу, вы даете возможность человеку ответить вам искренне, то есть сказать то, что он в действительности думает.

Хочется подчеркнуть, что эти два пункта являются важными и соблюдать их нужно обязательно.

6. Золотой магнит

Существует около 25 фраз, которые легли в основу этого правила. Давайте рассмотрим их подробнее.

• Обратите внимание

Произнося эту фразу, вы тем самым привлекаете внимание собеседника к какому-то моменту. Например: «Обратите внимание, мы уже начинаем говорить о главном».

• Имя человека

Имя собеседника нужно называть не более двух-трех раз за 5–7 минут. Это наиболее эффективное количество.

Объясняется это просто: человек воспринимает лишь около 7 процентов ваших слов.

Конечно, свое имя он услышит и обратит на него внимание, но если называть его часто, это попросту надоест.

• Послушайте меня внимательно (обращение)

Эта фраза состоит из двух частей: «Послушайте меня внимательно» и непосредственно обращение к собеседнику по имени или имени-отчеству. Получается, что она включает два воздействия. Именно такое построение фразы и позволяет добиться желаемого результата.

• А теперь поговорим о самом главном

Произносите эту фразу в тот момент, на который вы хотите, чтобы ваш собеседник обратил особое внимание.

• Что вы думаете по этому поводу

Этим выражением вы заставляете собеседника дать свой вариант ответа на тот вопрос, который предлагаете обсудить.

Смысл этой фразы – проработать ваши совместные дальнейшие действия.

• И именно поэтому…

Например: «Вчера мы с одной крупной компанией подписали договор, и именно поэтому сегодня сможем предоставить вам еще больший выбор интересующих вас товаров».

• А что, если я…

Продолжение этой фразы будет звучать примерно так: «А что если я сделаю что-либо или возьмусь за какое-то дело».

• И чтобы доказать это

Замечательная фраза, подтверждающая силу и значимость ваших слов.

Например: «После прохождения данного тренинга вы научитесь преодолевать свой страх в продажах по телефону. Я дам вам много интересных и действенных методик, которые помогут стать профессионалом в этом деле.

И чтобы доказать это, я раскрою вам пару секретов, чтобы вы увидели, что это реально работает».

• Вернемся к цели этого разговора

Эта фраза очень хорошо возвращает внимание вашего собеседника к сути данного разговора, к самой цели, особенно после некоторых отступлений и дополнений.

• Удивительно, не так ли?

Например, вы рассказываете какой-то случай или описываете какие-то уникальные свойства товара, после чего спрашиваете своего собеседника: «Удивительно, не так ли?»

В ответ, как правило, вы услышите согласие. И тогда вы с гордостью и пафосом можете заявить: «Ну, вот к чему приводит работа с нами!»

• Не верьте мне на слово, а проверьте меня в деле

Данная фраза является неким компрометирующим толчком к дальнейшему сотрудничеству, что в данном случае играет вам только на руку.