Продажа тренингов и семинаров. Секреты практиков, делающих миллионы - [3]
Большой ошибкой будет, если вы начнете перечислять все пункты программы вашего семинара. Клиент может достаточно быстро потерять интерес к предстоящему мероприятию.
Ваша задача – поверхностно рассказать о программе и донести до клиента информацию о результатах, которые он получит, если посетит семинар. Это сработает гораздо эффективнее, ведь для человека самым важным является не сама программа и ее содержание, а конечный результат.
Сила халявы
Вы можете распространять листовки по торговым центрам, магазинам, подъездам – это также привлечет определенный круг клиентов. Можно разносить флаеры, привлекая посетителей на свой семинар.
Все зависит от тематики мероприятия. Если вы организуете бесплатный семинар о ремонте своими руками (таким образом пытаясь увеличить продажи строительных материалов), то флаеры о его проведении привлекут огромное количество посетителей, так как вопрос ремонта актуален всегда.
Если информация нужна большому количеству людей и предоставляется бесплатно – поток слушателей будет огромен. Могут прийти даже те, кому это совсем не нужно: за это не надо платить, и многие сочтут просто необходимым посетить данное мероприятие! В ходе самого семинара люди уже начнут активно покупать продукцию, если до них будет донесена информация о необходимости ее приобретения.
Для этих целей можно использовать рассылку по электронной почте: пригласительные письма на мероприятие рассылаются по всей базе клиентов. Это действительно работает, и определенный поток клиентов вы получите, несмотря на то, что такая рассылка похожа на спам.
Три варианта одного тренинга
Когда вы готовите тренинг, следует сразу разработать его в трех вариантах – и это совершенно не зависит от его тематики. Тренинги можно классифицировать по-разному, одна из возможных классификаций, которую используем мы, такова: standart, gold, platinum.
Standart – самый дешевый вариант, gold – средний по цене, platinum – самый дорогой. Использование трех вариантов одного тренинга способно существенно увеличить вашу прибыль. Происходит это по нескольким причинам, в частности, вы привлекаете аудиторию с разными возможностями и психологически воздействуете на клиентов.
Когда покупатель видит перед собой три варианта, он получает право выбора.
Большинство приобретут средний по стоимости вариант, но найдутся и те, кто всегда привык получать все самое лучшее. Такие клиенты купят самый дорогой вариант.
Это работает даже в тех случаях, когда клиент совсем не разбирается в товаре, но ему есть с чем сравнивать, поэтому он подбирает для себя наиболее оптимальный вариант. Данный метод является отличной возможностью увеличивать продажи второго по стоимости варианта, всего лишь добавив к нему еще два.
Следует всегда предоставлять выбор именно из трех вариантов, так как психология человека такова: два варианта для него – это слишком мало, а четыре или пять – слишком много, выбрать становится тяжело. Если у вас имеется разработанный вариант тренинга, то его нужно сделать стандартным, для второго варианта необходимо добавить комплект бонусов, а в третий вариант – еще больше бонусов.
Рис. 2. Варианты тренингов
Удачным ходом является добавление в третий вариант персональных консультаций. Это может быть разовая консультация или консультации в течение месяца, возможны и любые другие варианты. За персональные консультации, как правило, готовы платить очень многие.
Еще один важный нюанс таков: наличие дорогих вариантов необходимо потому, что на фоне высокой цены тренинга platinum остальные варианты выглядят намного дешевле и доступнее. Важно, чтобы всегда было с чем сравнить, а для этого просто необходим вариант с высокой ценой.
Многоступенчатость тренинга
Тренинг должен быть многоступенчатым или многоуровневым. Каждый участник должен извлечь для себя пользу – как новичок, так и продвинутый в определенной области. В частности, когда к нам на тренинги приходят так называемые продвинутые, они очень часто хотят прийти исключительно на VIP-день и оплатить только его.
Мы не даем такой возможности. VIP-день можно купить только в том случае, когда участник посещает и базовый блок. Поступаем мы так потому, что зачастую основная информация дается именно в базовом блоке, и говорить все время об одном и том же не хочется. Мастер-класс можно и пропустить, но мы этого не рекомендуем.
Заранее планируйте в своем мероприятии несколько уровней. В «живом» тренинге обязательно присутствие нескольких тем, так как неизвестно, что именно людям придется по вкусу. Если в течение одного тренинга вы раскрываете только одну тему, то сильно себя ограничиваете.
В состав одного тренинга необходимо включать разноплановые блоки, которые между собой могут быть совершенно не связаны. Все части должны раскрывать проблему с разных сторон, и между ними нужно обязательно делать перерывы.
Человек, получивший большое количество информации, перемежающейся перерывами, упражнениями и домашними заданиями, обязательно заинтересуется.
Страхи и возражения клиентов
Еще до запуска тренинга следует понимать, что у клиентов будут возникать страхи и возражения, которые вам нужно преодолеть.
