Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [9]

Только небольшая группа людей выделяет время на то, чтобы на самом деле разобраться и изучить правила игры. Когда мне было 25, я поклялся узнать всё, что только можно узнать об игре, которая называется «продажи». Я больше не начинал каждое утро с того, чтобы пытаться вселить в себя энтузиазм и надеяться на отличные результаты. Энтузиазм - это здорово, но он не заменит знаний.

Любитель может играть в гольф со своими сыновьями каждую субботу, но он не сможет играть с мастером, который на самом деле знает эту игру.

Человеку, который знает, что он делает, и понимает каждый нюанс своей профессии, не нужно стараться быть в энтузиазме. Он и так в энтузиазме. Когда вы на самом деле разбираетесь в чём-то, вы можете предсказывать результаты. И тот, кто может предсказывать результаты, является действительно уверенным в себе и свободным человеком.

Вопросы к третьей главе

1. Опишите своими словами, в чём заключается разница между профессионалом и любителем. После того, как вы ответите, перечитайте описания в книге, чтобы убедиться, что вы ничего не упустили.

2. Укажите три черты характера, которых, как вам говорили, не хватает продавцам.

3. Теперь укажите три черты характера, которых, по вашим наблюдениям, на самом деле не хватает продавцам.

4. Назовите три различия между посредственностью и величием, по мнению автора. (Отметьте те черты, которые вам нужно улучшить в себе.)

5. В чём значительная разница между тем, что происходит с профессионалом, и тем, что происходит с любителем, когда экономика в упадке?

Глава четвёртая Мастера

Приверженность делу

Итак, как вам стать одним из мастеров в вашей области деятельности? Самый первый и самый важный шаг — это приверженность делу; иными словами — посвятите себя чему-то целиком.

Посвятить: отдать себя целиком и полностью чему-то.

Это непреложная истина — чтобы стать действительно великим в чём-то, вы должны полностью посвятить себя этому занятию. Если вы профессиональный продавец, вы должны посвятить себя, свою энергию и все ваши способности продажам. Если вы не профессиональный продавец, то вам необходимо понять всем своим существом, что ваш успех всё-таки зависит от этого навыка и вам нужно им овладеть. Вы должны убедить себя, что именно продажам нужно научиться, чтобы добиваться в жизни своего, и именно этот навык обогатит вас.

Как человек может посвятить себя чему-то?

Я делаю это так: я исключаю всё остальное и посвящаю себя изучению всего, что только можно на эту тему. Я становлюсь одержимым, стопроцентно погружённым и совершенно повёрнутым на этой теме! Я прекращаю все расспросы и вникаю в тему. Более того, я перестаю рассматривать другие возможности.

Посвятить себя чему-то так же просто, как выбрать место для вашей машины на парковке. Найдите место, займите его, а потом выходите из машины. Вы не продолжаете искать другое парковочное место. ВЫБЕРИТЕ ЧТО-ТО — И ТОЧКА. Посвятить себя чему-то значит принять твёрдое решение, прекратить сомневаться и начать действовать, руководствуясь своим решением.

Когда вы решаете полностью посвятить свою жизнь вашему партнёру по браку, правильным решением будет прекратить искать новых партнёров. Вы просто выбираете одного человека и превращаете брак в наилучшие возможные отношения. Возможно ли найти кого-то более красивого, умного и радостного? Вероятно, но это не называется преданностью. Посвятить себя означает, что вы полностью отдались цели, что вы не ищете кого-то другого, и для вас человек, которого вы выбрали, — самый красивый, умный и весёлый.

Я предпочитаю посвятить себя полностью пусть и ошибочной цели, чем идеальной, но лишь наполовину.

Посвятите себя чему-то — и точка!

На соседнем поле — трава зеленее

Тот, кто думает, что «на соседнем поле трава зеленее», это человек, который на самом деле никогда не заботится о собственном поле. Такой человек будет посредственным и несчастным. А зачем он вообще смотрит на чужое поле? У него ведь уже есть своё поле, и на нём нужно косить траву. Конечно, чужие поля могут быть зеленее, но это только потому, что кто-то преданно заботится о них. Ведь сорняки растут повсюду, и если не посвятить себя полностью и не ухаживать за полем, то вы его просто запустите. А если вы его игнорируете, оно начинает вам не нравиться, и тогда вы станете заглядывать через забор на соседское поле и думать, что оно лучше. Единственная причина, по которой оно лучше, — это то, что ваш сосед посвятил себя заботе о нём. Поэтому посвятите себя своей профессии, посвятите себя тому, чтобы научиться продавать, посвятите себя тому, что вы производите, вашему товару, услуге и работникам. Посвятите себя тому, чтобы научиться в вашей сфере всему, чему только возможно, и вы увидите, сколько «зелени» вырастет на вашем карьерном «поле».

Каждый раз, когда я посвящаю себя какой-то деятельности, я немедленно получаю результат. Когда я так не делаю, то или результатов приходится ждать, или они вообще отсутствуют. Если я полностью, на 100 %, посвящаю себя работе с клиентом — я получаю результат. Но если я работаю с одним клиентом, а думаю о другом или хочу, чтобы у меня был клиент получше, — я не смогу добиться максимального результата. Посвятите себя тому, чем вы занимаетесь, и сделайте это на 100%.