Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [38]

Формула жёстких продаж

Есть только два важных принципа, которые сделают из вас настоящего профессионала «жёстких продаж»:

1. Вы должны быть уверены, что продукция, которую вы предлагаете потенциальному клиенту, — это именно то, что ему нужно.

2. Вы должны научиться продолжать продажу, что бы ни происходило.

У вас должен быть целый арсенал способов, как справляться с увёртками, эмоциональными реакциями и возражениями. Моя программа обучения тому, как закрывать сделки, жизненно необходима вам для того, чтобы вооружиться технологией и отточить искусство «жёсткой продажи». Заходите на сайт www.GrantCardone.ru.

Закрытие сделки — будто рецепт

В продажах нельзя обойти тот факт, что вам нужно знать, что именно говорить, и это должно звучать естественно. Значит ли это, что вам придется выучить ваши ответы и иметь несколько заготовок для конкретных типов возражений? Абсолютно точно! Это похоже на рецепт. Нужны некоторые конкретные ингредиенты, которые вы смешиваете в определённом порядке и ставите всё в духовку на определённую температуру на определённое время. Сделайте всё точно по рецепту, и вы получите то, что ожидали. Измените что-то — и результат будет не тот. Чем больше вы практикуетесь в улаживании возражений, тем более естественно будет звучать ваша речь. Так делает ваша бабушка, когда печёт шоколадный торт, даже не заглядывая в рецепт. Она столько раз пекла его за все эти годы, что ей теперь даже не нужно читать список ингредиентов. Она просто знает, что надо делать, и её шоколадный торт каждый раз получается просто идеальным. То же происходит и с улаживанием возражений при закрытии сделки. Нет ничего плохого в том, чтобы выучить наизусть то, что вы собираетесь говорить, и то, как нужно улаживать конкретные ситуации.

Если бы вы выступали на пресс-конференции, которую смотрит весь мир, вы бы выучили и отрепетировали свою речь. Вы бы подумали о том, как ваше обращение будет звучать для слушателей и какое воздействие оно окажет прежде, чем выступить с речью перед всей планетой. Вам нужно сделать всё то же самое, чтобы стать профессионалом в закрытии сделок с помощью «жёсткой продажи».

Вам нужно натренироваться в улаживании возражений и увёрток так, чтобы вы могли с умом настаивать и преодолевать сопротивление. Я годами каждый день тренировался в этом. Каждое утро я объединялся с другим продавцом, и мы проигрывали каждую возможную ситуацию, с которой мы могли столкнуться в течение дня. Эти тренировки превратили меня в беспощадного закрывателя сделок. Если вы не можете закрыть сделку — вы проигрываете.

Я делал это, работая продавцом во многих областях, и обнаружил, что все возражения похожи и техники закрытия сделок кочуют из одной отрасли в другую. Если вы не можете настоять на закрытии сделки из-за того, что у вас закончились данные, и вы не знаете, что делать и говорить, то вы никогда не достигните уровня «жёсткой продажи»! Если вы не научитесь продавать «жёстко», вы не достигните того уровня, который можно назвать великим!

Ранее я предлагал вам обдумать, как вы будете улаживать разные ситуации. Я не хочу, чтобы вы выглядели шокированным или удивлённым, или чтобы вам приходилось бежать куда-то, чтобы выяснить, что делать. Я не хочу, чтобы вы шли домой и думали, что вы могли бы сделать по-другому, — всё это для любителей. Чтобы быть профессионалом и достигать профессиональных результатов, вам нужно знать, что делать и что говорить в любой ситуации.

Записывайте себя на видео и совершенствуйте вашу технику. Я записывал себя каждый день и наблюдал за своими жестами, движением рук и даже за эмоциями. В течение дня я записывал все возражения, которые я услышал, и на следующий день вместе с другим продавцом мы тренировались в улаживании этих возражений до тех пор, пока я не был доволен достигнутым результатом. Тренировки и практика создают уверенность. Вы уже и так это делаете, осознаёте вы это или нет, но при этом вы вырабатываете вредные, а не полезные привычки.

Стоять — терять, сидеть — закрывать

Стойте — и вы проиграете; сядьте — и вы закроете сделку.

Я видел, как продавцы начинали переговоры стоя, и это — типичная ошибка. Они стоят, рассказывая о своих ценах, рассрочках платежа, программах, гарантиях, выгоде, и, делая это, они только говорят, не показывают. Неудивительно, что они не закрывают сделки! Они слишком много говорят и не используют ничего, чтобы вызвать к себе доверие. Помните, покупатель верит тому, что он видит, а не тому, что он слышит! Разговоры и рассказы не закрывают сделок и даже близко не подведут вас к тому, чтобы закрыть.

Ваш шанс закрыть сделку чрезвычайно мал, если вы стоите. Усадите ваших клиентов и покажите им, чем вы можете им помочь. Подтвердите это фактами, чтобы покупатель сам увидел и убедился. Вертикальное положение — для прогулок, а закрывать нужно сидя. Так что посадите клиентов, чтобы вам было удобно закрыть сделку. «Садитесь, сэр, и позвольте мне ПОКАЗАТЬ вам некоторые факты о нашем товаре». Не расхваливайте его, просто показывайте. Когда делаете ваше предложение, усадите покупателя и напишите для него все факты и статистики. Не рассказывайте — это пустая трата времени и усилий, и это почти никогда не заканчивается закрытием сделки. Итак, усадите покупателя и покажите ему, что у вас есть, и будьте готовы к «жёсткой» продаже для того, чтобы закрыть сделку.