Продай или продадут тебе: как добиться своего на работе и в жизни - [22]

4 доллара за кофе, 2 — за бутылочку воды

Для того чтобы эффективно продавать, вам нужно верить в людей. Вам нужно думать о людях позитивно. Вам нужно верить в то, что люди хорошие и что они хотят принимать верные решения. Ваши покупатели ничем не отличаются от вас — они так же тратят больше, чем имеют, превышают бюджет, им приходится поработать за свою зарплату; они принимали хорошие и плохие решения. Так же, как и вы, они хотят избегать плохих решений, и принимать хорошие. Люди хотят гордиться собой и своими решениями.

Если бы вы продавали услугу владельцу бизнеса, то он бы хотел знать, что он принял правильное решение, и что цена, которую он платит, оправдает себя, и его компания выиграет от этой покупки. Если вы продаёте товар, клиентам необходимо быть уверенными, что он им понравится, и что, используя его, они будут чувствовать себя хорошо, выглядеть хорошо, и другие будут восхищаться их выбором.

Если люди не покупают у вас, я уверяю, что почти всегда это не из-за цены или бюджета, а из-за того, что вы чего-то не обнаружили. Если всё дело в цене, то объясните мне, почему тогда люди стоят в очереди за кофе по 4 доллара за чашку, который они могут сварить дома практически бесплатно. Объясните, почему люди тратят 2 доллара, чтобы купить бутылку воды, если они могут просто налить себе воды из-под крана бесплатно. Объясните, почему некоторые люди тратят тысячи долларов на абонементы на спортивные матчи, если они могут бесплатно посмотреть всё по телевизору. Объясните, почему некоторые идут и покупают спортивные машины, когда они бы могли добраться до работы на метро в два раза быстрее. Объясните, почему вы ведёте своего ребёнка к профессионалу, когда он порежется, а не зашиваете рану сами? Любовь, ребятки, любовь!

Подумайте, сколько раз вы платили больше, чем вы могли себе позволить, и вам нравилось это! Подумайте, сколько раз в жизни вы выходили за рамки бюджета, потому что видели что-то, что даже не искали, и покупали это под влиянием импульса.

Помните, дело почти всегда не в цене.

Вопросы к шестой главе

1. Какова, по мнению автора, главная причина того, что люди не покупают?

2. Приведите два примера того, как вы говорили кому-то, что вы не можете что-то сделать, и использовали цену как оправдание, в то время как было другое возражение, о котором вы не сказали.

3. Каковы две основные причины того, что люди что-то покупают?

4. Что люди любят и покупают каждый день, хотя в этом и нет необходимости? Приведите три примера.

5. Приведите три примера ситуаций, когда вы купили что-то, что не могли себе позволить, потому что это решало вашу проблему или потому что вам это так сильно понравилось, что вы не могли без этого.

6. Каков, по словам автора, самый лучший способ обосновать стоимость, когда у покупателя есть возражения по этому поводу?

Глава седьмая Деньги покупателя

Дефицита в деньгах не существует

Перед тем, как вы попросите ваших клиентов заплатить, вам нужно кое-что усвоить о самих деньгах. У миллионов людей на этой планете есть ложное данное о том, что существует нехватка или дефицит денег. Но на самом деле денег вокруг более чем достаточно. Честно говоря, существует даже избыток денег.

Знали ли вы, что на этой планете достаточно денег, чтобы на каждого человека приходился один миллиард долларов? Один миллиард! Вы получили свою долю? Если нет, то это значит, что вы думаете понятиями тяжёлой работы и ограничений, а не понятиями изобилия.

Посмотрите на Тихий океан, и вы увидите, что там вырабатывается бесконечно много энергии. Он никогда не бездействует, его невозможно вычерпать. Пойдите и возьмите столько воды, сколько вам нужно. Сколько вам удастся унести? Если вы возьмёте столько, сколько захотите, повлияет ли это на океан? Да нет же — он по-прежнему будет полон!

Посмотрите, сколько денег находится в рыночном обороте. Сколько людей владеют домами, машинами, каждый месяц платят за телефон, покупают еду и одежду? Существует нескончаемый поток денег, а если они и станут заканчиваться — правительство просто напечатает ещё — и будет инфляция!

Забудьте о том, что существует дефицит денег, потому что это не так! Вокруг предостаточно денег. Если вы начнёте искать примеры процветания и изобилия, то увидите, что они существуют вокруг вас.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ! Если вы с трудом расстаётесь с деньгами, то вам будет трудно получить деньги самому. Многие из самых лучших и высокооплачиваемых продавцов, с которыми мне доводилось встречаться, очень щедрые люди. Они щедры и не боятся тратить не потому, что у них есть деньги, а потому, что они понимают: деньгами нужно пользоваться, а не копить их. Поскольку они понимают это, то им никогда несложно сделать так, чтобы и другие люди поделились с ними деньгами.

Ваш покупатель и его деньги

Ваш покупатель начинает вести себя странновато, когда наступает время принять решение и заплатить вам. Он словно думает, что его деньги каким-то образом определяют то, кем он является, или что он изменится, если отдаст свои деньги кому-то другому. Когда наступает время на самом деле отдать деньги, покупатель может начать вести себя странно, оправдываться, рассказывать дикие истории и даже немного искажать правду. Обученный профессионал знает, как не дать сделке сорваться, как справиться с возражениями и увёртками; знает, как настоять на своём и как сделать это так, чтобы клиент не почувствовал давления.