Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [51]

Выступление перед потенциальными клиентами

Говорить, чтобы убедить, – в этом и заключается процесс продажи.

Несмотря на то что многих успешных продавцов можно назвать прирожденными собеседниками, лишь немногие считают себя ораторами в традиционном смысле этого слова. Однако один из способов проявить себя как авторитетное лицо в своей сфере деятельности – выступление на отраслевых конференциях, торговых выставках и семинарах. Задолго до появления радио, ТВ и уж точно до первых онлайн-платформ лучшие ораторы всегда выигрывали любой спор, выборы и заключали сделку.

И хотя вы можете никогда не признать себя искусным оратором, существует огромный шанс, что практика выступлений поможет вам убедить слушателей и заполучить таким образом клиентов.

Я советую вам активно внедрять эту практику и добавлять публичные выступления ко всем вашим действиям, направленным на укрепление репутации, подтверждение опыта и повышение эффективности продаж.

Ладно, авторитет и опыт можно и купить, но вот эффективность?

Подумайте об этом с другой стороны. За день в формате тет-а-тет вы можете поделиться своими идеями с десятью клиентами или потенциальными потребителями, да и то только в случае, если вы все делаете с молниеносной скоростью. Однако одна хорошо продуманная презентация может рассказать о вас нескольким сотням компетентных клиентов. При выступлении перед публикой всего одной получасовой речью можно добиться того, что сотни людей одновременно узнают, кто вы, оценят то, что вы сказали, и поверят в то, что вы знаете толк в своем бизнесе. Нет ничего эффективнее, чем это.

Как попасть на трибуну

Если после каждого выступления перед потенциальным покупателем или группой таковых все больше и больше из них станут вашими клиентами, будут рекомендовать вас другим и просить выступить перед их коллегами – как это отразится на ваших продажах и прибыли?

Выступление перед потенциальными клиентами – очень полезная стратегия, позволяющая донести свои мысли одновременно до большого количества будущих потребителей. Не стоит воспринимать это как публичное выступление, нет. Задумайтесь об этом как об укреплении своего авторитета в глазах будущих клиентов.

Давайте рассмотрим пять советов по повышению эффективности ваших выступлений.

1. Получите рекомендации. Одна из моих любимых стратегий – обращение к двум группам потенциальных потребителей с предложением предоставить более подробную информацию для их клиентов и членов сообщества. Ключевой момент здесь – то, что у вас есть тема, которую можно считать очень важной и довольно ценной. Это нельзя назвать торговой презентацией – это способ обучить и добавить ценность в сознании людей, которые не обязательно должны знать о проводимых вами тренингах.

Обратитесь к двум партнерам – расскажите, что хотите провести тренинг или сделать выступление на отличную тему, а они могут предложить своим клиентам и партнерам присутствие на этом мероприятии как часть сделки. Так вы получаете рекомендацию в качестве эксперта. (Каждый раз после этого, вполне вероятно, вас будут просить выступить на мероприятии, в котором предстоит участвовать одному из ваших слушателей.)

2. Заключите сделку со спонсором. Даже если вам никогда не платили за выступления на мероприятиях, у вас по-прежнему есть ценная информация, которой можно поделиться. Запомните: вы можете отказаться от оплаты своего выступления только в случае, если организаторы разрешат сказать публике, что у вас есть продукты и услуги, которые вы можете предложить помимо выступления. Кроме того, вам должны разрешить сказать, что вы можете предложить бесплатные образцы в обмен на контактную информацию.

Объясните, что вы не собираетесь продавать эти дополнительные товары или услуги прямо со сцены – вы всего лишь информируете публику об их наличии. Данный подход повышает ценность вашей презентации и дает желаемый результат по привлечению потенциальных клиентов. Но будьте осторожны: если вы будете себя слишком рекламировать, не ждите, что вас позовут выступить вновь.

3. Обучайте как сумасшедший. Не бойтесь в ходе выступления раскрывать все свои секреты. Считается, что следует рассказывать публике о том, что ей нужно, но не о том, как этого достичь. Я с этим не согласен. Если вы расскажете, как конкретно чего-то добиться, некоторые решат, что смогут все сделать самостоятельно. Но другие, те, кто действительно хочет получить то, что у вас уже есть (и те, кого хотите получить вы в качестве клиентов), поймут, что вы в самом деле обладаете знаниями и умениями для помощи в достижении их целей. Их убедят в этом приводимые вами специфические детали, инструкции и примеры. Обучайте – и вам не придется продавать!

4. Собирайте все адреса. Иногда люди буквально набрасываются на вас после презентации, дающей почву для размышлений, с вопросами, как они могут купить ваши товары или услуги. Убедитесь, что вы предоставили всем присутствующим вескую причину поделиться своей контактной информацией с целью дальнейшего сотрудничества. Вы можете предложить им распечатку слайдов своей презентации, бесплатный справочник или более детальный отчет по данной теме – и все это в обмен на визитку. Если же у вас нет таких подготовленных материалов, смиритесь с тем, что у вас уже не будет второго шанса поразить их.