Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда - [13]
Соберите как можно больше информации о рекламе, пиаре, деятельности в социальных сетях и другой активности ваших потенциальных потребителей и клиентов. Подпишитесь на рассылку новостей и рекламных кампаний. Подключитесь к контенту в социальных сетях и на форумах. Отправляет ли компания четкие и единые по сути сообщения? Появляются ли данные, которые выбиваются из общей системы? Соответствует ли маркетинговое присутствие компании ясности и культуре, которые вы уже определили в ходе предыдущих исследований?
Точки взаимодействия
В книге The Referral Engine я представил понятие песочных часов маркетинга[21]. Сила шести мотивов может не оправдать ожидания, если организация не разработает логический план по стимулированию членов сообщества к действию, покупке и рекомендациям.
Вышеуказанный механизм помогает привлечь и заинтересовать будущих членов сообщества, но вам придется по-прежнему разрабатывать способы, которые будут вовлекать их в ваши песочные часы наилучшими из доступных способов. Именно так вы превращаете сообщество в канал поступления доходов, а кроме того, дадите участникам возможность отбирать, тщательно проверять и определять свои роли. Любой член сообщества, который не совершает покупку, может повлиять на остальных (и чаще всего так и делает). Создавая уровни вовлеченности, вы позволяете участникам сообщества определять для себя роли, которые наиболее значимы для них, и поддерживать такую экосистему, в которой необходимо воспитывать полноценное сообщество.
Основная идея песочных часов маркетинга в том, что каждая организация создает точки взаимодействия, которые заставляют людей пройти семь важных этапов: знание, симпатия, доверие, проба, покупка, повторная покупка и рекомендация.
Ваша задача состоит в разработке плана, основанного на концепции песочных часов и включающего все возможные способы привлечения потенциальных клиентов и потребителей, используемые организацией. Простейший подход к созданию своих собственных песочных часов сводится к тому, что сначала нужно их нарисовать, перечислив все шаги (узнать, понравиться, проникнуться доверием, попробовать, купить, повторить, рекомендовать) в столбик с одной стороны, а затем посмотреть, можете ли вы добавить все способы, с помощью которых ваш потенциальный клиент связывается со своими клиентами и потенциальными потребителями. Попробуйте нанести на карту процесс осуществления продаж и обслуживания клиентов. И используйте любую возможность стать потребителем или членом сообщества вашего потенциального клиента, сделать покупку, подписаться на его новостную рассылку или посетить мероприятия.
Сообщество в целом
Теперь пришло время вернуться и проанализировать сообщество с более широкой точки зрения. Один из лучших способов действительно получить информацию о проблемах потенциального клиента – не просто рассмотреть проблемы или объяснить их с точки зрения организации, а проанализировать их с позиции рынка или членов сообщества. В этом и заключается вся суть этих действий – ведь именно так вы можете добиться абсолютно иного уровня знаний о процессе продаж. Получив эти знания, вы обеспечите себе преимущество с точки зрения предложения ценности.
Начните с поиска всех членов сообщества, которые играют роль в успешном развитии бизнеса. Кто основные разработчики, поставщики и спонсоры для вашего потенциального клиента? Кто имеет влияние или управляет менеджментом организации? Какие существуют стратегические взаимоотношения? Кто охотнее всех дает рекомендации?
Благодаря такому исследованию сообщества клиента вы, как продавец, можете добавить ценность, оказав ему помощь в поиске дополнительных партнеров новыми способами, которые не только содействуют росту сообщества, но и приводят к увеличению продаж.
Например, большинство компаний скажут вам, что они многим своим сделкам обязаны сарафанному радио, но понятия не имеют, как количественно измерить это влияние. Рассмотрев сообщество организации как целостную картину, вы сможете выяснить, как и почему возникает такая молва и как ее усилить.
Понимая действия основных стратегических партнеров, вы можете получить доступ к еще большим знаниям о том, как функционирует организация клиента, а также определить потенциальных рекомендателей и возможности для сотрудничества, которые уже есть в вашем набирающем обороты сообществе и сети.
Создавая свое сообщество
Каким образом вы можете применить все те методы, которые я описывал в этой главе, для создания своего собственного сообщества? Если вы хотите изменить восприятие роли продавца, вам необходимо изменить собственное отношение к своей роли в деловом мире.
Для начала подумайте, как создать собственное сообщество. В качестве представителя своей собственной целевой аудитории подумайте: каково ваше отношение к клиентам, потенциальным покупателям, пользователям, дающим рекомендации, поставщикам и другим людям?
Создание сообщества не должно идти вразрез с тем, что требует от вас организация (во многих случаях это только усилит процесс продаж). Живое сообщество – крупнейший ресурс, которым может обладать бизнес, а также величайший ресурс, которым может владеть независимый продавец.
В этой книге гуру маркетинга Джон Янч делится своим самым ценным уроком: как сделать так, чтобы ваш маркетинг делали ваши клиенты, а не вы. Кричащая яркая реклама и сложные продуманные медиапланы больше не работают. Настоящий двигатель торговли — рекомендации. Люди доверяют отзывам своих друзей, членов семьи, коллег и даже незнакомцев с похожими вкусами. Большинство владельцев бизнеса и маркетеров считают, что рекомендации людей — это то, на что они никак не могут повлиять. На самом деле многие компании делают это.
В своем руководстве для владельцев малого и среднего бизнеса известный эксперт по прикладному маркетингу Джон Янч приводит простые, эффективные и бюджетные методы разработки и реализации маркетинговой стратегии с целью привлечения новых клиентов и повышения доходов.На русском языке публикуется впервые.
Сразу после выхода в свет эта книга заняла первые места на Amazon среди книг по маркетингу и клиентскому сервису. Формирование источника регулярной выручки для компании – важная задача каждого предпринимателя. Благодаря разнообразию разновидностей бизнес-моделей на основе подписки для каждой отрасли можно найти подходящий вариант. Подписчики в любом случае намного ценнее для компании, чем обычные покупатели. Эта книга для всех, кто хочет построить бизнес-модель, приносящую регулярную прибыль. На русском языке публикуется впервые.
Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему одни люди быстро поднимаются по карьерной лестнице, а другие сидят по десять лет без повышения? Вы упорно работаете, но вас не повышают. Ваши усилия остаются без внимания. Благодаря этой книге вы научитесь показывать себя в коллективе с правильной стороны, добьетесь уважения руководителя и получите признание на работе. Всего за 7 дней вы узнаете, как привлечь к себе внимание, реализовать свои идеи и добиться карьерных высот.
В бизнесе да и в жизни уже не так важно, что именно вы делаете. Гораздо важнее то, как вы это делаете. Дов Сайдман, основатель и CEO компании LRN, на страницах своей книги убедительно доказывает: моральные «факторы», прежде считавшиеся «факультативными», определяют сегодня ваш успех. Только ориентируясь на нравственные ценности, выстраивая отношения на основании доверия и заботясь о собственной репутации, вы сможете обойти конкурентов и преуспеть в бизнесе и в жизни. Эта книга будет полезна владельцам компаний, руководителям и менеджерам, которые заботятся не только о прибыли, но и о том, какое наследство они оставят своим детям.
Как начать записывать свою историю? Что делать, когда не находятся нужные слова? Грант Фолкнер, исполнительный директор Национального месячника сочинения романов, создал простое и исчерпывающее руководство с советами, приемами и упражнениями для писателей, находящихся на любом уровне подготовки. Книга вдохновит, разбудит творческие способности и поможет сделать следующий шаг в создании литературного шедевра. На русском языке публикуется впервые.
Нейробиолог Шрини Пиллэй, опираясь на последние исследования мозга, примеры из спорта и бизнеса и истории из своей психологической практики, бросает вызов традиционному подходу к продуктивности. Вместо внимания и сосредоточенности он предлагает специально «расфокусироваться», чтобы стимулировать креативность, развить память, увеличить продуктивность и двигаться к целям. На русском языке публикуется впервые.
Проект-менеджерам (и тем, кто мечтает стать начальником) посвящается.Писать тонны кода сложно, а управлять людьми еще сложнее! Так что вам просто необходима эта книга, чтобы научиться делать и то, и другое. Можно ли объединить прикольные истории и серьезные уроки? Майклу Лоппу (также известному в узких кругах как Рэндс) это удалось. Вас ждут выдуманные истории о выдуманных людях, обладающих невероятно полезным (хотя и выдуманным) опытом. Именно так Рэндс делится своим разнообразным, порой странным опытом, полученным за годы работы в крупных IT-корпорациях: Apple, Pinterest, Palantir, Netscape, Symantec и др.