Продавай как бог - [33]

Однако всё было похоже на мышиную возню – действий много, а денег это, увы, не приносило почти никаких. Мы пробовали разные каналы продвижения, меняли афиши, офферы, проводили бесплатные мероприятия и фото-дни – и всё равно никакого толку.

У меня был нервный тик от телефонных звонков с утра до ночи, чувствовала себя как белка в колесе, которая вот-вот добежит до вкусняшки, но она всё отдалялась. Реклама не всегда работала, и периодически не хватало денег перекрутиться. Где-то в паузах между планами и продажами приходилось мирить творческую команду, которая то и дело находила, что не поделить на этот раз.

Тем не менее группы в фотошколе худо-бедно набирались, к нам пришло какое-никакое понимание, как общаться по телефону и при личных встречах, и мы отдали телефон администратору.

На эту должность в то время мы набирали начинающих фотографов, которые хорошо разбирались в фотообучении. Их общий минус был в том, что на звонки они отвечали левой ногой, а большую часть времени занимались продажей собственных съемок по нашей базе.

Из этого, кстати, выросло общее во франчайзинговой сети правило – не брать сотрудников-фотографов или людей, которые зарабатывают какими-то смежными с фотографией услугами.

Как говорил один мой начальник из прошлой жизни – «жаль только первый состав». К первому увольнению я морально готовилась два дня. Нервничала, хоть и понимала, что передо мной сотрудник-паразит, и искоренять таких надо так, чтобы другим было неповадно.

Но менять администраторов каждую неделю – так себе идея. Началась череда собеседований, чтобы найти того, кто устроит нас по всем параметрам – позитив, ответственность, проактивность и жажда денег. За этот период смен администраторов и продажников у меня даже сформировалась целая коллекция типажей:

• Девочка-кнопочка-бумажка. Администратор, который будет выполнять всё от и до, но если в принтере кончится бумага – зависнет и задания не выполнит. Инструкции же купить бумаги нет! Она не будет спрашивать разрешения взять 100 рублей из кассы и купить. Проактивность уровня «Дно».

• Жадюга-хапуга. Продает хорошо, но кредитует себя деньгами из кассы, да еще и пытается на скидках выкроить немного к зарплате.

• Влюблена и рассеяна. Позитивная, но влюбляется в каждого второго преподавателя, не может думать ни о чем, кроме его красивых глаз.

• Нытик. «Невозможно сделать 20 звонков по базе в день, это нереально, вы ставите космические задачи».

В общем, у нас была постоянная текучка – то мы их увольняли, то они сами уходили. Это не могло позитивно сказаться на финансах. Мне самой приходилось постоянно прокачивать навык продаж по телефону, а также выступать на открытых уроках. В итоге я пришла к двум выводам.

Первый: гиперконтроль продажника обязателен. Нужно запрашивать ежедневный отчет о проделанной работе, ставить планку по звонкам и продажам. Иначе начинается разброд и шатание.

Кстати, именно ежедневные отчеты дают скачок в работоспособности. Они могут быть очень простыми: сколько звонков, сколько продаж, сколько холодных касаний. В конце недели без прикрас и эмоций будет ясно, кто как работал. В бизнес-тусовках распространена практика отчетов перед своим ментором. Когда ты каждый день пишешь, что сегодня не заработал денег и ничего не сделал, чтобы заработать, то перестаешь жить в иллюзиях о плохом рынке, сезоне или экономической ситуации и просто начинаешь работать.

Второй: не слушать нытье про непомерные нагрузки. Когда мы открывали франшизы, практически в каждом городе сталкивались с одним и тем же: администраторы стонали, что звонить – это больно, неприятно и планка звонков очень высокая. К счастью, я не понаслышке знала, что возможно, а что нет, поэтому ныть было бесполезно.

Когда продажи стопорились и начинались байки о том, что лиды уже не те, я просто делала 10 звонков по той же базе – и продавала. Даже если это была база по Волгограду, а я находилась во Владимире.

Вам может показаться, что я сейчас так хвастаюсь. Нет, всё ровно наоборот – это была моя недоработка. Сейчас объясню.

Все свои нативные и сформулированные правила продаж я должна была систематизировать и научиться передавать по цепочке. Вернее, по сети. Это сейчас за двухчасовую лекцию я могу научить продавать, а тогда у меня просто не было понимания, как правильно донести информацию. Вообще я убеждена, что любой бизнесмен должен уметь продавать. Необязательно блестяще, но хотя бы на каком-то уровне – чтобы знать, как контролировать собственных продажников.

Но вернемся в нашу фотошколу. Даже если забыть про неприятные поиски адекватного администратора и продажника, экономическая модель была слабой. Мы не понимали, почему у нас покупают, а самое главное – почему НЕ покупают.

Тогда мы решили провести маркетинговое исследование. В нем было всего два вопроса: «Что вам важно при выборе фотошколы?» и «Что вас останавливает при покупке обучения?»

Такую мини-анкету заполняли все – и клиенты, и лиды, которые так ничего и не купили, и преподаватели нашей школы, и администраторский состав, и руководство. На эти два вопроса нужно было выписать двадцать причин.