Продавай как бог - [32]
Ситуационные. Вопросы, которые нацелены на выяснение текущей ситуации.
«Расскажите, как сейчас обстоят дела с доставкой?»
«Подскажите, какими путями решали вопрос с выпадением волос?»
«Могу уточнить, для какого случая вы подыскиваете платье?»
«Скажите, вы квартиру для каких целей подбираете?»
«Что для вас важно при выборе подрядчика?»
Конкретизирующие. Пригодятся, когда ответ лида был слишком кратким и его легко двояко интерпретировать. Особенно когда лид использует слова «нормальный», «быстрый» – все оценочные категории, которые выражают мнение, а не отражают факт.
«Что вы понимаете под словом “быстрый”»?
«А нормальный – это как именно?»
Проблемные. Вопросы, которые заставляют лида или клиента рассказать о назревшей проблеме.
«Расскажите, пожалуйста, поподробнее, вы уже пытались похудеть, но столкнулись с проблемами. Какими именно?»
«Вы уже, как я понимаю, в третий раз сайт меняете. А что конкретно не устраивает в текущем?»
«Расскажите, на какие основные моменты мы будем обращать внимание в первую очередь?»
Уточняющие. Это, по сути, форма обратной связи в виде вопроса. Используя их, мы даем понять, что слушали внимательно и у нас есть еще пара дополнений или неясных нам моментов. Также с помощью уточняющих вопросов можно выяснить, какую сумму лид готов заплатить.
«Подскажите, в какой ценовой категории будем смотреть?»
«Скажите, насколько важно уложиться в бюджет? Могу ли я вам предлагать варианты чуть дороже, если мы поймем, что именно такие будут полностью отвечать вашему запросу?»
Направляющие. Вопросы, подводящие к сделке.
«С какой даты начнем заниматься проектом?»
«С вашей стороны юрист посмотрит договор?»
Технические. Мы задаем их для подсчета сметы, пакетов услуг, анализа ситуации клиента.
«Скажите, сколько человек в штате?»
«Вы ведете управленческий учет самостоятельно или есть финдиректор?»
«Самые крайние сроки сдачи работы – конец этого месяца?»
Провокационные. Вопросы, которые подначивают и бьют в слабое место аргументации оппонента. Можно использовать, когда перед вами клиент-нерешайка или у него просто много эмоциональных и нелогичных возражений.
«Мы можем подождать еще полгода, но скажите, что произойдет за 6 месяцев с вашей компанией, если процесс доставки не оптимизирован?»
«Дорого – понятие относительное. Вы же не пойдете к самому дешевому хирургу, а выберите специалиста с хорошей репутацией и легкими руками. Вы уже один раз купили дешевого директолога – и чем это закончилось?»
«Сколько времени вы собираетесь мириться с такой ситуацией?»
«Вы уже семь лет работаете, и пока открыта только одна точка. Скажите, а каков шанс, что без радикально принятого решения что-то поменяется?»
Заметили общую черту, которая объединяет варианты последней категории? Вопросы, уточняющие последствия бездействия, одновременно с которыми мы проговариваем неудовлетворение текущей ситуацией, оказывают почти магическое влияние.
«Вот у вас машина ломается каждый месяц, поломки вроде и недорого выходят, зато за полгода уже набежало 200 тысяч рублей на мелкие ремонты. Скажите, а как считаете, дальше будет лучше? Может, стоит уже один раз и надолго решить вопрос с коробкой передач?»
Если вы уже прокачали скиллы продажника, то варианты вопросов готовятся прямо по ходу беседы. Однако секрет блестящей импровизации – скрупулезный труд, готовые наработки и заучивание формулировок наизусть.
И следование скриптам, конечно.
Смертельная ошибка для продаж – в какой-то момент потерять инициативу разговора. Попался разговорчивый лид, вы мило общаетесь уже час, и вам кажется, что уже пора в десны целоваться и подписывать контракт, – а он берет и уходит, так ничего и не купив.
Потому что он вас заболтал. Потому что вы забыли, что есть структура разговора, с радостью передали инициативу клиенту и остались без денег.
Как говорил один из моих тренеров – прекратите так делать. Заболтавшись, вы сами себя можете легко запутать. Обрадуетесь, что можно задавать вопросы, и начнете лида грузить:
– Позвольте задать вам несколько уточняющих вопросов для понимания, какие платья вам предлагать. Скажите, а вы смотрели последний матч Хорватия – Бразилия? А вы любите эклеры? А зачем Володька сбрил усы? Вам со шлейфом или без?
Вот вы смеетесь, а когда вопросы в голове не сформированы и не подготовлены, будете гонять лида, пока он не убежит от вас.
Вывод: задавание вопросов – это выявление потребности потенциального клиента. Поэтому продумывайте их, чередуйте альтернативные и открытые вопросы, чтобы спровоцировать клиента раскрыть все карты. Не откладывайте дело в долгий ящик и приготовьте варианты вопросов для вашей бизнес-ниши.
Глава 27
Про мышиную возню и делегирование
Каждый день у нас была планерка, где на листочках и досках мы рисовали план по захвату мира. Не то чтобы мы понимали, куда идти, но команде нужны были указания.
Эта движуха заряжала ровно настолько, насколько вообще можно было зарядить людей, спавших по 5 часов. Кроме как на продумывание маркетинговых штучек куча времени уходила на то, чтобы фотостудия развивалась. Мы придумывали декорации, администрировали аренду, снимали рекламные и творческие проекты.
Все люди ходят в магазин за продуктами – но зачем они идут туда на самом деле? Самое главное современный супермаркет дает нам бесплатно. Заполненные товаром полки успокаивают и внушают чувство стабильности. Чистота помещений и вежливость сотрудников повышают нашу самооценку. Новые технологии приобщают к прогрессу. Лаборатория «Однажды» и автор этой книги задались целью: изучить новейшую историю России через историю отечественного ретейла. Как мы изменились, пройдя путь от советского гастронома до современного супермаркета? Как преобразовали страну и ее граждан «Перекрестки», «Пятёрочки» и «Карусели»? Наконец, какой предпринимательский путь прошла команда X5 Retail Group – крупнейшего игрока в российском ретейле? Книга «Цивилизация Х5» отвечает на эти вопросы и в то же время читается легко, как детектив.
Ристо Сийласмаа, президент «Нокии», привел компанию к одной из самых успешных корпоративных реформ в истории. Легендарные сделки были заключены всего за два года: покупка полного владения NSN, продажа основного бизнеса мобильных телефонов Nokia Microsoft и приобретение «Алкатэль-Люсент» вытеснили «Нокию» с траектории неудач. Книга о становлении одного из самых успешных мировых лидеров в области технологий.
В этой книге выдающийся британский маркетолог Боб Этерингтон рассказывает, как оптимизировать работу в сфере продаж, чтобы привести к успеху любую компанию. Автор совершенствует классические стратегии продаж и призывает освоить алгоритмы жесткого диалога, цель которого — подвести собеседника к масштабной покупке. Издание окажется незаменимым при подготовке к важной презентации, переговорам с партнерами и работе «в полях». Предназначено руководителям и представителям организаций-производителей, работникам отделов продаж и сетевого маркетинга.
Книга подойдет для предпринимателей и для тех, кто хочет освоить новую профессию или начать зарабатывать на сайтах. Цель книги – объяснить максимально простым языком, как самому сделать сайт, интернет-магазин или форум с нуля без знаний в области веб-программирования. Дополнительно к книге в моем блоге вы найдете пошаговую инструкцию, более 50 уроков на YouTube и форум, где вы сможете задавать вопросы, если у вас что-то не получается. После прочтения книги вы будете понимать, в каком направлении вам дальше двигаться, какую рекламу использовать и как зарабатывать на сайте.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
Издание посвящено одной из самых проблемных сфер налогового права – вопросам возмещения (зачета, возврата) налогов. Большинство ситуаций, при которых налогоплательщик имеет право на зачет или возврат налога, разрешаются только в суде, так как налоговые органы нередко отказывают налогоплательщикам в реализации их законного права. В то же время субъекты хозяйственной деятельности и физические лица – налогоплательщики часто сами слабо ориентируются в нормах законодательства, процедуре подачи необходимых документов, что приводит к отказу в возмещении налога или непосредственно к налоговым правонарушениям.В издании приводятся правила взаимодействия сторон налоговых правоотношений в области зачета, возврата налогов вообще и особенности возмещения отдельных налогов, в частности.
Настольная книга каждого руководителя от одного из лучших бизнес-тренеров России. Внутри вы найдете руководства к действию для решения сложных ситуаций и инструменты ведения переговоров, которые позволят вам быть эффективным и авторитетным руководителем. После каждой главы дается задание, которое поможет внедрить полученные знания на практике. С помощью этой книги вы научитесь достигать своих целей в переговорах и сохранять хорошие отношения с подчиненными. Эта книга поможет вам: [ul]«укротить» незаменимых; получить преимущество в торге за зарплату или премию; вдохновить на трудовой подвиг; добиться выполнения задач в срок; вернуть к жизни потерявшего мотивацию сотрудника; …и в других ситуациях, с которыми сталкивается каждый руководитель.[/ul].
Дмитрий Портнягин – простой парень родом из Тынды, который рано потерял отца и, оказавшись в сложной ситуации, в окружении людей без целей, смог поднять себя за шиворот и привести к своей мечте – быть богатым и знаменитым. Его путь – дорога постоянных вызовов самому себе, суровых уроков и важных выводов. В книге Дмитрий раскрывает всего себя перед читателями, показывает свои хорошие стороны и не очень, делится внутренними переживаниями и одновременно зажигает сердца своей невероятной энергетикой, лидерским мышлением, вдохновляет на достижение высоких результатов. По ходу повествования Дмитрий выводит 35 собственных правил для достижения наилучших результатов в бизнесе, они выделены в виде ключей к главам.
Аркадий Новиков – успешный ресторатор, открывший более 70 заведений, годовой оборот группы его компаний превышает 200 млн долларов. Новиков – бизнесмен, который сделал себя сам. Он родился в семье воспитательницы детского сада и инженера, детство провел в крошечной квартире площадью 28 квадратных метров, отслужил в армии. Как же получилось, что обычный парень, которого когда-то отказались взять на работу в McDonald’s, основал крупнейший в России ресторанный бизнес? Не стесняясь признаться в собственных ошибках, автор рассказывает, где взять стартовый капитал, как вести переговоры с партнерами и конкурентами, как масштабировать дело и выйти на зарубежный рынок.
Перед вами азбука инвестора, из которой вы узнаете, как получать пассивный доход, освободиться от рутины и стать автором своей жизни. Станислав Тихонов — один из самых востребованных коучей по инвестированию в России. В своем руководстве по инвестированию он дает пошаговую стратегию для начинающих, раскрывает самые эффективные технологии и стратегии приумножения капитала.