Продавай как бог - [23]

Вывод здесь один, но очень важный для успешных переговоров: всегда, всегда заранее продумывайте цифры и стоимость пакетов услуг. Прописывайте три варианта – идеальный, реальный и минимальный. Обязательно заготовьте «туз в рукаве» для аргументации позиции, повышения чека или ускорения сделки.

Чтобы потренироваться на реальном примере, пропишите пакеты и варианты цен для какой-нибудь своей услуги или товара. Учитывайте, что при падении объема себестоимость может понижаться непропорционально, так что вооружайтесь Excel-таблицей и анализируйте реальное положение дел.

Глава 19 Про переговоры и нужду

Вооруженные информацией о своих визави и уверенные в себе, как женщины XXXL в леопардовых лосинах, вы идете на встречу.

Самое главное на ней – не показывать собственную нужду. Заинтересованность, доброжелательность, спокойствие – да, а вот жажду заключить контракт – ни в коем случае. Если вы покажете, что сделка вам важнее, чем оппоненту, – это будет жирный минус в вашем чеке, а то и вовсе провал.

Да, кстати, обязательно решите, будете ли вы показывать свою полную осведомленность. На мой взгляд, всегда лучше меньше говорить и больше слушать. Во-первых, вы сможете в голове сопоставить полученные данные с тем, что вам говорят. Ведь все люди врут (не помню кто сказал, вроде какой-то доктор). А во-вторых, они охотно «палят контору», рассказывая обо всех своих болях и желаниях. Главное – задавать правильные вопросы. О них мы поговорим дальше, а сейчас вернемся к истории с оборудованием.

Ситуация, прямо скажем, незавидная. Я понимала, что распродать оборудование частями – утопия. Во-первых, это долго, во-вторых, намного дешевле, чем я покупала новое, в-третьих, шанс распродать всё стремится к нулю. Значит, я в любом случае проигрываю по деньгам. Конкуренты же легко могут выбрать всё необходимое на разных сайтах и ту же сумму, что я прошу за подержанное оборудование, потратить на новое.

Как быть? Вроде бы все козыри в руках у оппонента – на первый взгляд, он может диктовать мне свои условия.

Как бы не так.

Признайтесь, вы наверняка и сами были в такой ситуации – предлагали свои услуги компании или человеку, которому вроде бы и не надо. В такие моменты в голове возникают мысли: «Что я тут делаю? И поставщики у них есть, и никого они на самом деле не ищут – скорее всего, меня пошлют».

Это вряд ли. Я вот никогда не пойду на бесплатный урок по дайвингу, потому что до одури боюсь глубины и рыб. Меня нет шанса заманить и даже поговорить на тему погружения.

Поэтому запомните: если встреча всё-таки назначена и вы сидите напротив лида, значит, интерес к сделке обоюдный. Он – занятой человек и не будет просто так тратить свое время, если нет ни капли заинтересованности.

Пока вам сделка важнее, чем оппоненту. Но аргументами, доводами и правильной подачей можно изменить положение дел. Тут пригодятся наши актерские навыки, которые мы тренировали в прошлых заданиях.

Хоть мне и хотелось как можно скорее получить деньги, я изо всех сил старалась этого не показать. Говорила, что подумываю продавать, но это не точно. А может, продам, да не вам – у меня еще куча запросов на оборудование. Может, осенью вообще заново откроюсь и сама буду работать. Или возьму и в проруби утоплю – я баба вспыльчивая.

Уверена, что некоторые на этом моменте фыркнут. Конечно, скажете, нужно себя вести сдержанно, чтобы торговаться, этому еще в школе торговли на рынках от тети Гали учат.

Надеюсь, у вас хватит хладнокровия, когда вы станете работать со сделками, в которых нулей в разы больше, чем вы привыкли видеть.

Но бывает очень сложно контролировать себя и изображать ящерицу. Пара моих крупных сделок сорвалась именно из-за того, что я форсировала события и показывала, как важно мне получить контракт. Уверена, в некоторых можно было и побольше денег заработать, если бы я четче проводила переговоры.

Поэтому научитесь держать покерфейс. Отрепетируйте разные его варианты: с налетом скуки, сомнения и недоверия. Все эти домашние актерские заготовки окажутся очень кстати, особенно когда суммы на чеках будут близиться к миллионам. Если же до миллионов еще далеко – тренируйтесь прямо сейчас перед зеркалом.

И помните: не показывайте сильную заинтересованность в сделке, даже если вы спите и видите, что заключите контракт.

Чтобы закрепить актерские навыки, потренируйтесь «держать лицо» вместе с друзьями – это сложнее, чем перед зеркалом. У нас, кстати, уже третье актерское задание за эту книгу, продажи – это всегда немножко игра. Можете даже в настоящий покер поиграть – на конфеты, конечно. Заодно научитесь контролировать свои реакции.

Глава 20 Про то, как правильно объяснить лиду его выгоду

Обычно фотостудию открывают фотографы, но у нас с конкурентом был уникальный случай. Мы за всю жизнь фотоаппарат в руках не держали и в фототехнике разбирались примерно как в ядерных реакторах.

Я собрала в отдельный файл всё оборудование, которое продавала, записала все характеристики и стоимость. Придумала аргументы, зачем нужен именно такой источник, почему одна пимпочка без другой – деньги на ветер. В общем, в моей голове развернулось целое фотогосударство, где последний винтик играет не последнюю роль, и разлучать их нельзя.