Продавай как бог - [22]

Вспоминается случай, когда я летала на переговоры по франчайзингу в Новосибирск. Пока меня водили на экскурсию по пафосной фотостудии, я узнала, что персонал там работает не то что за копейки – фактически за еду. А графики работы и условия – хуже, чем у шахтеров. Для меня это означало лишь одно: прожимать по деньгам меня будут только в путь, потому что эти парни не привыкли платить. Осведомлен – вооружен. Я не уступила им ни копейки. Дала бы слабину – продавили на раз.

Обратите внимание на личные соцсети ваших оппонентов. Инстаграм владельца компании может рассказать лучше сплетницы-вахтерши, насколько ваш оппонент платежеспособен, чем живет и что для него важно.

Кстати, то, что важным считаете вы, может существенно отличаться от того, что действительно важно вашему потенциальному клиенту.

Например, вы думаете, что в машине важна экономичность расхода, а покупатель просто хочет красную. Какой смысл ему рассказывать о дизеле, когда нужно просто вымыть и натереть машинку воском, чтобы свое отражение видеть в капоте.

Поэтому никогда не действуйте вслепую, узнавайте о клиентах, партнерах и конкурентах как можно больше информации.

Так я узнала, что для руководства новой фотостудии важны сроки и относительная простота решения – всё-таки логистика доставки оборудования из разных городов отнимала время, силы и деньги. Кроме того, желание быть первыми в городе подстегивало их избавиться от соперников. На это я и сделала ставку при продаже.

Теперь пришло время и вам выполнить задание, которое очень поможет при дальнейшем обзвоне контактов из телефонной книги, да и вообще в любых переговорах и продажах.

Выберите два контакта, которые вам дали друзья или знакомые, и проведите розыск информации. А потом подумайте, как вы можете это использовать в своих интересах. Ну, кроме шантажа, конечно.

Глава 18 Про переговоры и деньги

Второе, что совершенно необходимо сделать, прежде чем вы сядете за стол переговоров, – разобраться, сколько же денег вы хотите получить.

Я прикинула сумму, добиться которой было бы идеально, она была вполне реальной по рынку и самой минимальной (если бы она была еще ниже, сделка потеряла бы смысл).

Все цифры стоит подготовить заранее, потому что на месте будет очень сложно ориентироваться. Если напротив вас – сильный переговорщик, можно сгоряча согласиться на вариант, который в итоге будет для вас убыточным. Я сама не раз так попадалась на удочку умелых НЛП-переговорщиков, однажды чуть не вприпрыжку хотела подписывать договор с очень известным брендом. Слава богу, удалось откинуть эмоции, пересчитать себестоимость и деньги, которые бы я получила в итоге. Условия сделки оказались абсолютно кабальными.

От итогового пакета услуг или закупки товара зависит цена, но что еще важнее – себестоимость работы. Вы же не будете отпускать по оптовой цене две пачки кофе? Или снимать целый день свадьбу бесплатно в надежде, что молодожены потом выкупят фотографии поштучно и вы останетесь в плюсе?

Тут два варианта – либо вы подготавливаете все возможные варианты пакетов заранее, либо после переговоров берете паузу, чтобы выдвинуть осознанное и рентабельное для вас предложение.

Обязательно держите козырь в рукаве, последний аргумент, который обратит решение в вашу пользу. Желательно, чтобы он был условно бесплатным для вас, но очень ценным для оппонента.

Например, когда продаете машину, комплект шин держите как вишенку на торте. Конечно, их можно продать отдельно, но лучше использовать такой аргумент как финальный, склоняющий к решению прямо сейчас. Например, сами по себе шины вы собирались продавать за 20 тысяч рублей. Идеально было бы продать машину за 800 тысяч, но средняя цена по рынку – 700. Вполне реален такой диалог:

– Слушай, на Авито в соседнем селе такая же точно машина стоит 710 тысяч.

– За 710 не отдам. 760.

– Нет, 710, за углом ведь такая же дешевле.

– 750 и отдаю зимнюю резину и диски. По рукам?

– По рукам.

Топпинг можно использовать и как ускоритель сделки. Например: «Подписываешь сегодня – получаешь диски или шины. Или КАСКО на тебя перепишу, еще полгода будешь ездить».

Для себя я в тот раз решила, что продавать оборудование буду полным комплектом и это не обсуждается. Также мне нужно было увести разговор в сторону от детального разбора всего скарба, который у меня был. Ведь если собрать всё заново – выходило, что новое оборудование можно было купить если и не дешевле, то как минимум за те же деньги, за которые я предлагала подержанное.

Старайтесь не расписывать досконально, сколько стоит каждый элемент вашего предложения по отдельности. У заказчика сразу возникнет желание резать бюджет или совсем отказаться от какого-то не очень важного с его точки зрения пункта. А на самом-то деле именно та деталь может быть ключевой! Например, заказчик хочет исключить профессиональную модель из съемок. «А что, моя Анька лучше всех на фотках получается, зачем мне платить модели?» В итоге фотографии выйдут такими, что только на афиши сельского кинотеатра вешать.

В моем случае топпингом были декорации, которые я отдавала бесплатно. Это ведь дело такое – деньги и силы на них уже потрачены, но продать всё это практически невозможно. Мне самой одиннадцатиметровые шторы, длинные фоны, всевозможные ящики и декоративные кубы были уже ни к селу ни к городу. Зато в любой фотостудии такое богатство всегда пригодится.