Продавай как бог - [19]

Если и этот вариант не прокатил – отправляйте голосовые сообщения. И только если человеку совсем неудобно вас слушать – да, в этом случае пишите. Что и как писать – в следующих главах.

А пока звоните и назначайте встречи. И помните, что встреча всегда конверсионнее, чем звонок, при этом звонок – лучше переписки. Учитесь не решать за клиента, а думать о конверсии и о собственных деньгах.

Ради эксперимента напишите десяти людям на электронную почту, еще десяти – в соцсетях, сделайте десять звонков и проведите десять встреч. Сравните результат. Я уверена, что он очевиден вам уже сейчас, но всегда лучше убедиться на деле.

Глава 15 Пора звонить!

Итак, мы собрали базу, написали оффер и убедились, что послание голубем – не лучшее решение. Со своим состоянием тоже разобрались и альтер-личность для продаж выбрали. Осталось взять трубку и скорее продавать.

Начнем, как вы поняли, с самых лояльных клиентов – со своих знакомых, с которыми еще не работали. В этом случае скрипт может выглядеть примерно так:

– Василий? Добрый день, это Олег. Как дела?… Бла-бла-бла (зависит от крепости знакомства). Я, собственно, зачем звоню? Если покажется совсем ерундой, ты сразу меня останови, но вот что мне пришло в голову. Я же преподаю английский и испанский, а у тебя – 30 человек в штате, и вы часто ездите на бизнес-выставки. Скажи, у тебя есть какое-то организованное обучение английскому языку? Как насчет того, чтобы я преподавал бизнес-английский для твоих сотрудников? Давай я проведу бесплатно первое занятие, ты посмотришь, оценишь, а потом примешь решение насчет формата работы. Хорошо?

Перечитайте этот скрипт еще раз. А теперь давайте его разберем. Есть классическая структура продажи, и выглядит она следующим образом:

1. ПРИВЕТСТВИЕ.

Мы уточнили, туда ли мы попали, и кратко представились сами.

2. КРЮК ЯСНОСТИ.

Если звонок – знакомым, то, конечно, долго распинаться о себе не надо.

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

В общем-то вы и так в курсе, чем занимается ваш приятель, но лучше проговорить нужную для продажи информацию. Обратите внимание на то, что вы неплохо осведомлены о сфере его деятельности, и то, как вы можете ему помочь.

4. ОФФЕР.

Можно продавать сразу в лоб и платную услугу, и товар. В нашем случае по телефону мы продаем идею бесплатного пробного шага. Вставляйте свой заготовленный оффер, вы ведь его уже написали, да?

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Вообще, Василий не обязан соглашаться. Он может сказать, что у него уже есть исполнители или что он уезжает и ему некогда, может поспрашивать о ваших ценах и прочих деталях. Не тушуйтесь – предлагайте встретиться за чашкой кофе и всё обсудить. В конце концов, вы сто лет не виделись, вам есть о чем пообщаться. Заодно и про свою работу расскажете. Возражать знакомые будут вяло, а скорее с удовольствием согласятся встретиться.

6. ЗАКРЫТИЕ – СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ.

В любом случае, даже если Вася сказал, что фирма его банкрот и никакое обучение или внедрение CRM ему не нужно, вам надо обговорить следующий шаг.

Например: «Да, Вася, понятно. Но я знаю тебя, ты на ноги встанешь уже через месяц. Давай через месяц я тебе наберу и пообщаемся. А еще лучше пойдем кофе выпьем сегодня, расскажешь, что у тебя и как, вдруг я чем смогу быть полезен. Как насчет 19:00?»

Есть еще магический вопрос: «Хорошо?», на который люди автоматом отвечают: «Да, хорошо». Пользуйтесь этим лайфхаком обязательно, хорошо?

Если Вася заинтересовался вашими уроками английского, назначайте точное время и место их проведения.

Наверняка в вашей записной книжке есть люди, которым ваша услуга никак не пригодится. Зато среди их знакомых точно найдутся потенциальные клиенты.

Поэтому к этому скрипту мы добавляем технику «Посоветоваться»:

– Ваня, привет, хотел посоветоваться. Я занимаюсь декором квартир и кафешек. Знаешь ли ты кого-то, кому это теоретически может быть интересно и полезно? Может быть, кто-то из твоих знакомых открывает бизнес или купил квартиру и ищет толкового декоратора? Или, может, есть знакомые архитекторы? Не в службу, а в дружбу, можешь меня с ними свести?

Чем эта техника прекрасна? Все люди любят советовать. Такой скрипт не обязывает меня купить твой товар, а делает крестной феей, которая с помощью одного звонка может помочь сразу нескольким людям. Согласитесь, роль приятная.

Конечно, самый распространенный ответ на такой вопрос: «Да, я буду иметь в виду». Но примерно 2 из 10 ваших друзей сразу скажут: «Да, кстати, мой клиент искал декоратора. Можешь показать свои работы?»

Всю свою телефонную книгу внесите в отдельную базу по тому же принципу, согласно которому формировали основную, и скрупулезно записывайте все, что вам отвечают и советуют.

Но вот вы уже позвонили условной Яне Ярцевой, и телефонная книжка закончилась. Теперь открываем ваши любимые соцсети.

Держите фишку, которой пренебрегают предприниматели, особенно предприниматели-стесняшки – сторителлинг о себе и своей деятельности. Почему-то всем кажется, что окружающие и так знают, чем вы занимаетесь, чего об этом трубить на каждом углу? Вы удивитесь, но куча народу вообще не в курсе. Во-первых, не все следят за вашей лентой, а во-вторых, даже если и следят, всё равно никогда не будет лишним напомнить о себе.