Продавай как бог - [17]

Справляться с этим помогает только метод от противного. Максимум неприятного, что может с вами произойти, – скажут: «Нет, неинтересно, больше не звони. Охрана, его больше не пускать в офис». Всё, одна минута позора, можно жить дальше. Ну, откажут. Раз, два, десять. В конце концов кто-то вам ответит: «Да, точно, давно хотел купить, куда нести деньги?» Ну, может, не дословно, но для вас его согласие прозвучит именно так.

А вот если вы не будете пытаться продавать, то последствия могут быть намного плачевнее – у вас просто не будет денег на бизнес. Ни за офис заплатить, ни в магазин сходить, ни сигарет купить. И это уже действительно страшно.

Вторая грань страха обычно знакома нам по следующим отмазкам:

– Я НЕ МОГУ ПРОДАВАТЬ ТО, ЧЕМ САМ НЕ ПОЛЬЗУЮСЬ.

– НЕ ХОЧУ ВПАРИВАТЬ.

– ПРОКОНСУЛЬТИРОВАТЬ – ПОЖАЛУЙСТА, НО ПРОДАЖИ – ЭТО ДНИЩЕ.

Как-то я проводила мастер-класс по продажам в рознице туристического снаряжения. Менеджер умница – сам ходит в горы и знает, как из мусора соорудить Ноев ковчег. Так всякий дешевый хлам он продает чудесно, а что подороже – увы. Потому что искренне не понимает с высоты своего опыта, зачем платить больше.

Я тоже порой не понимаю, зачем брать платное обучение продажам и приглашать дорогого тренера. Казалось бы, есть книжки, есть телефон – читай, внедряй и продавай. Вы же помните, что в продажах две тысячи лет нет ничего нового?

Но я не решаю за клиента, что ему нужно. И вы не решайте за него. Дорого ему или дешево, удобно или неудобно – это его дело. А ваше – правильно рассказать все плюсы, весело и легко провести по структуре продажи и дать возможность выбора. Всегда есть шанс, что не купит, но еще выше шанс, что он возьмет суперлодку или дорогую винтовку. Не каждый готов потратить время и нервы на дешевые решения.

Но чтобы сделать свою работу хорошо, нужно сначала преодолеть страх. Я сама боролась с иррациональными страхами продаж, научила своих менеджеров и клиентов, теперь пришла ваша очередь.

Первая техника называется «Обезьянка». Обычно это задание дают, когда учат выступать на сцене. Про продажи со сцены у нас тоже будет глава, так что начинайте упражняться прямо сейчас.

Выберите себе кумира для подражания. Любого публичного человека – политика, бизнесмена, актера, который дает интервью. Выбирайте тех, кто вас вдохновляет, – смотрите на них и думаете: «Чёрт, вот бы мне так лихо отвечать на вопросы и убедительно речи толкать!»

Посмотрите несколько его выступлений, полезных интервью. А теперь попробуйте их спародировать. Представьте, что сейчас вы будете рассказывать своей стене в квартире о курсах йоги не как Лена Суворова, а как Путин или Парабеллум. Будет ли Путин тушеваться, когда ему зададут вопрос: «А что так дорого?» Станет ли Тони Роббинс тихо в пол рассказывать о своих успехах в деле консалтинга?

И не стесняйтесь – это же просто игра и разминка перед техникой «Актер», до которой мы дойдем чуть позже. В жизни вы можете быть кем угодно – стеснительным интровертом, матерящимся сапожником, альтруистом или мизантропом. Но когда берете телефон, вы уже не вы, а суперпродажник. Альтер Эго, темная сторона, Дарт Вейдер. Не милая Оля, которая боится заставить клиента потратить последние деньги на маникюр, а самый цепкий продажник, от которого нельзя уйти без свежего маникюра, педикюра, укладки и сертификата для подруги. Интеллигентный Саша превращается в человека, который мастерски обходит всех секретарш, выносит с ноги дверь к директору завода и продает целую партию своего оборудования. Потому что имел наглость предложить.

Поиграйте, примерьте чужую личность, расслабьтесь. Где еще можно безнаказанно притворяться? Не только же в постели.

Если ладошки перед звонками всё равно потеют, повторяйте: любой выход на сцену волнителен, страх публичного выступления немногим слабее страха смерти. Можете придумать себе специальный костюм продажника, который будет прибавлять уверенности. Напишите райдер. Например, пачка любимого печенья после 100 звонков или путешествие в Европу после закрытия хорошей сделки. Представьте, что перед вами стоит видеокамера, которая прямо сейчас снимает момент той самой сделки, которая перевернула вашу жизнь. Огонь в глазах, уверенность в собственной победе.

Круто, да? Если даже это не помогает, просто помните, что гонорар вам заплатят, только если сыграете достаточно убедительно, так что старайтесь.

Глава 14 Про звонки и переписку

«А ты ляпай. Но ляпай уверенно»[9].

Почему люди так скептически относятся к скриптам? Что ж это, как робот, заученными фразами, разговаривать? «Я же по-человечески хочу».

В их представлении скрипты – это когда ты по бумажке бубнишь заученный текст, как скучное стихотворение в пятом классе. Или что-то типа «шаг вправо-шаг влево – системная ошибка».

Конечно, с таким подходом никакие скрипты не будут работать.

Но консультируя своих клиентов и помогая им налаживать продажи, я периодически сталкиваюсь с одной и той же удивительной историей. Все люди разные, и каких только вариантов ответов на входящий звонок я не повидала. И шепотом, и сдавленным, будто из туалета, голосом. И агрессивным тоном – аж страшно, что не успеешь купить до того, как обделаешься. Но всегда и везде самый распространенный ответ – вялый, с неохотой. Когда сразу чувствуешь, что отвлекаешь менеджера своим тупым звонком и расспросами о цене от очень важного ковыряния в ногтях.