Привычки на миллионы долларов - [61]

Вполне возможно, что целью вашего бизнеса является достижение исключительных финансовых результатов. В этом случае вам нужно знать, что именно мешает их достижению. Очень важно перед устранением сдерживающих факторов определить их как можно точнее. Эксперт Джим Коллинз в своей книге От хорошего к великому указывает на то, как важно определить "экономический деноминатор" вашего бизнеса. Это критическое число, которое определяет успех или неудачу как работы отдельного сотрудника, так и компании в целом.

Например, вашим сдерживающим фактором в увеличении продаж может быть не количество потенциальных покупателей, а качество каждого из них. Применив четыре маркетинговых принципа, о которых мы говорили ранее, можно определить тех покупателей, которые будут вам полезны с большой долей вероятности.

Причиной проблем может оказаться также ваше плохо развитое умение продавать. Главным препятствием может быть неумение сделать хорошую презентацию и заставить клиента принять нужное вам решение. Если это так, то вы должны сосредоточить всю свою энергию и творческий потенциал на развитии торговых способностей. Это значит, что вам вовсе не нужно выбиваться из сил, чтобы заполучить как можно больше клиентов.

Увеличение объема продаж

Многие владельцы крупных ресторанов выделяют один важный фактор, который сдерживает развитие их бизнеса. Речь идет не о количестве еды и напитков, потребляемых каждым клиентом, — оно, как раз, является более-менее определенным. Также не имеет особого значения, насколько хорош маркетинг ресторана или вежлив обслуживающий персонал. Эти факторы не могут значительно увеличить доходы ресторана.

Важнейшим фактором развития ресторанного бизнеса, как и многих других, является то, как часто клиенты в течение года приходят в конкретное заведение. Один из моих клиентов, занимающийся ресторанным бизнесом, обнаружил, что в среднем люди посещали его ресторан каждые два месяца. Тогда его менеджеры разработали программу по улучшению сервиса и предоставлению разнообразных услуг, благодаря которым люди стали приходить чаще. Сначала они приходили в среднем раз в шесть недель, а затем — раз в четыре недели.

Используя такую стратегию, многие мои клиенты удвоили и утроили количество продаж и прибыли своих ресторанов, не потратив ни цента на рекламу. А ведь дорогая реклама была бы необходима, если бы на первое место они поставили привлечение новых клиентов. Ключом к успеху в данном случае были не новые клиенты, а более частое посещение ресторана старыми клиентами.

Взгляд внутрь себя

Посмотрите на свою жизнь и работу. Спросите себя: "Какие факторы влияют на скорость достижения моих самых главных целей?"

К сдерживающим факторам можно отлично применить Правило 80/20. Правда, в данном случае его трактовка будет не совсем обычной. Вы обнаружите, что 80 % ограничений, препятствующих достижению той или иной цели, находятся не в окружающем мире, а внутри вас. Они содержатся в ваших убеждениях, страхах, нехватке определенного умения или мастерства. И только 20 % ограничивающих факторов находятся вне вас или вашего бизнеса.

Поэтому для решения проблем необходима привычка время от времени заглядывать внутрь себя и задавать себе вопрос: "Что такое есть во мне, что удерживает меня от достижения цели? Что бы это могло быть?"

Что бы это ни было, ясно и четко определите эти преграды и поставьте перед собой цель преодолеть их. Выработайте необходимые вам привычки, а затем ежедневно действуйте в избранном направлении, пока не достигнете успехов. Как писал древнегреческий историк Геродот: "Когда человек начинает вести борьбу с самим собой, тогда он действительно чего-то стоит".

ИЗМЕНЕНИЕ ВАШЕГО ОТНОШЕНИЯ КО ВРЕМЕНИ

В молодости я прочел довольно много книг и статей, посвященных умению распоряжаться своим временем. Тогда я считал, что моя жизнь подобна солнцу, а управление временем — одна из планет, вращающихся вокруг него. Великая перемена во мне произошла тогда, когда я осознал, что управление временем как раз и было солнцем моей жизни. События же, которые происходили со мной, были планетами, вращающимися вокруг моего умения распоряжаться временем. Это озарение имело огромное влияние на мою личную и деловую жизнь.

Правило здесь такое: "Развивая умение управлять временем, вы тем самым улучшаете качество своей жизни".

У вас должно войти в привычку регулярно читать книги или слушать передачи по проблемам управления временем. Возьмите себе за правило пользоваться услугами карманного компьютера типа Palm Pilot или электронного ежедневника. (Такой ежедневник можно найти на сайте www.bbc.co.uk/learning/returning/ learninglives/time/planner/planner.shtml. — Примеч. ред.) Хотя бы раз в год посещайте специальные программы или семинары, посвященные этой теме.

На самом деле вы не сможете "слишком хорошо" управлять временем. Однако каждый метод, техника или стратегия, которые станут для вас привычными, будут иметь положительное влияние на вашу жизнь. Привычки, отвечающие за управление временем и персональный менеджмент, должны быть доведены вами до автоматизма. Когда вы сделаете это, ваша продуктивность, качество работы, ее результат и доходы увеличатся в два, три а то и в десять раз. Ваша карьера начнет стремительно продвигаться вперед. Вы будете делать больше дел на более высоком уровне за меньшее время и зарабатывать все больше и больше денег.