Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете - [64]

Берегитесь того, что «слишком хорошо, чтобы быть правдой»

Вы должны быть очень осмотрительными и не говорить рефлекторно «да», когда кто-нибудь делает вам удовлетворяющее вас встречное предложение или, что еще хуже, встречное предложение, которое кажется слишком хорошим, чтобы быть правдой. Почти всегда интуиция, которая подсказывает вам, что что-то звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, оказывается права. К сожалению, если вы допустите ошибку и слишком быстро скажете «да», реальное положение дел дойдет до вас через несколько часов после окончания встречи. Вы мчитесь вперед по бесплатной автостраде, довольно улыбаясь, и вдруг совершенно неожиданно вам приходит в голову тот ключевой пункт, который вы не приняли в расчет, когда импульсивно согласились на то встречное предложение, которое было слишком хорошим, чтобы быть правдой. Вы внезапно понимаете, что вам либо придется пережить финансовое кровопускание, либо пойти на компромисс со своими нравственными убеждениями и отказаться от участия в сделке, на которую уже согласились.

Самая лучшая защита от совершения такой ошибки – установить твердую политику: вы не соглашаетесь ни на какое предложение – независимо от того, каким бы привлекательным оно ни было, – не взяв тайм-аут и не подвергнув его тщательному анализу без свидетелей. Лучше, если вы, по крайней мере, «переспите» с ним. Если вы не можете получить столько времени, попробуйте добиться нескольких часов на раздумья. А если и это невыполнимо, попросите пятнадцать минут. Любой вариант предпочтительнее, чем немедленное «да», так что важно сохранять самодисциплину и попросить столько времени на обдумывание, сколько возможно.

Самое умное, что можно сказать

Умение внимательно слушать не только способствует хорошим отношениям между людьми, но и прагматично. Уилл Дюран, после того как провел семьдесят лет занимаясь исследованиями и написанием книг о мировых цивилизациях, сделал вывод: «Ничего – вот что зачастую лучше всего сделать, и почти всегда это самое умное, что можно сказать». Следуя совету Дюрана, я на протяжении многих лет упорно пытаюсь подавить в себе побуждение действовать быстро и энергично и начать говорить при первой возможности. Особенно при ведении переговоров я приучил себя позволять другой стороне говорить, говорить и говорить, пока я слушаю, слушаю, слушаю.

Помню, однажды я сидел на другом конце стола на переговорах, и другая сторона допустила ошибку, позволив своему представителю говорить, в то время как ему следовало бы молчать. На последнем раунде переговоров я начал перечислять условия, которые принимаю, а после того как я заявил, что мне нужны А, В и С, он вдруг прервал меня и сказал: «Знаю, знаю, и еще вы хотите D, E и F». К моему удивлению, он отбарабанил цифры, которые, по его мнению, были у меня на уме. Он ошибся. Названные им цифры были гораздо выше, чем я предполагал. Пытаясь замаскировать свое волнение, я быстро сказал: «Верно, верно! Мы друг друга полностью понимаем. Как же вы догадались? Это именно то, что я собирался сказать!»

Разумеется, именно на этих условиях мы и заключили сделку. Небольшая ошибка другой стороны – отсутствие самодисциплины, чтобы выслушать меня, прежде чем начать говорить, – стоила ей дополнительных 180 тысяч долларов. Это около 16 тысяч долларов за слово! Очень высокая цена за отсутствие привычки контролировать побуждение сказать что-то слишком поспешно.

Козырные карты и жадность

Этот совет только для продвинутых слушателей: воспитывайте в себе самодисциплину, чтобы устоять во время переговоров перед побуждением с презрительной беспечностью выбросить козырные карты. Назначение козырных карт – побить другие карты, так что всегда придерживайте парочку козырей для финала. Почти наверняка вам потребуется прибегнуть к одному или нескольким из них, когда продвижение к цели становится все труднее на завершающих этапах. Благоразумный переговорщик всегда держит что-нибудь про запас, потому что опыт научил его, что заключения сделки без препятствий не бывает. Он знает, что ему понадобится парочка козырных карт, когда начнется неизбежный процесс пересмотра условий контракта. Да, я сказал пересмотра.

Кроме того, если вы беспечны в отношении использования своих козырных карт, то открываете себя фактору человеческой жадности, который работает следующим образом: если вы предлагаете сделать Х при условии, что другая сторона сделает Y, часто другая сторона будет отвергать Y, но будет настаивать, чтобы Х стал частью сделки. Это, разумеется, жульничество, но жесткие переговорщики используют эту хитрую тактику еще со времен появления на Земле первого кроманьонца. При прочих равных условиях вам лучше начать с сохранения Х в качестве козыря, который вы используете ближе к завершению переговоров, когда потребуется уступка, чтобы заключить сделку. Правило реального мира № 168: всякий раз, когда вы во время переговоров используете фишку компромисса, в глазах представителя другой стороны он загадочным образом становится фиксированной частью сделки.

Также признайте, что один из лучших способов накопить козырные карты – соглашаться на как можно большее количество несущественных пунктов договора. Главное – контролировать свое побуждение отвергнуть тот или иной пункт просто потому, что он вам кажется несправедливым. Вопрос, ориентированный на конечный результат, заключается не в том, справедливо что-то или несправедливо. Гораздо большее значение имеет другое: насколько это действительно важно? На самом деле вы должны очень хотеть сделать как можно больше несущественных уступок, потому что чем чаще вы это делаете, тем легче склонить другую сторону уступить в тех пунктах, которые