Привычки на миллион. 10 простых шагов к тому, чтобы получить все, о чем вы мечтаете - [60]

Многие из нас принимают умение адвокатов проваливать сделки как должное, но это тонко отшлифованное искусство, на овладение которым уходят годы. Сейчас это не так просто, как в старые добрые времена, когда все, что должен был сделать законник, – это вмешаться в самый последний момент и рассыпать сделку, как конфетти, не слишком напрягаясь. В настоящее время он должен быть гораздо более изощренным и тонким в своих намерениях. Он должен притворяться, будто он на самом деле хочет заключить сделку. Наивный человек может спросить: «Да почему же законник не хочет, чтобы сделка была заключена?» Есть много причин этих ужимок с целью помешать сделке, и все они, с точки зрения клиента, одна другой хуже.

Вот две самые распространенные.

Первая – приобретенный инстинкт. Адвокат, который был одним из лучших выпускников юридического факультета Стэнфордского университета, однажды сказал мне, что его юридическое образование состояло исключительно в том, чтобы научиться находить проблемы. Не решать их, а находить. Иными словами, законник обычно не такой уж злопыхатель, каким может показаться. Просто срывать сделки – это единственная вещь, которую его научили делать.

Вторая – зависть. Это согласуется с точкой зрения законника – что он обладает более высоким врожденным интеллектом, равно как и лучшим образованием, чем вы или я. Поэтому совершенно очевидно, что он не только способен лучше, чем его клиенты, разбираться в юридических вопросах, но и в бизнесе тоже. Таким образом, законник использует один из своих лучших приемов запугивания в качестве оружия для срыва вашей сделки. Часто он делает это под прикрытием пересмотра условий сделки, что всегда можно расценить как верное средство для ее срыва. Стыд и позор, если вы позволяете этому произойти, потому что вы никогда не должны давать законнику возможности в первую очередь вести переговоры об условиях вашей сделки, не говоря уже об их пересмотре.

Без сомнения, законник хотел бы стать бизнесменом, но, по правде говоря, у него нет предпринимательской смелости выйти из-за прикрытия диплома, который висит у него на стене. Вот почему ему действует на нервы, когда время от времени ему попадается клиент, который зарабатывает больше денег в одной хорошей сделке, чем он сам за целый год вытягивает из клиентов.

Говорю один раз, четко и ясно, чтобы на этот счет не было никакого недопонимания: никогда не просите у юриста совета в отношении бизнеса! Если он сам будет давать его (а он будет, обычно исподволь), нет нужды повышать голос. Просто залезьте в нагрудный карман вашего пиджака, достаньте из него ножницы (всегда носите с собой ножницы, когда встречаетесь с юристом), дотянитесь до него через стол и отрежьте его галстук ровно на два с половиной дюйма ниже узла. Он сразу все поймет. Поверьте мне.

И помните: только от вас зависит, разовьется ли у вас привычка проводить различие между юридическими и деловыми решениями, прежде чем вы научитесь понимать, когда нужно заставить законника замолчать.

Вероломное наращивание гонорара

Когда речь заходит о гонораре, никогда не обманывайтесь в отношении свойственного законнику конфликта интересов: чем быстрее будет заключена сделка или решена проблема, тем меньший доход он получит. Это одна из неизбежных реальностей жизни. Ниже я приведу несколько из наиболее позорных тактик законника для увеличения своего гонорара, в отношении которых вы всегда должны держать ухо востро.

Болтовня

Это, наверное, излюбленное законником повседневное средство наращивания своего гонорара. В том случае, если вы клиент, который вовремя оплачивает его счета, законник будет более чем счастлив болтать с вами по телефону обо всем, о чем хотите: Суперкубке, последнем фильме Стивена Спилберга, глупости адвоката другого клиента или – если нет ничего более интересного для трепа – сгодится и старый добрый анекдот. Когда встает вопрос о наращивании гонорара, клиенты постоянно совершают ошибку и попадают в эту ловушку. Следует обязательно помнить, что разговаривать – стоит недешево. На самом деле это очень дорого – разговаривать с законником. Правило реального мира № 31: не звоните законнику, чтобы поболтать. Законник не болтает, он включает разговор в счет.

Исследовательский проект

Это еще одна проблема, которая проистекает из вашей беспечности в разговорах с законником. Один из его излюбленных приемов – из невинного вопроса с вашей стороны сделать исследовательский проект, что означает поручить работу какому-нибудь молодому юристу-бездельнику в его офисе. Законник любит осуществить хороший исследовательский проект, даже если клиент о нем и не просит, потому что это отличный способ использовать его с выгодой для себя (и это прекрасная возможность продолжать избегать какой-либо работы, зарабатывая при этом деньги на усилиях своего подчиненного).

Что еще хуже, многие так называемые исследовательские проекты оказываются не более чем жульничеством, связанным с копированием. Несколько лет назад я небрежно задал законнику вопрос о юридической структуре корпорации определенного типа. Он сказал, что не уверен в ответе, и пообещал уточнить. Еще десять – пятнадцать минут мы обменивались фразами об общих друзьях, поездках и других пустяках, а затем распрощались. Сюрприз! Пару недель спустя я получил огромный конверт, содержавший около сотни страниц, скопированных из различных сводов законов и журналов, и сопроводительное письмо, в котором говорилось, что один из помощников законника тщательно «исследовал» мой вопрос, и отправитель надеется, что вложенный материал удовлетворит мой запрос. Я был ошеломлен – наивный. Даже если бы он прислал мне этот материал бесплатно, я ни при каких обстоятельствах не сел бы читать сто страниц, написанных на юридическом жаргоне. Но он сделал это не бесплатно. Счет на 6 тысяч долларов пришел мне через две недели вслед за бандеролью.