Преврати себя в бренд! 50 верных способов перестать быть посредственностью - [13]

Работа с потребителями: По-жа-луй-ста, называйте это «обслуживанием клиентов». (Чтобы понять разницу между «потребителями» и «клиентами», см. нашу книгу «Компании, оказывающие профессиональные услуги – 50». Подсказка: эта разница огромна. По крайней мере, в психологическом аспекте.) Вам должно быть абсолютно ясно, что обслуживание клиентов каждый день – каждый час, постоянно – имеет наивысший, исключительный приоритет. (И снова это не зависит от того, получаете ли вы зарплату как бухгалтер или действительно стали директором Я-компании.)

Продажи: Продавайте! Продавайте! Выполнение ВАУ-проектов – неважно, на себя вы работаете или на других, – это вопрос продаж! (Об этом также см. «Проект-50».)

Управление информацией: страшные слова вроде «информационная инфраструктура» одинаково применимы и к бизнесу одного человека, и к корпорации с гаджилионными оборотами. Может, это слишком громкое название для системы электронного документооборота, но я точно знаю, что мне после ухода из McKinsey & Co. и начала своего бизнеса оказалось очень непросто создать информационную систему, научиться ей управлять и превратить ее в истинно стратегический актив. Я-компания не может отмахнуться от того, что на дворе – эра компьютеров. Наоборот, благосостояние Я-бренда обеспечивается именно сетевыми технологиями: ваши компьютерные навыки должны быть на высоте (и даже еще выше!).

Тайм-менеджмент: «правильно» распоряжаться временем никому из нас не дано (в сутках просто слишком мало часов). Но мы должны как одержимые стремиться к этому. Короче говоря: мы настолько сфо-ку-си-ро-ва-ны / стратегически сильны, насколько сфокусированно распределяем свое время.

Планирование: Кто я? Каковы мои ценности? Как мне выполнить этот проект, не отступив от них? Вовремя, уложившись в бюджет… и в соответствии со своим уникальным ВАУ-чувством? Все это важно. И все это требует тщательного, хотя и не чрезмерно сложного планирования.

Нельзя игнорировать ни одну из этих восьми «шляп»! Придется превратиться в восьмиголовое чудо природы. Конечно, некоторые «шляпы» будут сидеть на вас лучше, чем другие… И концентрироваться нужно на тех, которые сидят… не очень.

Список дел: «Восемь “шляп” Я-бренда»

1. Что если завести восемь папок, соответствующих каждой из «шляп»? (Прямо сейчас.) Начинайте заниматься всеми этими задачами.

2. Еженедельно просматривайте свои «шляпы», отвечая на следующие вопросы: что вы сделали в каждом направлении? Что планируете сделать на следующей неделе? А еще проводите ежеквартальный анализ всех восьми «шляп». По отдельности. Идея в том, чтобы убедиться: каждой из них вы уделяете большое внимание.

3. Подготовьте более или менее формальный учебный план для каждой из восьми «шляп». То есть вам нужно развивать свои навыки во всех этих областях.

10. Готовы сыграть в великую игру – в бизнес?

Так называет ее босс Springfield Remanufacturing Corp. Джек Стэк.

Идея: вы должны понимать, как делают деньги.

Вам нужно стать магистром в основах экономики Я-бренда… даже если вы все еще получаете где-то зарплату. В смысле выручки вы должны четко представлять рыночную стоимость вашего «продукта». В смысле прибыли – понимать, какие затраты связаны с получением этой стоимости (например, 2000 долларов в месяц на командировки и телефонные звонки).

Суть

Я-бренды оказывают услуги. Это наш «продукт». У любого продукта – от конфет M&M до услуг по разработке архитектурного дизайна – есть рыночная стоимость. И соответствующие издержки: командировочные расходы, связь, изготовление копий, подготовка отчетов, маркетинговые исследования и т. д. Уравнение выглядит так:

Договорная цена – издержки = прибыль.

Мне повезло. В 1983 году у меня на полставки работала энергичная дама, которая одновременно занималась распространением продукции Mary Kay. Звонил потенциальный клиент, и она, ни у кого не спрашивая разрешения, называла цену за участие в моем семинаре в три раза выше, чем я когда-либо получал раньше. Книга «В поисках совершенства» была очень популярна… и клиент соглашался. Та дама – продавец косметики Mary Kay преподала мне важный урок. А именно: просите, и да получите скорее всего.

Ценообразование: я много выступаю перед большими аудиториями. После своей отставки экс-госсекретарь Колин Пауэлл и экс-президент Джордж Буш вышли на рынок публичных выступлений и стали получать заоблачные гонорары, подняв тем самым общий уровень ставок. И мы, все остальные, тоже подняли цены… и радостно вознеслись к высотам, заданным Колином Пауэллом.

Что касается моих книг, то литературный агент Эстер Ньюберг из International Creative Management месяцы тратит на структурирование множества сложных моментов «сделки» по их изданию. (А «сложные моменты» связаны с тем, что кто-то хочет получить много… и одновременно развивать/поддерживать доверительные отношения с издателем. Это вам не по парку погулять.)

То есть цены устанавливаются на рынке услуг. Ваша цена – в каком-то смысле ваша зарплата. Но эта «зарплата» скорее некая общая мера того, что получают люди «вроде вас», она не обязательно будет точным индикатором рыночной стоимости оказываемых вами услуг.