Премиум Работа с верхними сегментами рынка - [9]
РАБОТА В ВЕРХНЕМ СЕГМЕНТЕ РЫНКА
Нельзя игнорировать верхний сегмент рынка, в противном случае компания лишается половины своей прибыли. Бутики, например, работают для всех покупателей с 10 до 20. Затем они закрываются и работают только для vip-клиентов с 20 до 22 в режиме закрытой распродажи. В ультра-премиум-сегменте с 2 до 23 в бутик приходит, например, Дэвид Духовный, примеряет 10 костюмов, покупает 3-4 и уходит. И стоимость этих костюмов не имеет для него особого значения. По такой схеме организуются распродажи дизайнерской одежды: за день до официального показа устраивается распродажа по приглашениям, и зачастую ее цель - не столько продать, сколько показать премиум- и ультра-премиум-покупателям, что речь идет об очень серьезном дизайнере, поднять значимость самого мероприятия.
ПРОДАЖИ ПРЕМИУМ-ПРОДУКТОВ
Продукты в премиум-сегменте хорошо продаются в первую очередь потому, что в нем действует куча ограничений. Это особая категория покупателей, которые не будут покупать то, что доступно всем. Ограничение может работать как мощный рекламный прием. Например, для посетителей трейд-шоу, которые за день воспринимают информацию о 3х тысячах товаров, производителей, видят огромное количество экранов и рекламных щитов, все они сливаются воедино, не оставаясь в памяти. Но если поставить где-нибудь в проходе небольшой павильон-будку, привлекательно ее оформить, окружить ее охраной и пускать клиентов только по приглашениям, постепенно вокруг нее образуется скопление людей. Интерес рынка будет подогрет, те 100 потенциальных ключевых клиентов и 50 журналистов, которые получили приглашение, почувствуют себя значимыми, ценность предлагаемого продукта также очень повысится. Те клиенты, которые проходят по приглашениям, получают vip-обслуживание и, в конечном итоге, им продают то, что было запланировано продать. Когда на следующий день вход в павильон становится открытым для всех, начинается настоящий ажиотаж, и хорошо продают даже те, кто оказался а непосредственной близости от павильона, просто потому что толпа клиентов входит и выходит из него. Но этот прием работает только в премиум-рынке, продавать таким образом дешевые товары невозможно, потому что целевой аудитории транслируется мета-сообщение другого рода.
РАБОТАЮЩАЯ БИЗНЕС-СИСТЕМА
Но если сам владелец хотя бы концептуально разбирается в построении бизнес-систем, при продаже он может оставить себе возможность запаковать свою систему и продавать ее как отдельный продукт, зарабатывая впоследствии во много раз больше, чем дала ему продажа компании. Работающая бизнес-система может быть продана как инфопродукт, причем как в той нише, для которой она была создана, так и быть приспособлена для любой другой ниши. Легче всего переносить модель на однотипный бизнес: сервис - на сервис, ритейл на ритейл и т.д. Если бизнес продан за большие деньги, аналогичную систему можно будет выстроить только в совершенно другой нише. Но, во-первых, это требует времени, а, во-вторых, бизнес обычно создается из любви к теме, поэтому лучше запаковать систему в инфопродукт и продавать его как эксперту, чем строить новый реальный бизнес. Поэтому если профессионал собирается продавать свою компанию, сначала они пишет книгу о том «как все начиналось». Это подогревает интерес к бизнесу и помогает продать систему его организации. Работающую модель развития бизнеса можно приспособить к любому другому бизнесу и продавать консалтинговые услуги за процент поднятия прибыли компании. Для неподготовленного человека то, как в действительности работает ваша компания и почему она успешна, будет совершенно непонятно. Посторонний человек не видит на входе в компанию, что произошел переход от «технаря» к менеджеру - директору - владельцу. В реальности же владелец работает как инвестор, контролирует развитие бизнеса и технологии. Но со стороны люди видят популярный и дешевый frontend, востребованный рынком, который везде рекламируется и продается со множеством бонусов, и огромное количество клиентов на входе в компанию, которые хотят его купить. Затем сама компания, своеобразный «черный ящик» - и результат на выходе, это ваши прибыли. Конкуренты в таком случае пытаются клонировать frontend, и безуспешно, потом что обычно любой «технарь» пытается усовершенствовать технологию и создать аналогичный продукт по более низкой цене. На самом деле зачастую единственный способ отобрать рынок у конкурента - найти способ выйти с похожим продуктом, но по более высокой цене.
РАБОТА В ПРЕМИУМ-СЕГМЕНТАХ РЫНКА
Премиум - это особая категория людей и отдельный сегмент рынка. Премиум рынок делится на ультрапремиум (очень дорогой рынок), премиум (высоко-дорогой) и минипремиум (доступный). Принципы работы в этих сегментах очень похожи. Если вы не знаете, что продавать премиум-, минипремиум- и ультрапремиум-клиентам, можно выяснить это эмпирически. Каждый продавец начинает с того, что у него есть что-то бесплатное, интересное большой категории людей. Часть этих людей купит что-то дешевое, часть купивших дешевое - купит что-то дорогое, кто-то из купивших дорогое - купит что-то очень дорогое. Проблема в том, что это совершенно разные категории покупателей. Тот, кто разбирается в маркетинге, знает, что всегда существует определенная группа людей, которые купят дороже. В продаже дорогих продуктов работает правило поднятия радиуса наших концентрических кругов: 2 - 5. Если вы не знаете, на какой коэффициент умножать, умножайте на любой. Ваш рынок покажет, правы вы или нет. Стоимость продуктов должна различаться как минимум в два раза, причем чем ближе продукт к бесплатному, тем больше должен быть коэффициент умножения при переходе в другой круг.
Эта книга написана одними из лучших тренеров в области личных финансов и успешных бизнесменов России, которые расскажут все свои секреты о деньгах, поделятся личными наработками, опробованными на тысячах учениках.Первый раздел посвящен психологии богатства – прежде чем предпринимать конкретные шаги к увеличению дохода (например, менять работу или открывать свой бизнес), полезно разобраться с внутренними барьерами.Известно, что знание само по себе ничего не дает – все решает действие. Поэтому, «расчистив поле» от негативных установок и неприятия денег, вы пройдете 9-дневный практический пошаговый тренинг.
В этой книге представлены 50 реальных, законных и быстрых способов заработать, имея под рукой только компьютер и доступ в Интернет. Вам не понадобятся вложения и специальные знания. Все советы даны в сжатом виде – только самое ценное, что действительно работает, без «воды».По каждому из способов дана подробная пошаговая инструкция: что и как делать, в какой последовательности.Вы сможете заработать деньги буквально в течение нескольких дней, вам надо лишь взять и сделать то, о чем написано в этой книге.
Книга содержит обобщенный опыт ведущих российских инфобизнесменов и тренеров по увеличению прибыли при работе с инфопродуктами. Предлагаются конкретные рекомендации, уникальные стратегии и практические задания. Материал представлен без скучной теории, заоблачных идей и «воды».Книга адресована в первую очередь инфобизнесменам (как опытным, так и начинающим), владельцам офлайн-бизнеса, которые хотят увеличить продажи с помощью Интернета, а также тренерам, консультантам и коучам.
Если чему-то учиться – то из первоисточников. Эта книга написана «отцом-основателем» инфобизнеса Андреем Парабеллумом, который в 2007 году фактически с нуля начал выстраивать эту отрасль, а также одним из его самых успешных учеников Николаем Мрочковским, построившим крупнейший информационный бизнес в России. В издании пошагово разбирается вся суть построения собственного инфобизнеса с нуля до $10 000 дохода в месяц. Все основы создания и раскрутки собственного денежного источника даны в формате пошаговых практических инструкций.
ЦитатаВы способны на большее. Вы можете успевать больше, ставить перед собой более амбициозные цели и достигать их. Чтобы этому научиться, вам хватит всего 10 дней.О чем книгаЕсли вам кажется, что в сутках слишком мало часов, вы все время работаете и все равно ничего не успеваете, откладываете жизнь «на потом» и в воскресенье вечером с ужасом думаете о завтрашнем дне, вам срочно нужно прочесть эту книгу. Тренинг, на основе которого она написана, перевернул жизни многих людей — пройдя его, они поняли, что могут работать во много раз эффективнее, уделяя при этом гораздо больше времени себе, своей семье и друзьям, своим увлечениям.
Книга содержит практические способы привлечения новых клиентов для бизнеса из социальных сетей. Более подробно в ней разобраны основные принципы продвижения бизнес-страниц в таких социальных сообществах, как «ВКонтакте» и «Facebook». Во второй части книги детально рассмотрены отдельные примеры продвижения. Ключевые моменты издания:– этапы и последовательность действий по привлечению клиентов;– получение потока клиентов;– монетизация;– оптимизация сайта;– оформление бизнес-страниц;– генерация и публикация контента.Рекомендуется всем, кто хочет использовать новые источники привлечения клиентов.
Знание основных способов оценки стоимости инновационного бизнеса и умение их использовать необходимы сегодня каждому руководителю, принимающему решение об инвестициях, о развитии и расширении бизнеса. Опенка стоимости инновационного бизнеса имеет ряд принципиальных особенностей и требует специальных подходов, так как применение традиционных сравнительных опенок затруднено ввиду отсутствия аналогов. Учебное пособие позволит получить представление о нормативном и техническом регулировании оценочной деятельности, о подходах и методах оценки, об особенностях опенки инновационных проектов.
Большой цифровой и документальный материал, использованный в книге, показывает, как богатейшие 60 семейств Америки и примыкающие к ним круги финансового капитала через подчиняющийся им государственный аппарат влияют на управление страной, как они контролируют ее экономику.Прим. OCR : Книга написана американцем для американцев. При том интересна описанием начала построения сегодняшнего финансово-политического миропорядка. Нынешние глобальные финансовые аферы, коррупционные схемы, манипулирование СМИ стали широко применимы именно в описываемое время.Хотя есть и забавные сегодня возмущения стоимости одежды, косметики и т.п. собственности богатейших семей.
В книге рассказывается история главного героя, который сталкивается с различными проблемами и препятствиями на протяжении всего своего путешествия. По пути он встречает множество второстепенных персонажей, которые играют важные роли в истории. Благодаря опыту главного героя книга исследует такие темы, как любовь, потеря, надежда и стойкость. По мере того, как главный герой преодолевает свои трудности, он усваивает ценные уроки жизни и растет как личность.
С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати.
Вы задумывались о том, что Coca-Cola присутствует во всех странах мира, кроме трех? Благодаря чему секретный состав знаменитого напитка, первоначально задуманного как лекарство от похмелья, завоевал весь мир? И почему в наше время именно гигантские корпорации стали мишенью критики? Невил Исделл, бывший CEO и председатель совета директоров Coca-Cola, рассказывает захватывающую историю возрождения и нынешнего процветания компании. Вам предоставлен уникальный шанс узнать из первых рук, каким образом «Кока-Коле» удалось во многом превзойти своего вечного конкурента, «Пепси»; с какими непредсказуемыми проблемами пришлось столкнуться компании при завоевании российского рынка.
Что делать, если клиент сам не знает, чего хочет? Что важнее: оплата счетов или дружеские отношения? Как создать ажиотаж вокруг самых банальных товаров? Как быть уверенным в том, что ваш бизнес в точности исполняет желания клиентов? На эти вопросы отвечает Стэнли Маркус, блестящий бизнесмен, на протяжении многих десятков лет возглавлявший магазины товаров класса люкс Neiman-Marcus. Его магазины пережили Великую депрессию, Вторую мировую войну, стали одной из главных достопримечательностей Техаса и дали импульс к развитию города Далласа.