Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения - [17]
Закрыв книгу, я сказал студентам, что собираюсь прочитать три отрывка из поэмы Уолта Уитмена «Листья травы» — короткий, средний и длинный. Я также сказал им, что из-за нехватки места мне придется провести аукцион, чтобы определить, кто из студентов сможет посетить это мероприятие. Я раздал листы бумаги, на которых студенты могли записать свои ставки, но перед тем как они приступили к работе, я задал им вопрос.
Я попросил половину студентов написать на листе бумаги, могли бы они (чисто гипотетически) заплатить мне 10 долларов за десятиминутную декламацию. Остальных я попросил ответить, готовы ли они послушать мое десятиминутное выступление, если бы я заплатил каждому из них по 10 долларов.
Разумеется, мое предложение выступило для них в роли «якоря». После этого я попросил студентов указать ставки, которые они готовы заплатить за место в аудитории. Как вы считаете, повлияли ли данные мной «якоря» на величину ставок?
Перед тем как я расскажу о результате, прошу вас принять во внимание две вещи. Во-первых, я не очень хороший декламатор стихов. Поэтому для меня казалось большой наглостью просить кого-то заплатить мне за мое чтение. Во-вторых, несмотря на то, что я спросил половину студентов о том, смогут ли они заплатить мне за право участвовать в мероприятии, они не обязаны были идти по этому пути. Они были вправе изменить правила игры и потребовать, чтобы, напротив, я сам заплатил им за то, чтобы они пришли на мое выступление.
А теперь (барабанная дробь!) я оглашу результаты. Те, кто отвечал на гипотетический вопрос относительно оплаты в мою пользу, оказались действительно готовы заплатить мне за эту привилегию. В среднем они предложили мне примерно 1 доллар за короткое стихотворение, 2 доллара — за среднее и чуть больше 3 долларов за декламацию длинного отрывка. (Не исключено, что при таких ставках я вполне мог бы заняться чем-то еще кроме преподавания.)
Но что же произошло с теми, кто попал под воздействие «якоря», связанного с возможностью получения денег от меня (а не осуществления платежа в мою пользу)? Как и следовало ожидать, они потребовали оплаты: в среднем они хотели получить 1,30 доллара за выслушивание короткого стихотворения, 2,70 доллара — за среднее и 4,80 доллара за слушание длинного отрывка.
Иными словами, я, подобно Тому Сойеру, мог бы совершить этот неоднозначный шаг (если бы вы слышали мою декламацию, то поняли бы, насколько этот шаг действительно неоднозначен) и произвольно превратить болезненный опыт в приятный и наоборот. Никто из студентов не знал, стоит ли качество моей декламации того, чтобы платить мне за нее (или требовать от меня платы за необходимость ее выслушивать). Иными словами, они заранее не знали, станет ли этот опыт для них приятным или болезненным. Но как только сформировалось их первое впечатление (то есть как только они поняли, что должны будут платить мне или, наоборот, получать от меня деньги), жребий был брошен, и «якорь» встал на свое место. Более того, как только они приняли первое решение, все последующие начали казаться им логичными и последовательными. Студенты не знали, станет ли для них слушание моей декламации хорошим или плохим опытом, однако в зависимости от того, какое решение они приняли первым, оно послужило основой для всех дальнейших выводов и позволило им принять последовательные решения, связанные с выслушиванием каждого из стихотворных фрагментов.
Разумеется, Марк Твен пришел к тому же заключению: «Если бы Том был великим и мудрым мыслителем, вроде автора этой книги, он сделал бы вывод, что Работа — это то, что человек обязан делать, а Игра — то, чего он делать не обязан». Далее Твен замечает: «Есть в Англии такие богачи, которым нравится в летнюю пору править почтовой каретой, запряженной четвериком, потому что это стоит им бешеных денег; а если б они получали за это жалованье, игра превратилась бы в работу и потеряла для них всякий интерес»[18]
К чему нас могут привести подобные мысли? Для кого-то они свидетельствуют о выборе, который мы делаем в простых и сложных вопросах, и роли, которую в этом выборе играет тот или иной «якорь». Мы решаем, стоит ли покупать бигмак, курить, перебегать дорогу на красный свет, провести отпуск в Патагонии, слушать Чайковского, работать до потери пульса над докторской диссертацией, жениться, завести детей, жить в пригороде, голосовать за республиканцев и так далее. Согласно экономической теории, мы основываем свои решения на наших фундаментальных ценностях — на том, что нам нравится или не нравится.
Но в чем же заключаются основные уроки, которые мы можем извлечь из этих экспериментов для собственной жизни? Возможно ли, что жизнь, которую мы так тщательно продумываем, является лишь продуктом произвольной согласованности?
Эта книга — сборник из серьезных и смешных вопросов читателей авторской колонки знаменитого писателя Дэна Ариели и его ответов на них. Автор, ведущий эксперт в области человеческой рациональности и иррациональности, дает неожиданные и парадоксальные ответы на житейские загадки с точки зрения поведенческой экономики. Многие вопросы дополнены и проиллюстрированы забавными комиксами Уильяма Хейфели, иллюстратора The New Yorker.Это легкая и приятная книга с большим количеством историй и анекдотов, которые вам непременно понравятся.
Эта книга — продолжение захватывающего исследования странных поступков, совершаемых разумными людьми (в экономике и не только), начатого автором в книге «Предсказуемая иррациональность». Годы экспериментов в области поведенческой экономики отразились в увлекательном, серьезном и поучительном рассказе, на этот раз — о неожиданных выгодах, которые может дать наше «странное» поведение. А также о том, когда и почему высокие бонусы приводят к ухудшению результатов; как с гарантией сделать вашу работу бессмысленной, даже если вы ее очень любите; почему мы привыкаем к вещам, но не ко всем и не всегда.Книга для всех, кто хочет узнать больше о скрытых силах, определяющих наше поведение, и принимать в дальнейшем лучшие решения.
В этой книге рассказывается о нечестности во всех ее проявлениях. Аргументы автора основаны на результатах множественных психологических экспериментов. Несмотря на то что участники тестов принадлежали к разным культурам, удалось выявить лишь незначительные различия в их поведении, обусловленные национальными или государственными традициями.Результаты и выводы исследований заставят каждого взглянуть на себя «со стороны», задуматься над своими представлениями о правде и лжи и, возможно, пересмотреть их.
Большинство из нас считает себя честными людьми, но на самом деле все мы периодически лжем, порою даже не осознавая это. Новая книга Дэна Ариели, автора бестселлера «Предсказуемая иррациональность», посвящена нечестности. Он исследует мотивы, заставляющие людей мошенничать, и помогает понять, что делает нас нечестными. Научные выводы на основе психологических экспериментов автора помогут изменить ваше восприятие как собственных действий и поступков, так и окружающих вас людей. Также вы узнаете о способах, позволяющих сделать поведение людей более честным — как в личной, так и в корпоративной жизни. Книга также выходила под названием «Вся правда о неправде».
В книге представлена новая типология художественных текстов, основанная на выявлении эмоционально-смысловой доминанты авторов. В основе каждого типа текста лежит мироощущение автора, определяемое его акцентуацией.«Проективный литературный тест», созданный на основе предложенной типологии, в свою очередь, позволяет судить о реальных текстовых предпочтениях читателей и об их личностных особенностях.Отдельная глава посвящена практическому применению новой типологии. Идентификация типологических черт личности по тексту может использоваться для анализа рекламной продукции и определения аудитории, на которую она рассчитана, в судебной психолого-лингвистической экспертизе, при дистанционном анализе личности по речи и т. п.Книга адресована специалистам в области психолингвистики, психологии, филологии, а также широкому кругу читателей.
Исследование своего внутреннего мира – что может быть интереснее и увлекательнее? Заглянуть в глубины своего «Я» необходимо для того, чтобы лучше узнать самого себя, не убегать от личных проблем и научиться справляться с негативными эмоциями. Теперь вы самостоятельно можете провести исследования себя, имея под рукой только лист бумаги, карандаш или ручку. Не важно: умеете ли вы рисовать или нет! Простые и одновременно действенные способы терапии помогут здоровому человеку восстановить гармонию и внутренний баланс, а больному – поверить в свое выздоровление.
«На лекциях меня часто спрашивают: «Почему у моего ребенка плохие оценки? Правда ли, что успеваемость определяется наследственностью?» Так начинает свою книгу японский нейробиолог Кикунори Синохара. Все родители хотят видеть своего ребенка умным. Но кто этот умный ребенок? Чем он отличается от своих сверстников? И можно ли стать умным в любом возрасте? Эта книга написана профессором токийского университета, который утверждает, что умными дети не рождаются, а становятся. На основе своих исследований, связанных с работой мозга, он доступно и легко рассказывает, как с помощью простых, но нестандартных игр и нужных привычек можно вырастить умного и успешного ребенка.Всего 8 игр и 5 привычек помогут вашему ребенку развить память, мотивацию, научат ставить цели и решать задачи!
Доктор Либби Уивер более 17 лет занимается вопросами женского здоровья, правильного питания и образа жизни. Ее первая книга «Случайный лишний вес» (Accidentally Overweight) мгновенно стала бестселлером в Австралии и Новой Зеландии. Свою следующую книгу она посвятила «синдрому измотанной женщины». Этот термин, придуманный доктор Уивер, характеризует женщин, которые стремятся держать все под контролем и везде успевать, переживая при этом, что ни на что не хватает времени. В конце дня усталые, но полные решимости, они уверены, что завтра смогут всё.
Интервью со шведским психиатром и отцом семерых детей Дэвидом Эоехардом газете Die Zeit о его книге «Дети у власти» облетело Интернет и вызвало бурные дискуссии. Эбехард затронул очень важную и больную тему: инфантильность современных детей, их неприспособленность к социуму. Он откровенно написал, что это результат воспитательных методов, которые ставят ребенка на пьедестал и вынуждают родителей идти у него на поводу. Так дети превращаются в домашних тиранов, а родители – в жертв, не способных им противостоять.
Именно уверенность в себя во многом определяет личный успех человека. Удается ли вам настоять на своем, не боитесь ли заявить о своих интересах, ощущаете ли себя экспертом в профессиональной области – все это кирпичики, из которых складывается удовлетворенность собственной жизнью. Книга Патрика Форсита – не что иное, как тренинг по развитию уверенности. Подобно всем остальным книгам серии «Результат за 7 дней» она отличается лаконичностью, конкретностью и наличием набора упражнений для отработки полезных навыков на практике.
В мире проводится огромное количество исследований предпочтений потребителей, но далеко не все они приводят к желаемым результатам: провалы случаются на каждом шагу. Похоже, что компании неверно интерпретируют ситуацию. Как же заглянуть в будущее? Автор этой книги, Мартин Реймонд, генеральный директор агентства The Future Laboratory («Лаборатория будущего»), говорит, что о грядущем много могут рассказать потребительские тренды, зарождающиеся сегодня. Он рассказывает, где найти потенциал прибыльности, как использовать социальные сети и на чем основывать свой маркетинг.
«Тщательно проведенное исследование и прекрасно написанная книга открывают глаза на многие трюки современного менеджмента от идеи сверхгуманного руководителя до культа информационных технологий и мании слияний и расширений. Эта книга не поможет посредственности стать компетентностью. Но она поможет компетентности стать совершенством».Питер Друкер«Если вы хотите найти захватывающее историческое исследование тех факторов, которые сделали высокооктановые компании тем, чем они являются сейчас, эта книга не разочарует вас».Брайан Дюмен, Fortune.