Правила Кавасаки. Жесткое руководство для тех, кто хочет оставить конкурентов позади - [14]

Что делать, когда вы слышите подобную ложь? В случаях 1, 2 и 3, когда вам, по сути, говорят «нет», следует понять, заинтересован ли на самом деле инвестор (хочет собрать разные мнения, поговорить с вами, клиентами или встретиться с другими представителями вашей команды) или же не заинтересован, и не стоит тратить зря свое и его время.

В случаях 4–10 вы должны понимать, что, когда венчурный инвестор рассказывает, как отлично он вас может поддерживать, он вам лжет (причем порой этого даже не осознавая). Но не смотрите на меня свысока: теперь я расскажу о том, как лжете вы сами.

Глава 11. Одиннадцать основных лживых утверждений предпринимателей

Мания величия заставляет меня относиться к себе намного лучше.

Джейн Вагнер, американская сценаристка

Предприниматели лгут ничуть не меньше венчурных инвесторов. Разница в том, что они сами порой этого не осознают. Позвольте представить список самых распространенных видов лжи предпринимателей. Я делаю это не для того, чтобы повысить общий уровень честности предпринимателей (я не настолько часто принимаю желаемое за действительное). Просто хочу, чтобы вы поняли, когда именно вы лжете, а также придумали что-то новенькое. Как минимум любая новая ложь означает, что вы способны креативно мыслить! Как ни печально, но почти каждый предприниматель, делающий для меня презентацию, использует не меньше четырех из списка одиннадцати видов лжи.

• «Наши прогнозы консервативны». Прогнозы предпринимателя никогда не бывают консервативными. Если бы это было так на самом деле, они должны были бы быть равны нулю. Мне никогда не доводилось видеть предпринимателя, достигавшего значений своих самых консервативных прогнозов. Обычно предприниматель совершенно не представляет себе объема будущих продаж, поэтому начинает фантазировать: «Слишком мало сделает мое предложение неинтересным, а слишком много будет выглядеть бредом». В результате оборот компании в большинстве прогнозов колеблется около 50 миллионов долларов к четвертому году работы. Как правило, когда я вижу прогноз, то добавляю к плановому сроку выпуска продукции один год и увеличиваю цифры расходов на 10 %.

• «(Название крупной компании) собирается подписать с нами договор на поставку уже на следующей неделе». Это чуть ли не самая часто используемая предпринимателями ложь. Конечно же, на следующей неделе договор так и не оказывается подписанным. Его не подписывают и через две недели. Лицо, принимающее решение, вдруг оказывается переведенным в другой отдел, CEO компании увольняют, или компания вдруг страдает от стихийного бедствия. Эту карту можно разыграть только после подписания договора, потому что на такую уловку не клюнет ни один инвестор, денежки которого вы хотите получить.

• «Ключевые сотрудники готовы присоединиться к нам, как только мы получим финансирование». Скорее всего, венчурный инвестор перезвонит этим ключевым сотрудникам (например, вице-президентам Microsoft, Oracle и Sun), а те ответят: «Кто тебе это сказал? Я помню, что познакомился с этим парнем на одной вечеринке, но совершенно точно не обещал ему уйти к нему в стартап из Microsoft, где мне платят 250 000 долларов в год». И если вам действительно удалось привлечь на свою сторону какого-то ценного сотрудника, то попросите его самого перезвонить венчурному инвестору после встречи и подтвердить этот факт.

• «Никто не делает того, что делаем мы». Это ужасная фраза, так как из нее вытекает два логических заключения. Первое: никто другой не делает этого, потому что для этого продукта нет рынка. Второе: предприниматель настолько не ориентируется в реальности, что даже не может воспользоваться Google для поиска конкурентов. Ни то ни другое не способствуют успеху. Как правило, если у вас есть хорошая идея, можно предположить, что в это же время над ней размышляет еще пять компаний. А если у вас отличная идея, то над ней думает не менее 15 компаний.

• «Никто другой не может сделать того, что делаем мы». Если и есть что-то хуже невежества и отсутствия рынка, так это высокомерие. Никто не может сделать то, что делаете вы, но лишь до тех пор, пока кто-то не попробовал. В ближайшие три месяца тем же самым займутся еще 10 компаний. Удалось ли кому-нибудь пробежать милю быстрее чем за четыре минуты, после того как это сделал Роджер Баннистер[21]? Да, Джону Лэнди[22] потребовался всего месяц, чтобы сделать это. Мир полон толковых людей, поэтому если вы считаете, что у вас есть монополия на знания, то попросту заблуждаетесь. Будьте уверены: в тот же самый день, когда вы произносите эту ложь, инвестор встретится с другой компанией, делающей то же самое, что и вы.

• «Торопитесь, нашей идеей заинтересовались и другие венчурные инвесторы». Отличная новость: в каждый отдельно взятый момент в мире может найтись добрая сотня предпринимателей, делающих подобное заявление. Плохая новость: тот факт, что вы читаете эту книгу, означает, что вы не из их числа. Как говорила моя мама: «Никогда не играй в русскую рулетку с автоматом “Узи”». Все понимают, что конкуренция среди венчурных инвесторов возможна, только если проекты будут по-настоящему уникальны. Во всех остальных случаях создать ощущение необходимости срочных действий практически невозможно.