Правила Джобса. Универсальные принципы успеха от основателя Apple - [78]

.

Я сделал небольшое отступление, рассказав о техниках Марка Бениоффа, чтобы еще раз показать вам, что самые успешные предприниматели разделяют приверженность Стива Джобса к повествованию увлекательной истории бренда. Также они используют очень схожие техники, чтобы рассказать эти истории.

Семь рекомендаций для продажи ваших идей по методу Стива Джобса

С момента выхода книги «iПрезентация. Уроки убеждения от лидера Apple Стива Джобса» компании и отдельные люди по всему свету изменили способ представления своих идей и тех благ, которые несут их бренд, продукты, услуги или идеи. Я слышал это непосредственно от руководителей практически всех сфер, таких, например, как автомобилестроение, энергетика, здравоохранение и фармацевтика, технологии – и даже производство ядерного оружия!. Если у вас есть идея, вы с намного большей вероятностью сможете убедить других принять ее, если просто усвоите некоторые из методов, сделавших Стива Джобса мастером в рассказывании историй. Ниже перечислены семь техник, которые вы можете использовать, чтобы продавать свои идеи по методу Стива Джобса.

1. Создайте момент «черт побери!» или «вау!»

В каждой презентации Стива Джобса есть момент, вызывающий бурный эмоциональный отклик аудитории, – момент «черт побери!». Эти моменты продумываются заранее, чтобы дополнять его слайды, сайт Apple, пресс-релизы и рекламу. Например, в 2008 году Джобс достал MacBook Air из желтого почтового конверта, чтобы показать всем, какой он тонкий. Блогеры остались в восторге, а фотография Джобса, вытаскивающего ноутбук из конверта, побила все рекорды популярности и стала символом презентации.

Девятого сентября 2009 года момент «черт побери!» совершенно не был связан с продуктом. В центре внимания был сам Стив Джобс, вышедший на сцену после долгого отсутствия в связи с операцией по пересадке печени. Он рассказал аудитории, что теперь у него печень человека, который погиб в автокатастрофе в возрасте двадцати с небольшим лет и был столь великодушен, что завещал свои органы на донорские цели. «Меня бы не было здесь, если бы не было такой щедрости», – сказал он.

Продумывайте моменты «черт побери!» заранее – еще до того, как откроете программное средство (неважно, Microsoft PowerPoint или Apple Keynote). Например, я работал с учеными в широко известной лаборатории по изготовлению оружия. Они готовили презентацию, чтобы добиться финансирования для разработки особо точного вооружения – передовой боевой техники, способной с повышенной точностью попадать в цели, сохраняя жизнь невинных людей в районах военных действий. (Информация является открытой, поэтому я могу спокойно об этом писать, хотя и оставлю за кадром название организации и имена участников.) Такое оружие могло бы убивать вражеских солдат на маленькой площади, оставляя невредимыми семьи мирных жителей, живущих по соседству. Мы решили сделать запоминающийся момент без слайдов PowerPoint, положив круг из ярко окрашенной веревки на пол, а внутри него – еще один круг меньшего диаметра из веревки другого цвета. В ключевой момент презентации спикер указывал на веревки и сообщал, что любой сидящий внутри меньшего круга будет убит бомбой, в то время как сидящие за пределами второго круга останутся невредимыми. Как думаете, что аудитория запомнит: слайды или веревки?

Думайте за пределами слайда. Спросите себя: «Как мне сделать, чтобы содержание «выпрыгнуло» со страницы (или со слайда)?» Создавайте эмоционально заряженные события, чтобы вдохновить слушателей вашей идеей.

2. Следуйте «правилу трех»

«Правило трех» – один из основных принципов написания текстов, который широко используется в литературе. По этой причине Златовласка увидела трех медведей. По этой причине большинство пьес состоят из трех актов. Человеческий разум, как уже было замечено раньше, может удерживать достаточно долго только три или четыре куска информации, и Стив Джобс хорошо знает об этом. Его презентации обычно разделены на три части. Девятого сентября 2009 года Джобс рассказывал аудитории о трех продуктовых категориях: iPhone, iTunes и iPod. Иногда он даже играет с этим принципом. На выставке-конференции Macworld 2007 Джобс представил «три революционных продукта»: MP3-плеер, телефон и интернет-коммуникатор. Повторив это несколько раз, он сделал неожиданное заявление: все они будут объединены в один продукт – iPhone. «Правило трех» превратилось в момент «черт побери!».

Спросите себя: «Какие три вещи должна узнать моя аудитория?» Не двадцать вещей, только три. Вы можете использовать большее количество пунктов в письменном тексте (например, в статье или книге), но придерживайтесь «правила трех» в публичных выступлениях и беседах.

3. Поделитесь сценой

Джобс редко проводит всю презентацию самостоятельно. Обычно он окружает себя вторым составом. У него был большой второй состав на презентации iPad в январе 2010 года. После того как Джобс ознакомил аудиторию со свойствами новинки, он представил нескольких руководителей Apple для обсуждения новых элементов других продуктов, включая Скотта Форсталла, старшего вице-президента Apple по программному обеспечению iPhone, и Фила Шиллера, старшего вице-президента Apple по маркетингу товаров. Затем руководители Apple представили докладчиков «со стороны», таких как разработчики игр. В целом Джобс разделил сцену с семью другими людьми в течение полуторачасовой презентации. Если вы можете разделить презентацию с членами команды (или клиентами) – сделайте это. Помните, однако, что необходимо потренироваться выступать командой, чтобы все переходы и «смена сюжета» происходили равномерно.