Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [59]

✓ вспомогательные бизнес-процессы;

✓ управляющие бизнес-процессы;

✓ должностные инструкции, которые у вас есть на данный момент;

✓ описание системы найма;

✓ описание системы адаптации;

✓ описание системы мотивации;

✓ положение о премировании/депремировании.

Пошаговый план описания бизнес-процесса

Выделяют шесть шагов описания бизнес-процесса.

1. Название бизнес-процесса.

2. Цель бизнес-процесса.

3. Вехи процесса (этапы).

4. Точки входа и выхода (что инициирует процесс и на чем заканчивается).

5. Назначение владельца процесса.

6. Выбор нотации и описание процесса (например, в виде блок-схемы).

Как это выглядит? Прописывается цель. Например, процесс – продажа оптовому клиенту. Цель – заключить договор и получить за него оплату. Назначаем ответственного за выполнение процесса. Записываем все точки входа и выхода. На этом моменте я хочу остановиться. Входы – это то, что инициирует процесс, а выходы – то, что является результатом его выполнения. Входы и выходы могут быть в виде события, движения товарно-материальных ценностей, документов или ресурсов. Кроме того, процесс может запускаться по таймеру или вручную, в рамках функциональных обязанностей должности. Иногда во время настройки процессов автоматизации, и в частности данного пункта, в голове возникает полная неразбериха – это событие или действие, вход или выход? Возьмите на заметку: если за событием идет ВАШЕ ДЕЙСТВИЕ, это вход, а если событие инициирует ДЕЙСТВИЕ КОНТРАГЕНТА, то это выход. После того как вы выписали точки входа и выхода, нужно распределять их по ролям (рис. 9.6).

Так нужно описать каждый процесс макромодели, а потом и на других уровнях.

Следующая задача – взять конкурентную должность, например менеджер по продажам, и собрать все функции из всех бизнес-процессов, в которых он фигурирует. В итоге получится полный список всех функциональных обязанностей по конкретной должности. Основных бизнес-процессов, попадающих в макромодель, всего пять-семь. Вспомогательные процессы нужно прописывать после описания макромодели. Например, менеджер по работе с клиентами. Нужно выписать все бизнес-процессы по продаже оптовому клиенту, закупке материалов, оплате счетов, производству заказов, доставке и добавить туда все функции, которые выполняет менеджер (рис. 9.7). Желтым на схеме отмечены функции, белым – задачи. Таким образом на все задачи прописываются инструкции – как их выполнять.

Рис. 9.6. Бизнес-процесс «Продажа оптовому клиенту»

«Битрикс 24» – это система постановки задач, контроля рабочего времени и CRM. Аналог данного сервиса – «Мегаплан». Без них автоматизация проходит в несколько раз сложнее. Программы стоит использовать на подготовительном этапе описания процессов.

И описать надо каждую должность!

Цель – чтобы после того, как у вас будут прописаны все процессы, было легко масштабировать бизнес, формализовать работу персонала через полные должностные инструкции и упаковать франшизу (рис. 9.8).

Рис. 9.7. Должностная инструкция Менеджера по продажам

Рис. 9.8. Альтернативный пример макромодели с описанными процессами

Заключение

Осталась последняя 10-я неделя. За эти дни нужно собрать все незаконченные действия в один список и завершить их. На последней неделе мы «дожимаем хвосты».

В бизнесе все решает действие. Эта книга – квинтэссенция моего опыта увеличения продаж в В2В-компаниях от 27 до 250 %. Эти методики сработают и у вас, но нужно внедрять – и внедрять много. Для меня нет ничего приятнее, чем результаты моих клиентов и читателей. Делитесь со мной вашими результатами! Я буду рад получить от вас пару строк на e-mail: [email protected].

Также вы можете позвонить по телефону (812) 9858352.

Facebook: https://www.facebook.com/alex.ryazantcev.

Мой канал на YouTube: http://goo.gl/VZkl7c.

Вам понравилась книга?

Оставьте отзыв на ozon.ru о моей книге и получите от меня в подарок запись тренинга «Техника продаж и управление отделом продаж», который я проводил с Ксенией Гурьевой.

Для этого пришлите ссылку на страницу со своим отзывом на e-mail: [email protected]

Приложения

Приложение 1 Перечень документов, передаваемых клиенту в рамках консалтинговых проектов компании «Консалтинг 2b» (табл. П1)

Таблица П1 

Приложение 2 Маркетинговое планирование салона красоты

В целевой аудитории можно выделить три группы.

1. Девушки 18–25 лет, учащиеся в вузах или работающие по найму. Сфера интересов – красота и здоровье. Наиболее потребляемые услуги – солярий, маникюр, парикмахерские услуги. Расходы на услуги салона красоты ограниченны. Можно использовать как активных рекомендателей. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.

2. Молодые женщины 25–30 лет, работающие по найму. Сфера интересов смещена в сторону обустройства жизни. Бо́льшая часть замужем. Расходы на услуги салона ограничиваются другими интересами. С этой группой нужно активно работать мастерам по допродажам. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.

3. Женщины от 35 лет и старше, работающие по найму. Сферы интересов достаточно разнообразны. Самые востребованные услуги: парикмахерские услуги (с высоким средним чеком, обычно три услуги – стрижка, лечение волос и покраска), маникюр и педикюр, косметологические услуги (с высоким средним чеком – обычно дорогие омолаживающие курсовые процедуры; предпочтительно составление программы на год). В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.