Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [57]
Шаг 4. Выявление и делегирование всей текучки от руководителя. Для этого выполните следующее задание. За 7 минут быстро выписываете все дела, которыми занимались на прошлой неделе и которые связаны с бизнесом. Фиксируйте все вплоть до телефонных звонков партнерам и клиентам, выписывания документов, встреч и т. д. Через 7 минут выделите дела и задачи, которые легко делегировать (или можно написать инструкцию и делегировать процесс по ней). Далее назначьте ответственных за выполнение этих задач и внесите в график ближайшей планерки их поручение. Обозначьте для себя точки, по которым вы будете контролировать процессы. Так вы сбережете до 60 % своего личного времени, направив его на более важные задачи развития бизнеса, а не на работу в нем.
Шаг 5. Разработка системы найма. Внедрить систему найма персонала необходимо прежде, чем описывать бизнес-процессы, так как решать вопросы по найму удаленно будет гораздо сложнее, чем наладить процесс заранее. Учтите, что сюда входит не только наем, но и система адаптации персонала (обучение под руководством куратора). Вы можете внедрить систему найма на основе пошаговой инструкции по найму, приведенной в этой главе.
Шаг 6. Система контроля и отчетности. Знаю по собственному опыту, что какие бы технологии вы ни внедряли, сколько бы денег и времени на это ни потратили, без системы контроля отчетности ничего работать не будет. Нужно сделать так, чтобы вы могли контролировать выполнение ключевых процессов, назначив ответственных. Как руководитель вы должны дать понять, что регламентированные процессы – единственно верные и возможные правила работы. Отчетность должна отражать два момента – контроль за процессом и контроль за результатом работы. Что делалось и какой измеримый результат. Как описать систему контроля и отчетности, я рассказал в главе 5.
Шаг 7. Прописать должностные инструкции «как есть». Этот раздел подробно описан в главе 4, поэтому я остановлюсь лишь на том, какие пункты здесь необходимы: название должности, подчиненность (обязательно!); список бизнес-процессов, в которых участвует сотрудник; пошаговый план выполнения задачи в каждом бизнес-процессе. Еще можно прописать систему мотивации, прикрепить приказ о расчете зарплаты, систему премирования/депремирования и добавить формы контроля сотрудников.
Шаг 8. Составление книги продаж. Без нее автоматизировать процессы сложно, если вообще возможно. В книге продаж процесс продаж описывается с разных сторон. Как ее составить, подробно рассказано в главе 6. Можно сказать, что это взаимодополняющие вещи: если вы не опишете технологию продаж, автоматизация будет идти тяжело. В книге продаж вашей компании прописывается вся информация, касающаяся продаж, – о вашей компании и клиентах, как вы продаете и какой продукт, каким образом приходят клиенты, как работают менеджеры, скрипты продаж и как ими пользоваться.
Автоматизация бизнес-процессов
Итак, если вы поняли, что тратите много времени на решение повторяющихся задач, что вам нужно описать и отдать определенные задачи сотрудникам и не заниматься ими самостоятельно, что надо описать процессы бизнеса для легкого масштабирования или упаковки франшизы, эта глава – для вас.
Что такое бизнес-процесс? Это совокупность взаимосвязанных мероприятий или задач, направленных на создание определенного продукта (услуги) для потребителей. Немного более сложным языком – это последовательность функций, преобразующих входы в выходы. Входы – то, на чем инициируется процесс (информация, ресурсы, материальные ценности). Выходы – то, что есть на выходе процесса (информация, ресурсы, материальные ценности). Инициатором процесса может стать событие, движение ресурсов, таймер. Или он запускается вручную.
Пошаговый план автоматизации
1. Выделить ресурсы на проект по автоматизации – время и деньги. Если у вас нет необходимого запаса времени, кто еще будет заниматься стратегическим развитием? Для этого мы предварительно и делегировали текучку. Деньги понадобятся, так как набивание шишек в бизнесе чего-то стоит. Есть шишки дорогие, а есть дешевые, но они неизбежны: опыт в бизнесе редко бывает бесплатным.
2. Прописать организационную структуру предприятия, в которой будут видны все связи между отделами и кто кому подчиняется.
3. Прописать функциональную структуру. Определить роли в компании и функциональные обязанности каждой роли.
4. Прописать макромодель бизнес-процессов.
5. Выписать все бизнес-процессы.
6. Описать каждый бизнес-процесс «как есть».
7. Оптимизировать процессы и получить их «как должно быть».
8. Создать рабочую группу по реализации оптимизации и описанию бизнес-процессов.
9. Прописать и внедрить новые должностные инструкции.
Цели автоматизации бизнес-процессов
1. Ускорить процессы в бизнесе.
2. Увеличить качество продуктов и сервиса.
3. Свести к минимуму человеческий фактор.
4. Иметь возможность удаленно управлять бизнесом.
5. Удаленно брать управление в свои руки.
6. Легко масштабировать свой бизнес: открывать филиалы и представительства.
7. Упаковать франшизу.
8. Предпродажная подготовка бизнеса.
Освободите время – минимум 8–16 часов в неделю. Это несложно, особенно с учетом того, что вы уже кое-что сделали в данном направлении во время предварительной подготовки к проекту. Отметьте для себя процент времени, которое занимает текучка в работе. Задача руководителя – не заниматься работой в бизнесе, а заниматься работой НАД бизнесом – развитием компании, построением системы. Пока вы будете тратить свое время на подписание бумаг, прием входящих звонков, поиск партнеров и клиентов и тому подобное, ваш бесценный временной ресурс будет урезан почти вдвое, а может, и больше. В сутках 24 часа, и когда-то всем нужно спать. Задача эффективного руководителя – не встать в центре и управлять всеми процессами, чтобы все было завязано на него, а встать сбоку и управлять бизнесом, развивать его как систему (рис. 9.1).
У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.
В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.
Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.
Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком.
Эта книга — настоящий мировой бестселлер! Легендарный американский дизайнер написал не просто мемуары, а поведал историю своего успеха, рассказав о всей изнанке модного мира, работе со звездами и строительстве международной империи Tommy Hilfiger. «Я мечтал о таком успехе, когда люди даже без моего имени узнавали бы мой бренд. Хотел, чтобы мой флаг стал американской иконой», — говорит о себе Томми Хилфигер.
Куда отправляются выброшенные вами бутылка воды или пакет из магазина? Возможно, им предстоит преодолеть полмира, а в пункте назначения их переработают и превратят во что-то такое, что вы сами захотите купить. Оборот мусорной индустрии исчисляется миллиардами долларов. Адам Минтер – журналист и сын владельца частной свалки – не понаслышке знает, что то, что для одних – мусор, для других – сокровище. Он расскажет об изнанке мусорной индустрии и познакомит с людьми, которые делают огромные состояния на том, что валяется у нас под ногами. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.
Книга «Закупки на 360 °C» — конспект тренинга и курса Веры Бокаревой. Это лаконичное, комплексное руководство для директоров предприятий и руководителей отдела закупок. Здесь полезный концентрат инструментов — как выстраивать закупки на предприятии — как получать от них максимальную пользу для компании — как успешно вести переговоры — как закупочное подразделение помогает компании быть впереди конкурентов — как закупщику строить свою карьеру и многое другое. В каждой главе полезные задания.
Политические, экономические и туристические отношения Китая и России активно развиваются. Российские предприниматели сталкиваются как с обычными трудностями, сопряженными с открытием бизнеса, так и с проблемами, связанными с необходимостью взаимодействовать с людьми совсем другой культуры. Как же вести себя с китайцами, чтобы эффективно развивать свое дело и достичь поставленных целей? Об этом рассказывает китаевед, переводчик и предприниматель Константин Батанов. Раскрывая особенности китайской культуры и психологии, автор делится многолетним опытом общения с китайцами, описывает их отношение к работе и к иностранным партнерам.
Это книга о шоу-бизнесе. Из первых уст читатели узнают о наиболее интимной и редко обсуждаемой стороне жизни звезд – о том, как добиться не только славы, но и денег, стабильности, как достичь коммерческого успеха на их нелегком поприще.Как продвинуть себя в шоу-бизнесе? Нужны ли для этого деньги и сколько именно их нужно? Каковы механизмы финансирования артистических проектов? Как эффективно дружить со звездами для продвижения своих торговых марок? Как использовать раскрученные имена в ресторанном бизнесе, при рекламе своих товаров и услуг?Это практическое пособие по достижению финансового успеха будет полезно тем, кто хочет стать продюсером, мечтает об артистической карьере в мире шоу-бизнеса; маркетологи и PR-специалисты узнают об эффективных инструментах продвижения своей компании за счет имиджа звезд; читатели, интересующиеся закулисной жизнью российских звезд, увидят ее с новой, неожиданной стороны.
Цель книги «Тайм-менеджмент за 30 минут» – помочь читателю найти и блокировать основные каналы потери его рабочего времени. Сама книга построена так, чтобы избежать ненужных потерь времени.Читателю предлагаются тесты, вопросы в которых в ряде случаев содержат ответы. Вдумчиво прочтите вопрос, задумайтесь над ответом. Если Вы знаете, что Ваш ответ не соответствует действительности, это свидетельствует о том, что Вы уже начали работу над собой, выбрав тот ответ, который должен быть у хорошо организованного человека!