Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [14]

После тренинга напишите план внедрения инструментов и технологий, которые были на нем даны: в каком формате инструмент представлен, кто ответственный и крайний срок, когда все должно быть реализовано, плюс короткий пошаговый план. И так на каждый пункт! Делается это за полчаса, даже быстрее. Сразу после тренинга проводится собрание и назначаются ответственные. Грамотные тренеры будут сразу давать вам планы по внедрению, но таких не более 3 % (табл. 3.2).

И еще одно важное замечание: всегда внимательно изучайте программы обучения менеджеров и руководящего состава. Они должны быть развернутыми и понятными, а не в 7–10 предложений.

Таблица 3.2. План внедрения технологий

Примеры

Короткая программа

Вопросы для освещения:

✓ Ключ к свободе и эффективности бизнеса.

✓ Клиентоориентированность.

✓ Недостатки классических теорий тайм-менеджмента и руководство к действию.

✓ Технологии многозадачности.

✓ Стратегия жестких правил.

✓ Как избежать перегорания из-за жесткого графика.

✓ Ответственность за результат.

✓ Принцип 60–60–30 (техника увеличения личной эффективности).

✓ Как эффективно встраивать полезные навыки в свою жизнь.

✓ Делегирование полномочий.

Длинная программа одного из моих тренингов

Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.

Вы узнаете:

✓ Продающую модель отдела продаж.

✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).

✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.

✓ Почему SPIN-продажи не работают.

✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.

✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.

✓ Эффективную технику продаж.

✓ Как работать с трудными клиентами.

✓ Как вести клиентскую базу.

✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.

Вы научитесь:

✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.

✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.

✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.

✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.

✓ Делать продажи под видом сервиса.

✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.

✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.

Результат:

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.

ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.

Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.

3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.

Задание: составить список инструментов на внедрение.

4. Технология активных продаж.

• Телефонные продажи.

• Скрипты продаж.

• Тренинг улыбки.

• Формирование базы.

• АВС-сегменты.

• Курс молодого бойца «Активные продажи».

• Телефонная гарнитура.

• Этапы продаж.

• Продажа на встречах.

• Командная работа.

• Отчет по встрече.

• Как идти на уступки.

• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».

• Активное слушание.

• Клиент говорит больше.

• Как правильно работать на выставках.

• Как работать с трудными клиентами.

Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.

5. Эффективные технологии продаж.

• Самые опасные ошибки в продажах.

• Не продавать, а консультировать.

• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.

• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.

• Технологии кросс-продаж.

• Коммерческое предложение, которое продает.

• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).

• Какое коммерческое предложение запомнят.

• Как перестать конкурировать по цене.

• УТП: уникальное торговое предложение.

Задание: составить эффективное коммерческое предложение.

6. Подбор активных менеджеров.

• Зачем конвейерная система найма на предприятии.

• Пошаговый план разработки системы найма.

• Профиль кандидата.

• Два направления поиска.

• Тестовое задание.

• Два этапа собеседования.

• Пример анкеты.

• Решение о найме.

• Контрольные периоды.

• Система обучения для новых сотрудников.

Задание: разработать инструкцию по найму.

7. Ведение клиентской базы и работа с ней.

• Инструменты для ведения базы клиентов.

• Excel, skorozvon, unisender.

• Использование CRM-систем.

• ABC-сегментирование.

• Каналы касаний клиентов.