Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней - [14]

Шрифт
Интервал

После тренинга напишите план внедрения инструментов и технологий, которые были на нем даны: в каком формате инструмент представлен, кто ответственный и крайний срок, когда все должно быть реализовано, плюс короткий пошаговый план. И так на каждый пункт! Делается это за полчаса, даже быстрее. Сразу после тренинга проводится собрание и назначаются ответственные. Грамотные тренеры будут сразу давать вам планы по внедрению, но таких не более 3 % (табл. 3.2).

И еще одно важное замечание: всегда внимательно изучайте программы обучения менеджеров и руководящего состава. Они должны быть развернутыми и понятными, а не в 7–10 предложений.


Таблица 3.2. План внедрения технологий



Примеры

Короткая программа

Вопросы для освещения:

✓ Ключ к свободе и эффективности бизнеса.

✓ Клиентоориентированность.

✓ Недостатки классических теорий тайм-менеджмента и руководство к действию.

✓ Технологии многозадачности.

✓ Стратегия жестких правил.

✓ Как избежать перегорания из-за жесткого графика.

✓ Ответственность за результат.

✓ Принцип 60–60–30 (техника увеличения личной эффективности).

✓ Как эффективно встраивать полезные навыки в свою жизнь.

✓ Делегирование полномочий.

Длинная программа одного из моих тренингов

Целевая аудитория: руководители и владельцы бизнеса, менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, торговые представители.

Вы узнаете:

✓ Продающую модель отдела продаж.

✓ Конвейерный отдел продаж (+20 % эффективности).

✓ В чем отличие активных продаж от пассивных.

✓ Почему SPIN-продажи не работают.

✓ Секретную технику – как не терять 10 % клиентов каждый месяц.

✓ Как контролировать менеджеров и какие отчеты с них требовать.

✓ Эффективную технику продаж.

✓ Как работать с трудными клиентами.

✓ Как вести клиентскую базу.

✓ Как грамотно работать на выставках и конференциях.


Вы научитесь:

✓ Вырабатывать эффективную систему продаж.

✓ Создавать системы контроля и отчетности для увеличения эффективности.

✓ Составлять УТП, чтобы навсегда перестать конкурировать по цене.

✓ Сегментировать базу клиентов по ABC-методу.

✓ Делать продажи под видом сервиса.

✓ Грамотно нанимать и удерживать активных менеджеров.

✓ Встраивать прогрессивные элементы B2B-продаж в бизнесе.


Результат:

Встраивая практические системы активных продаж в деятельность вашей компании, вы добьетесь роста личных продаж минимум на 30 %, а на отдел продаж – минимум на 20 %. Продажи станут прогнозируемыми, контролируемыми и не зависящими от персонала. На тренинге будет дано множество технологий, которые при грамотном внедрении смогут удвоить продажи (например, настроив системную работу с базой клиентов). И другие эффективные решения, которые вы можете сразу внедрить у себя.


ПРОГРАММА:

1. Эффективность структуры ОП.

• Виды отделов продаж (ОП).

• Структура классического ОП и ее проблемы.

• Конвейерный тип отдела продаж.

• Lead Generation – Lead Development – Lead Conversion – Account Management.

• Скрипты продаж.


Задание: определить тип своего ОП и наметить направления для увеличения эффективности.

2. Чем активные продажи отличаются от пассивных?

• Эффективная структура ОП.

• Три главных отличия активных продаж.

• Распределение функциональных обязанностей.

• Виды менеджеров.


3. Рабочие инструменты менеджеров по продажам.

• Журнал звонков.

• Чек-лист «Расписание дня».

• Отчет о встрече.

• Часто не ездят.

• База по дожиму клиентов.

• План активности.

• Отчетность руководителя отдела продаж.

• Отчетность торгового представителя.


Задание: составить список инструментов на внедрение.

4. Технология активных продаж.

• Телефонные продажи.

• Скрипты продаж.

• Тренинг улыбки.

• Формирование базы.

• АВС-сегменты.

• Курс молодого бойца «Активные продажи».

• Телефонная гарнитура.

• Этапы продаж.

• Продажа на встречах.

• Командная работа.

• Отчет по встрече.

• Как идти на уступки.

• Волшебный вопрос: «А под что вам скидку?».

• Активное слушание.

• Клиент говорит больше.

• Как правильно работать на выставках.

• Как работать с трудными клиентами.


Задание: составить типовой скрипт продаж – приветствие, вопросы, возражения.

5. Эффективные технологии продаж.

• Самые опасные ошибки в продажах.

• Не продавать, а консультировать.

• Звонить – не продавать, а познакомиться или провести опрос или провести опрос.

• Что такое SPIN-продажи и почему они не работают в России.

• Технологии кросс-продаж.

• Коммерческое предложение, которое продает.

• Формула ОДП (оффер + дедлайн + призыв к действию).

• Какое коммерческое предложение запомнят.

• Как перестать конкурировать по цене.

• УТП: уникальное торговое предложение.


Задание: составить эффективное коммерческое предложение.

6. Подбор активных менеджеров.

• Зачем конвейерная система найма на предприятии.

• Пошаговый план разработки системы найма.

• Профиль кандидата.

• Два направления поиска.

• Тестовое задание.

• Два этапа собеседования.

• Пример анкеты.

• Решение о найме.

• Контрольные периоды.

• Система обучения для новых сотрудников.


Задание: разработать инструкцию по найму.

7. Ведение клиентской базы и работа с ней.

• Инструменты для ведения базы клиентов.

• Excel, skorozvon, unisender.

• Использование CRM-систем.

• ABC-сегментирование.

• Каналы касаний клиентов.

Продолжить чтение
Еще от автора Алексей Владимирович Рязанцев
Как внедрить CRM-систему за 50 дней

У большинства руководителей отсутствует представление о бизнес-инструментах и системах, за счет которых создается дополнительная ценность для клиентов, увеличивается качество обслуживания, растут продажи, повышается исполнительская дисциплина. Основная задача этой книги – сформировать понимание этих систем и бизнес-инструментов.В этой книге рассказывается о том, за счет каких инструментов достигается рост продаж и как не допустить фатальных ошибок при внедрении CRM-системы.Как не растянуть сроки внедрения на годы и бюджет – на миллионы рублей? Как выбрать лучшее программное решение под задачи вашего бизнеса? Автор подробно описывает пошаговый план автоматизации и стандартизации управления отношениями с клиентами.

Ментальные карты для бизнеса

В своей консалтинговой практике я работаю со многими генеральными и коммерческими директорами, руководителями отделов продаж и менеджерами. Целый ряд успешных руководителей использует в своей работе ментальные карты, или интеллект-карты (mindmap), для решения повседневных бизнес-задач: прописывания скриптов продаж, инструкций для персонала, планирования продаж и производства, анализа конкурентов, создания чек-листов, регламентов проведения планерок и совещаний, SWOT-анализа, описания бизнес-процессов, организационных структур, функциональных моделей и прочее.

Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком.

Холодные звонки. От знакомства до сделки за 50 дней

Рано или поздно продажи в любом бизнесе «замирают». Чтобы не сдать позиции конкурентам, необходимо ежедневно завоевывать и удерживать клиентов.Активные продажи – двигатель бизнеса, а клиентская база – его главный актив. Применение методики холодных звонков, которая пошагово описана в этой книге, поможет вам успешно завоевывать клиентов и удерживать их. Простые инструменты – скрипты продаж и чек-листы, автоматизация и точечный контроль – сразу же докажут свою результативность.Книга будет полезна топ-менеджерам и владельцам бизнеса, руководителям отделов продаж, начинающим менеджерам по продажам и опытным продавцам.

Рекомендуем почитать
Угол зрения реальности

Книга «Угол зрения реальности» будет интересна широкому кругу читателей, интересующихся тем, как в нашем действительности происходят процессы розничной торговли, больших продаж. Как клиент видит продавца со своей стороны и как продавец в свою очередь воспринимает разного рода клиентов. Роли человека в ситуации «заказчика» или «исполнителя», амбивалентность поведения в разных ролях и разнообразие восприятия действительности. На чём основаны названия, как работают бизнес-процессы, что побуждает человека к покупке или продаже.

Мой бодипозитив. Как я полюбила тело, в котором живу

«Мое тело – мое дело!» – однажды громко заявила Тесс Холлидей, запустив волну восхищений и возмущений по всему миру. Теперь она смотрит на всех злопыхателей с обложки журнала Cosmopolitan и говорит: «Это мое время!» Эта книга – не просто исповедь толстой девчонки и не очередная история успеха – это мощный мотиватор для всех, кто когда-либо сомневался в себе. Тесс Холлидей прошла непростой путь от забитой девочки из неблагополучной семьи до самой скандальной и высокооплачиваемой модели плюс-сайз.

Ваш интернет-магазин от А до Я

Первая и на текущий момент единственная большая книга о создании, ведении и развитии бизнеса интернет-магазина в России, написанная магазинщиком с 20-летним опытом в электронной коммерции, который до сих пор у руля. Книга описывает не только теоретические аспекты поиска ниши, планирования ассортимента и создания сайта, в ней автор рассказывает о своём многолетнем практическом опыте создания, раскрутки и реорганизации интернет-магазинов. Речь пойдёт о логистике и складе, работе с поставщиками и партнёрами, сравнении передачи процессов на аутсорсинг или выполнении своими силами, о нюансах локальной и региональной доставки, самовывоза и многом другом. Также немало внимания уделено интернет-маркетингу.

Вселенная Alibaba.com. Как китайская интернет-компания завоевала мир

Компания-легенда, история которой началась в тесной квартире учителя английского языка, а спустя всего 10 лет после основания достигла показателей продаж, значительно превышающих результаты eBay и Amazon, вместе взятых. Это рассказ, как никому не известному Джеку Ма и его 17 друзьям удалось сформировать отсутствующую интернет-индустрию в огромной – больше миллиарда жителей – стране. О людях, которые верили в себя и свое дело даже в самые тяжелые моменты – и сумели изменить мир.

Редизайн лидерства: Руководитель как творец, инженер, ученый и человек

Дизайнер в роли лидера? Это интересно! Джон Маэда – всемирно известный дизайнер, автор бестселлера «Законы простоты», один из наиболее влиятельных людей XXI в. по мнению журнала Esquire. Возглавив Род-Айлендскую школу дизайна, из профессора, не признающего авторитеты и любившего свободу и эксперимент, Маэда превратился в главу иерархической организации и вынужден был методом проб и ошибок учиться быть лидером. В своей новой книге он делится опытом и сводит воедино различные точки зрения на лидерство – художника и дизайнера, инженера и ученого, преподавателя и просто человека.

Что такое Смарт-контракт. или Ethereum за час

Вторая из серии книг о раскрытии секретов новых электронных денег. Книга познакомит с очередной звездой криптографии, оставляя читателю свободу самому решить – является ли Эфир очередной киберугрозой для мировой экономики, или платформа Ethereum – это просто логическая последовательность цифрового развития человечества. Параллельно с этим перед читателем раскроется более детально так нашумевшее название «смарт-контракт».